Die Kaufphase: Online ergibt höhere Abschlussquote
Demgegenüber sei die Kaufphase interessanterweise heutzutage nicht mehr ganz so wichtig. Der Kauf könne online, hybrid oder analog stattfinden. Flankierende vertrauensbildende Maßnahmen können laut Rankel helfen, den Kunden beim Kauf ernst zu nehmen und zufrieden zu stellen, damit die anschließende Erfahrungsphase ebenfalls positiv bleibe und der Kunde in der abschließenden fünften Phase dann tatsächlich zum Fürsprecher werde. Wichtig sei in der Kaufphase und danach auch, sich als Dienstleister des Kunden zu stark machen, sodass der Kunde wirklich dort beim Vermittler kaufe.
Die Entscheidungsphase: Cross-Selling-Potenziale nutzen
Es gelte auch, den Kauf schnell zu bestätigen. In der anschließenden Entscheidungsphase könne dann auch immer Zusatzgeschäft platziert werden. Rankel riet hier zu Cross-Selling anhand von intelligenten Komplementärprodukten, zu denen man sich ja auch eine Matrix erstellen könne. Zudem riet Rankel den zuhörenden Maklern und Mehrfachvertretern, bewusst keine Mobilfunknummer auf ihre Visitenkarte zu schreiben („Nur Vertreter haben das, Experten nicht!) und die Mobilfunknummer dann bei persönlichem Kontakt von Han auf eine neue Visitenkarte zu schreiben. Die Weitergabe dieser besonders gekennzeichneten Visitenkarte sei dann sozusagen eine Vertrauensmaßnahme im Nachgang.
Die Fürsprecherphase: Bewertungen als neue Währung
Zum Abschluss seines Vortrags wies Roger Rankel darauf hin, dass alles, was der Vermittler in der Erfahrungsphase für seinen Kunden unternehme, dann auch auf die anschließende Fürsprecherphase einzahle. Eine gute Kundenbeziehung sei aber so stabil, dass der Kunde loyal sei, auch wenn einmal schwierige oder komische Zeiten kämen. Ein guter Fürsprecher gibt auf den verschiedensten Plattformen seine Bewertung ab, so Rankel. Bewertungen seien also die neue Währung im Internet („Die Weisheit der Vielen“). Da der Fürsprecher unter anderem anhand seiner Bewertungen den Vermittler aktiv und passiv weiterempfiehlt und damit viele neue potenzielle Kunden antriggert, gelingt dann laut Roger Rankel auch der Übergang von Phase fünf zur neuen Phase eins beim neuen Kunden, sodass die Customer Journey zum Lead Loop wird.
Seite 1 So geht Kundengewinnung digital und persönlich
Seite 2 Die Kaufphase: Online ergibt höhere Abschlussquote
- Anmelden, um Kommentare verfassen zu können
