Vorsatz digitale Kundengewinnung? Was Sie jetzt wissen müssen

Von Katharina Heder, Social-Media-Expertin

In meinen Online-Seminaren für die Deutsche Makler Akademie merke ich immer wieder, dass sich viele dem digitalen Weg der Gewinnung neuer Kunden geöffnet haben. Grund dafür ist nicht zuletzt, dass viele Unternehmer ihre gewohnten Wege nicht mehr nutzen können. So berichtet das Sirius Institut in einer jüngst veröffentlichten Umfrage darüber, dass mehr als 60% der Vermittler in der Ausschließlichkeit Probleme mit der Neukundengewinnung haben. Bei Maklern dürfte es ähnlich aussehen, wenn man sich die genannten Ursachen anschaut: „Überhaupt Termine zu bekommen, sehe ich als große Herausforderung an“, werden die Befragten in der Studie zitiert. Da locken Versprechen umso mehr, den Akquiseturbo zu nutzen und mit wenig Aufwand neue Kunden zu gewinnen.

Drei Probleme, die dabei immer wieder auftreten:

#1 Akquise kostet Zeit – Der Kanal ändert nur das Medium

In jedem Online-Seminar frage ich die Teilnehmenden danach, wie viel Zeit sie früher für Telefon- und Kaltakquise pro Woche eingeplant haben. Viele antworten damit, dass sie in der Regel zu Beginn einer jeden Arbeitswoche mehrere Stunden eingeplant haben. Häufig wird meine Frage auch mit dem Hinweis auf konkrete Zeitkontingente beantwortet.

Umso überraschter bin ich, dass nur etwa 10% derselben Teilnehmenden ähnliche Vorgehensweisen für die digitale Gewinnung neuer Kunden haben. Oft ist Social Media eher das, was der Vertrieb als Aufgabe streicht, weil die Zeit für andere Tätigkeiten benötigt wird.

Im Rückschluss bedeutet das aber auch, dass sich der fehlende Fleiß zeigt – sei es in der Anzahl von Leads oder in den tatsächlich stattfindenden Terminen.

#2 Die Akquise endet nicht mit dem Datensatz

Genau dort beginnt nämlich der nächste Denkfehler: Häufig werden Leadzahlen verglichen. Wer jedoch im Digitalen bereits Kunden gewonnen hat, der erlebt wie schon beim Leadkauf vor einigen Jahren, dass längst nicht jeder Kontakt auch in ein persönliches Gespräch oder einen Termin mündet.

Deshalb ist es wichtig, dass der Vertrieb stärker auf die Zahlen nach dem Lead schaut, um die Effizienz und Effektivität der eigenen Akquise zu bewerten: Wie viele Verträge kamen wirklich zustande? Wie viele Anrufversuche sind nötig, um ein persönliches Gespräch zu führen?

An dieser Stelle ein gut gemeinter Hinweis: Wer direkt nach dem Eingang eines Leads bei diesem anruft, der stört eventuell. Surft dieser nämlich über die App im Smartphone und sieht einen spannenden Inhalt, dann wird der Anruf weggewischt und ein negativer Eindruck entsteht. Deshalb lohnt es sich, auch die Prozesse nach dem Interesse mitzudenken.

#3 Einige Dinge ändern sich nicht

Zusammenfassend lässt sich also festhalten, dass Versprechen, in kurzer Zeit und mit wenig Aufwand maximalen Erfolg zu generieren, nur dann zu halten sind, wenn ein Teil der Akquise ausgelagert wird. Was früher Telefonzentralen waren, das sind heute Dienstleistungsangebote. Wer dies unterschätzt, der wird aus dem Vorsatz für das neue Jahr schnell enttäuscht hervorgehen und vermutlich keine Gewohnheit ausprägen.

Für alle, die sich trotzdem nicht entmutigen lassen wollen, lohnt es sich, das zu beherzigen, was Sie auch bislang für die Kalt- und Telefonakquise als Erfahrung erworben haben: Je öfter Sie telefonieren, umso dichter sind Sie am nächsten „Ja“. Je mehr Zeit Sie aufwenden, umso einfacher fällt es Ihnen, Gewohnheiten auszuprägen – und umso größer sind die Chancen, damit Erfolg zu haben.

Ich wünsche Ihnen für das neue Geschäftsjahr 2022 viel Erfolg bei Ihren Aktivitäten. Besuchen Sie mich doch einmal auf LinkedIn und lassen Sie mich wissen, ob es bei Ihnen gelingt.

Über die Autorin

Katharina Heder ist Social-Media-Expertin. Sie beleuchtet für AssCompact aktuelle Themen aus der Welt der sozialen Medien und gibt praktische Tipps zur Umsetzung. Als „Frau Heder“ (frauheder.de) unterstützt sie Unternehmen im Marketing und bietet entsprechende Coachings an. Unter anderem ist sie Referentin der DMA.

Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 01/2022, S. 100, und in unserem ePaper.