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Institut Ritter

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Innendienst: Chancenblind oder vertriebsstark?

Bei Vermittlern mit Innendienst laufen viele Kundenkontakte ausschließlich über das Team. Das ist sinnvoll und richtig. Ziel der Zusammenarbeit ist die Abgabe von Aufgaben und die noch stärkere Konzentration auf Vertrieb. Allerdings gelingt das häufig nicht so gut wie ursprünglich gedacht. Drei Gründe sind dafür verantwortlich:

 
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Steffen Ritter

Dieses Minimalziel muss jedes Innendienst-Telefonat haben

Es liegt in der Natur der Sache bzw. vielmehr des Stellenprofils, dass Mitarbeitende im Innendienst weniger Vertriebsaktivitäten entfalten als ihre Kollegen im Außendienst. Das scheint normal, ist für wachsende Betriebe aber zugleich gefährlich. Die Gefahr besteht darin, dass diverse Kundenanfragen, insbesondere die damit verbundenen Ansatzpunkte für die Weiterentwicklung der Kundenbeziehung, im behördlichen Verhalten versickern.

 
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Steffen Ritter

Innendienst: Wichtiger als je zuvor

Die notwendige Verwaltungsarbeit von Maklern, Beratern und Vermittlern hat in den letzten Jahren erheblich zugenommen. Wer wollte, könnte den ganzen Tag mit solchen Aufgaben verbringen und hätte am Abend keinen einzigen Kunden gesehen, geschweige denn Vertrieb gemacht. Umso wichtiger ist es, Aufgaben abzugeben und die eigene Arbeitszeit bewusst zu nutzen.

 
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Steffen Ritter

Grundrauschen für mehr Social-Media-Erfolg

Der in der Praxis erfolgreichste Weg, um Erfolg bei Social Media zu haben, ist es, sich ein paar Rituale anzugewöhnen. Es stellen sich zwei Fragen: Mit welchem Vorgehen erreiche ich meine Kontakte am besten? Wie gewinne ich am effektivsten neue Interessenten? Wichtig ist die Erkenntnis: Social Media muss vom Zufall befreit werden, auch wenn vieles natürlich weiterhin intuitiv und spontan laufen darf.

 
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Steffen Ritter

Vermittlerstrategien gestern und heute

Die jährlichen Best-Practice-Analysen des Instituts Ritter zeigen einen bemerkenswerten Wandel. Nach Gründungen in den 80ern, 90ern und in den frühen 2000er-Jahren entstanden zumeist bunt gemischte Kunden­bestände mit – flapsig formuliert – von jedem Dorf eine Kuh. Bei Gründungen ab ca. 2005 sind immer stärker auf Zielkunden fokussierte Bestände zu finden. Beide Formen haben Vor- und Nachteile. In der Social-Media-Vertriebswelt, der sich das Institut Ritter bereits seit 2008 umfangreich widmet, ist das sogenannte Targeting, das Ansprechen von Zielkunden, von großer Bedeutung.

 
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Steffen Ritter

Der kleinste gemeinsame Nenner der Top-Vermittler

Das Institut Ritter analysiert Jahr für Jahr die besten Vermittler im deutschsprachigen Raum. Deren Konzepte werden immer unterschiedlicher, deren Wege zu herausragenden Vertriebsergebnissen immer facettenreicher. Die Reihe „12 Hebel“ – mehr dazu am Ende dieses Beitrags – gibt Einblick in ganz viele Details.

Eines ist jedoch bei den Top-Vermittlern stets identisch: Sie arbeiten sehr diszipliniert mit einer bestens organisierten Wiedervorlage. In diesem Beitrag möchte ich einen Blick auf die zwei wichtigsten Segmente der Wiedervorlage werfen.

 
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Steffen Ritter

Wie Vermittler ihre Kunden komplett beraten

Leider ist die Quote, wie viele Verträge ein Kunde durch einen Vermittler vereinbart hat, in den meisten Fällen immer noch sehr gering. Oft sind es weniger als zwei Verträge. Wie kann das passieren? Schließlich sind die meisten Vermittler doch nicht derart spezialisiert, dass sie generell nur in einer Sparte beraten.

 
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Steffen Ritter

Deshalb sind Vermittler oft ertragsschwach

Viele Vermittler arbeiten heute noch so wie vor 30 Jahren. Sie bauen über lange Zeit ihre Bestände auf, ohne sich des Hebels von „Multiplikatoren“ zu bedienen. Diese Vermittler sind sehr fleißig, keine Frage. Sie sind über Jahre engagiert, aber es dauert und dauert. Sie gewinnen Kunden nur in Eins-zu-eins-Gesprächen, ohne jeglichen Vertriebskatalysator. All das bewirkt, dass auch der Ertrag vergleichsweise gering ist.

Umso wichtiger ist das Thema dieses Impulses: das Durchdenken, Arrangieren und Entwickeln wertvoller Kooperationen.

 
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Steffen Ritter

Automatismen statt Krampf

Immer mehr Vermittler gehen erfolgreich ihren Weg, indem sie die Abläufe in ihrem Unternehmen automatisieren. Damit meine ich insbesondere das Etablieren von Gewohnheiten und das Einrichten von Abläufen, die zielsicher zum Erfolg führen.

Während bei Vermittlern „früher“ jeder Tag erneut mit Kampf, manchmal auch mit Krampf begann, haben Vermittler heute die Zielstellung schlanker, automatisierter Prozesse. Das Institut Ritter analysiert Jahr für Jahr die entscheidenden Erfolgsverursacher.

 
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Steffen Ritter

Die besten Makler und Agenturen

Zum 16. Mal haben die Jury und Initiatoren des „Award Unternehmer-Ass“ – das Versicherungsmagazin, der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.V. sowie das Institut Ritter – die besten Vermittlerbetriebe des Jahres 2021 ausgezeichnet. Der Award wurde aufgrund der aktuellen Einschränkungen abermals in der Online-Veranstaltung „Zukunftstag deutscher Vermittler“ überreicht. Seit 2006 werden in dem Wettbewerb die professionellsten und besten Vermittlerbetriebe der Branche ermittelt.

 
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