Vermittlern ist oft nicht bewusst, welchen riesigen „Schatz“ sie in ihrem Betrieb durch den Aufbau ihres Kundenbestandes angehäuft haben. Die zahlreichen Kundenkontakte, zumeist mehrere Hundert, sind in vielen Fällen noch Ein-Vertrag-Kunden. Oder es sind zum Teil Kunden, mit denen leider nie eine Voll-Zusammenarbeit erreicht wurde.
Das Institut Ritter hat in den letzten Jahren in zahlreichen Beratungsprojekten daran gearbeitet, die Rundum-Beratung bei Vermittlern in der Praxis zu perfektionieren. Hierfür haben wir sowohl in riesigem Umfang getestet als auch Jahr für Jahr die Best Practices der erfolgreichsten Vermittler analysiert. Hieraus entstand eine schlanke, aber sehr wirksame Praxisbegleitung. Mehr dazu am Ende der Kolumne.
Den nachfolgenden Weg bezeichnen Vermittler sehr oft als Basis ihres Erfolgs. Maßgebend ist: Abläufe müssen zur echten Gewohnheit werden.
Jeden Kundenkontakt für „Rundum-Botschaft“ nutzen
Das ist leichter gesagt als getan. Wichtig ist die persönliche Überzeugung, dass nur so dauerhaft professionell beraten und erstklassiger Service geboten werden kann. Es braucht zudem gute Formulierungen. Wir beim Institut Ritter haben die Erfahrung gemacht, dass die Ansprache, die beim Vermittler eins top-erfolgreich ist, den Vermittlern zwei und drei undenkbar erscheint. Deswegen geben wir in unseren Begleitreihen stets für jeden Standard zahlreiche Vorgehensweisen und Formulierungen zum Ab- und Auswählen. Eine denkbare ist, bei eingehenden Anrufen nach dem Öffnen der Kundendaten und kurzem Verdutztsein zu sagen: „Ich sehe gerade, Sie sind momentan noch ein Ein-Vertrag-Kunde. Das ist sehr selten, sollten wir ändern. Ich möchte auf jeden Fall, dass Sie in den Top-Service kommen. Schlage vor, wir gehen das in zwei bis drei Wochen an, da es momentan terminlich sehr eng ist.“
Vielleicht denken Sie gerade: Das geht nicht. Selbst wenn es viele erfolgreiche Vermittler so machen. Wenn Ihnen diese Variante nicht gefällt, ist für Sie eben ein anderer Weg besser. Denn umgesetzt wird immer nur das, was einem persönlich zusagt – womit man sich wohlfühlt. Ich bin mir sehr sicher, andere Varianten würden Ihnen gefallen. Übrigens auch bei jeder eingehenden Nachricht kann eine derartige Botschaft gesendet werden, nur sind sowohl das Vorgehen als auch Erfolg versprechende Formulierungen hier etwas anders.
Bestandsdurchbruch 2022/23?
Es lohnt sich, sich mit diesem Thema zu beschäftigen. Es gibt strategieübergreifend keinen größeren Hebel, den eigenen Vertrieb zu forcieren, als sich dem Thema „Rund-um“ zu widmen. Hinter den erfolgreichsten Vermittlern stecken wenige zum Ritual entwickelte Standards.
Wer bei diesem Thema Unterstützung braucht: Einfach auf agenturberatung.de/rundum informieren und eintragen. Von mir persönlich begleitet, können Sie beginnend am 14.11.2022 dabei sein. Als Dankeschön an alle, die sich für diese Begleitreihe über zwölf Module eintragen, ist das Auftaktmodul mit dem Code „2022“ kostenfrei.
Übrigens: Das ist die letzte Reihe, die wir zum „alten“ Preis realisieren können. Nach über zehn Jahren Preisstabilität müssen wir für alle Reihen mit Beginn ab 2023 den Aufwand um durchschnittlich 20% erhöhen.
Alle Infos zu den Jungmakler Awards unter jungmakler.de
Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 10/2022, S. 119, und in unserem ePaper.
Steffen Ritter 
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