Nehmen wir an, Sie sind Versicherungsmakler und Sie erwirtschaften pro Jahr 200.000 Euro Courtage, davon 120.000 als Bestandscourtage. Wenn Ihnen für dieses Unternehmen ein Käufer spontan 200.000 Euro bietet, werden Sie vermutlich nicht verkaufen – warum auch? Brächte dasselbe Unternehmen, das wir aktuell als Musterfall in unseren Webinaren verwenden, eine Bestands- oder Maklerrente von 610.000 Euro oder mehr, würde sich die Frage nicht wirklich stellen, welche Alternative für den Makler interessanter wäre. Die langjährige Laufzeit wird da gerne ausgeblendet. „Ich verschenke doch mein Unternehmen nicht für so einen Betrag!“, schimpfte kürzlich ein Makler auf einer Veranstaltung. „Ich mache eine Maklerrente. Da kriege ich jedes Jahr die Hälfte meiner Bestandscourtage und brauche mich um nichts mehr kümmern.“
Abgesehen davon, dass 200.000 Euro für ein Unternehmen mit diesen Zahlen vermutlich wirklich viel zu wenig sein dürfte, ist ein Vergleich der beiden Modelle dann doch nicht so einfach. Viele der auf Maklerrente getauften Modelle entsprechen letztlich dem Modell einer ratierlichen Kaufpreiszahlung, bei der statt eines fest vereinbarten Kaufpreises ein vom Verlauf des Vertragsbestands berechneter Prozentsatz der Bestandscourtage an den Makler ausgeschüttet wird. Das hört sich fair an: Viel Geld gibt es nur für viel Courtage. Manchem Verkäufer bereitet das aber auch Angst. Zu recht. Um ihm diese Angst zu nehmen, wirbt der eine oder andere Anbieter solcher Modelle mit prozentualen Garantiezahlungen auf Basis der ersten Jahrescourtage. Schon sieht das Modell deutlich einladender aus – vor allem, wenn man es mit viel zu niedrig angesetzten Einmalzahlungen wie oben vergleicht.
Vergleich schwierig
Die meisten Darstellungen, die Einmalzahlungen mit Maklerrenten vergleichen, kommen allerdings zu Ergebnissen, die nicht miteinander vergleichbar sind. Je nach Interessenlage des Auftraggebers zugunsten des einen oder des anderen Modells.
Allein schon herauszufinden, wie ein Rentenmodell sich tatsächlich im realen Einzelfall darstellt, ist schwierig: Während die Musterrechnungen meist von einem kompletten Übergang des Bestands ausgehen, scheitert eine vollständige Übertragung meist an vielen Stellen: Mal ist es der Datenschutz, mal sträuben sich Produktgeber. Nur die Verträge, die courtagewirksam übergegangen und umgeschlüsselt sind, lösen einen Courtageanspruch für den Verkäufer aus.
Courtageniveau prüfen
Auch das neue Courtageniveau sollte genau geprüft werden. Zahlt der Käufer oder der neue Pool seinen Maklern einen geringeren Courtagesatz als der alte, dann erhält auch der Verkäufer eine geringere Rente als erwartet. Es ist schon ein deutlicher Unterschied, ob im Sachbereich statt 25% nur 18 zur Auszahlung kommen. Entwickelt sich der Stornoverlauf über die Jahre nachteiliger, als in der Prognose geplant, dann kann es sein, dass bereits nach zehn Jahren vom übergebenen Bestand nicht mehr viel übrig ist. Ebenso von der erhofften Rente.
Wer Renten- und Einmalzahlungen vergleichen will, sollte daher sehr genau, kritisch und unter Einbeziehung der Steuern und unter Abzinsung der zukünftigen Zahlung auf heute zu einem angemessenen Risikozinssatz rechnen. Die Ergebnisse unterscheiden sich nach Steuern schnell um das Zwei- bis Dreifache.
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Den Artikel lesen Sie auch in AssCompact 06/2017, Seite 92.
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