<p>Der alleinig intuitive Vertrieb der 90er- und 2000er-Jahre wird bei jungen Vermittlerinnen und Vermittlern immer seltener. In Beratungen und Trainings unseres Instituts sind in acht von zehn Fällen neben anderen Themen auch die Bereiche Automatisierung und Standardisierung gewünscht.
Steffen Ritter 
<p>Viele Vermittlerinnen, viele Vermittler, unzählige Maklerbetriebe sind über viele Jahre – allein oder mit Team – einsatzstark und engagiert für ihre Kunden aktiv. Sie stehen für Vorsorge, für Sicherheit, für das Netz einer bedarfsorientierten Versorgung. Und dennoch versteht sich mancher noch immer als Versicherungsvertragsverkäufer.</p><p>Sicher, es gehört dazu, das Notwendige nachher auch mit dem Kunden zu vereinbaren, also zu verkaufen. Aber Vermittler und Makler sind sehr viel mehr.
Steffen Ritter
<p>Steffen Ritter ist Geschäftsführer des Instituts Ritter. Außerdem ist er Autor, Trainer, Redner und Mitinitiator des Jungmakler Awards. Für AssCompact gibt er Maklern in seiner monatlich erscheinenden Kolumne praktische Tipps, um besondere und alltägliche Herausforderungen zu meistern.
Am 08.12.2022 haben das Versicherungsmagazin, der BVK und das Institut Ritter zum 17. Mal den Award Unternehmer-Ass 2022 vergeben. Die Verleihung fand in einem Online-Kongress statt. Die Vermittlerbetriebe, die in diesem Jahr den Preis verliehen bekamen, zeichneten sich laut Initiatoren durch Kompetenz und Qualität aus. Es zeige sich immer mehr, wie wichtig die professionell systematische Entwicklung des eigenen Vermittlerbetriebes als Unternehmen seien.
Viele Vermittler können davon ein Lied singen: Die Quote von Kunden mit nur einem Vertrag ist viel zu groß. Auf die vielfältigen Gründe hierfür einzugehen, würde diese Kolumne sprengen. Konzentrieren wir uns besser auf Lösungen, auf mögliche Wege der Qualifikation dieser eher ertragsschwachen Kundenbeziehungen. Wichtig ist zu berücksichtigen, dass sich Kunden an diese Art der Zusammenarbeit „gewöhnt“ haben. Es muss deshalb einen Grund geben, künftig anders vorzugehen. Ist dieser nicht plausibel, gelingt eine Neuausrichtung nur selten.
Steffen Ritter
In welche Richtung sich die Zusammenarbeit mit neuen Kunden entwickelt, wird sehr häufig dem Zufall überlassen. Es läuft, wie es sich ergibt. Wie der Kunde es will. Wie es gerade passt. Alles ist möglich. Leider.
Steffen Ritter
Unter dem Motto „Top-Influencer meets Top-Berater“ trafen sich mit Bastian Kunkel und Steffen Ritter zwei Social-Media-Profis auf der großen Bühne der Speaker‘s Corner. Bastian Kunkel, Geschäftsführer der VMK Versicherungsmakler GmbH, ist als Vortragsredner, YouTuber, Podcaster und Blogger erfolgreich. Unter der Marke „Versicherungen mit Kopf“ unterhält der Influencer auf YouTube, Instagram und TikTok die größten Informationskanäle rund um Versicherungen in Deutschland. Steffen Ritter ist Geschäftsführer des Instituts Ritter.
Vermittlern ist oft nicht bewusst, welchen riesigen „Schatz“ sie in ihrem Betrieb durch den Aufbau ihres Kundenbestandes angehäuft haben. Die zahlreichen Kundenkontakte, zumeist mehrere Hundert, sind in vielen Fällen noch Ein-Vertrag-Kunden. Oder es sind zum Teil Kunden, mit denen leider nie eine Voll-Zusammenarbeit erreicht wurde.
Steffen Ritter
Bastian Kunkel 
Steffen Ritter
Bei Vermittlern mit Innendienst laufen viele Kundenkontakte ausschließlich über das Team. Das ist sinnvoll und richtig. Ziel der Zusammenarbeit ist die Abgabe von Aufgaben und die noch stärkere Konzentration auf Vertrieb. Allerdings gelingt das häufig nicht so gut wie ursprünglich gedacht. Drei Gründe sind dafür verantwortlich:
Steffen Ritter
