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Fort- & Weiterbildung

Der Makler-Summit Süd-West in Bildern

Der Makler-Summit Süd-West lockte am 10.07.2025 die Teilnehmenden auf den W&W-Campus in Kornwestheim. Neben einem breit gefächerten Portfolio an Informations- und Weiterbildungsangeboten konnte in entspannter Atmosphäre auch die Netzwerkbildung stattfinden. Impressionen vom Event.

 
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Makler, Pools, Versicherer: „Ausbildungs-Champions 2025“

ServiceValue hat in Kooperation mit dem F.A.Z Institut die „Ausbildungs-Champions 2025“ veröffentlicht. Welche Finanzvertriebe, Maklerpools, Versicherer und Makler punkten laut der Auswertung bei der Ausbildung am stärksten?

Wer als Arbeitgeber attraktiv ist, zieht auch Auszubildende ins Unternehmen. Unternehmen sollten ihre Anstrengungen zur Gewinnung von Auszubildenden verstärken, meint auch ServiceValue. In Kooperation mit dem F.A.Z Institut hat die Ratingagentur nun die Studie „Ausbildungs-Champions 2025“ veröffentlicht. Dafür wurden Daten eines Social-Media-Monitorings und einer Online-Befragung analysiert. Das Social-Media-Monitoring untersucht hierbei für die Unternehmen die Themenbereiche Ausbildung und Arbeitgeber. Dafür wurden jeweils Punktzahlen vergeben.

Die Auszeichnung „Ausbildungs-Champions 2025“ wird anhand der erreichten Punktzahl im Branchengesamtranking vergeben. Die Punktwerte aus dem Social-Media-Monitoring und des Fragebogens werden zu einem Gesamtpunktwert verrechnet und normiert. Berechnung und Normierung erfolgen branchenspezifisch auf einer Skala von 0 bis 100 Punkte. Der Branchensieger erhält 100 Punkte und setzt damit den Benchmark für alle anderen untersuchten Unternehmen. Eine Auszeichnung erhalten diejenigen Unternehmen, die überdurchschnittliche Punktwerte in der Gesamtwertung in ihrer Branche erreichen.

Wer hat in der Versicherungs- und Finanzwelt die Nase vorn?

Hier sind die Ergebnisse aus der Branche:

Finanzvertriebe

  • RWS Vermögensplanung (Wert: 100,0)
  • tecis (93,8)
  • MLP (91,0)

Maklerpools

  • VEMA Versicherungsmakler Genossenschaft (100,0)
  • WIFO (93,1)
  • vfm-Gruppe (88,9)

Versicherer

  • Allianz (100,0)
  • PROVINZIAL (98,7)
  • ALTE OLDENBURGER (97,6)
  • ADAC Versicherungen (96,1)
  • GVO Versicherung (95,3)
  • uniVersa (94,8)
  • R+V (93,0)
  • Versicherungskammer Bayern (91,3)
  • LVM Versicherung (83,3)
  • VGH Versicherungen (82,0)
  • HanseMerkur (80,4)
  • SV SparkassenVersicherung (80,3)
  • Helvetia (79,1)
  • DEVK (77,5)
  • Swiss Life (77,2)
  • Die Continentale (76,6)
  • WWK (76,3)
  • INTER Versicherungsgruppe (76,1)
  • SIGNAL IDUNA (75,4)

Versicherungsmakler

  • LEUE & NILL (100,0)
  • MRH Trowe (99,6)
  • DOMCURA (91,0)

Die Rankings aus allen Branchen sind bei ServiceValue einzusehen.

Über die Studie

Für diese Studie konnten ca. 2,6 Millionen Nennungen zu etwa 15.000 Unternehmen innerhalb des Untersuchungszeitraums vom 01.06.2023 bis 31.05.2025 identifiziert und zugeordnet werden. Zur Berechnung der Punktwerte werden für jedes Unternehmen jeweils die Tonalität und die Reichweite berücksichtigt. Dies erfolgt durch die Ermittlung der Tonalitätssaldi je Eventtyp, die anschließend gewichtet zu einem Gesamttonalitätswert verrechnet werden. Die Reichweite geht ein durch die Berechnung der Differenz von positiven und negativen Fragmenten je Eventtyp. Diese Werte werden gewichtet und zu einem Gesamtreichweitenwert verrechnet. Diese beiden Werte sind die Basis eines ersten Punktwertes im Social-Media-Monitoring. Danach werden diese Punktwerte für alle Unternehmen branchenbezogen normiert. Das beste Unternehmen jeder Branche bildet mit 100 Punkten den Benchmark, die weiteren Wettbewerber werden branchenbezogen normiert. (lg)

 

Branche im Umbruch: Talente gewinnt, wer umdenkt

Wer erwartet, dass junge Menschen sich aus einem inneren Pflichtgefühl heraus auf eine Ausbildung oder ein Vorstellungsgespräch bei einem Versicherer einlassen, der hat das Spiel bereits verloren, bevor es begonnen hat. Die Branche braucht mehr Haltung.

Ein Artikel von Andreas Wollermann, Berater und Trainer für Versicherer und Finanzdienstleister unter der Wortmarke GENsurance®

Es war einmal eine Zeit, nennen wir sie die „Boomer-Ära“, in der auf einen guten Arbeitsplatz sehr viele Bewerber kamen. In der sich auf dem Schreibtisch des Personalers Bewerbungen in hohe Türme stapelten. In der man sich durch gute Noten, saubere Lebensläufe und seriöse Zertifikate Zugang verschaffen konnte, oder eben nicht. Damals herrschte ein klares Machtverhältnis: „Der Arbeitgeber war oben, die Bewerber unten.“ Dieser Umstand hat unsere Gesellschaft nachhaltig geprägt. Er hat Glaubenssätze erschaffen, die bis heute in vielen Personalabteilungen, Führungsbüros und auch in der Versicherungswirtschaft hartnäckig überlebt haben.

Einer dieser Sätze lautet: Nur wer ein gutes Zeugnis vorweisen kann, ist auch ein guter Mitarbeiter. Ein anderer: Nur mit Studium und Zertifikat wird aus dir etwas. Oder auch: Das war schon immer so – warum sollten wir es ändern? Aber genau hier liegt das Problem. Denn die Welt hat sich verändert. Und mit ihr die Menschen.

Wissen ist nicht mehr Mangelware

Früher war der Zugang zu Informationen und Wissen knapp dosiert und begrenzt. Man musste es sich holen. In der Schule, in der Ausbildung, aus der Zeitung, aus dem Fernseher, aus der Bibliothek. Wer keinen Zugang hatte, hatte das Nachsehen. Wissen war ein knappes Gut, das Wohlstand versprach. „Wissen war Macht!“ Heute leben wir in einer Welt, in der Wissen grenzenlos verfügbar ist. In Echtzeit, im Feed, in 15-Sekunden-Clips oder Podcasts beim Zähneputzen.

Junge Menschen wachsen in einer Welt auf, in der sie ständig alles wissen könnten, wenn sie es wollen würden. Mit dem Kaffee „to go“ in der einen Hand und „Wissen to go“ in der anderen. Per Klick! Das verändert Sozialisierung. Es verändert Haltung. Es verändert Erwartungen. Doch was passiert in der Versicherungswirtschaft?

Wir klammern uns an Bewerbungsformulare von gestern, bestehen auf pdf-Lebensläufe, sortieren nach Abischnitt, melden uns 14 Tage nach Eingang der Bewerbung und wundern uns, warum niemand kommt.

Generation Überfluss: Warum der Zwang wegfällt

Es geht aber noch tiefer. Der demografische Wandel zeigt uns unmissverständlich: Es gibt nicht mehr zu viele Bewerber für zu wenig gute Jobs, es ist genau andersherum. Wer heute jung ist, hat die Auswahl. Denn die Realität der Gen Z (und bald auch der Gen Alpha) ist eine völlig andere. Sie ist in einer Welt aufgewachsen, in der es alles gibt. In der Eltern alles ermöglicht haben, was sie selbst nie hatten. In der Mangel kein täglicher Begleiter mehr ist. In der „Du musst“ durch „Wenn du kannst“ bzw. „Wenn du willst“ ersetzt wurde.

Und genau das ist der Punkt: Müssen folgt dem Wollen. Und nicht mehr andersherum. Wer also erwartet, dass junge Menschen sich aus einem inneren Pflichtgefühl heraus auf eine Ausbildung oder ein Vorstellungsgespräch bei einem Versicherer einlassen, der hat das Spiel bereits verloren, bevor es begonnen hat.

Wir haben ein Attraktivitätsproblem

Was viele in der Branche als „Fachkräftemangel“ bezeichnen, ist in Wirklichkeit ein massives Wahrnehmungsproblem. Die Versicherungswirtschaft ist nicht nur unattraktiv, sie ist unsichtbar oder unverständlich für viele junge Menschen. Denn: Wer nie erklärt bekommt, warum es cool ist, Menschen durch schwere Zeiten zu begleiten, wer keine Idee davon hat, dass man mit Versicherungen Sinn stiften kann, wer keinen TikTok-Content, kein Insta-Reel, kein YouTube-Video oder kein Corporate-Influencer-Marketing findet, das dieses Bild vermittelt, der wird nie auf die Idee kommen, sich ausgerechnet bei einem Versicherer zu bewerben. Und genau hier liegt unser Hebel.

Haltung schlägt Kampagne

Wir brauchen kein Rebranding mit Hochglanz-Videos und glatt gebügelten Broschüren.

Wir brauchen kein weiteres „Employer Branding“-Projekt, das auf dem weißen Brett der Marketingabteilung versandet.

Stattdessen: Wir brauchen Haltung. Und die zeigt sich im Handeln. Wir müssen unsere Prozesse, unser Menschenbild, unsere Gesprächsführung und unser Verständnis von Bewerbung überdenken. Junge Menschen wollen gesehen, nicht bewertet werden. Sie wollen angesprochen und nicht analysiert werden. Sie wollen einsteigen und nicht durch sieben Schleifen springen. Wer heute „rekrutieren“ will, muss verstehen, wie junge Menschen kommunizieren, konsumieren und kooperieren.

Der Schlüssel: Plattformgerecht denken

Versicherungen bieten wie kaum eine andere Branche echte Sinnhaftigkeit. Wir begleiten Menschen in Lebenskrisen, wir helfen bei Schicksalsschlägen, wir bauen finanzielle Brücken. Und trotzdem scheitern wir daran, diese Stärke zu zeigen.

Warum? Weil wir immer noch glauben, dass gute Inhalte gefunden werden, statt sie dort hinzubringen, wo junge Menschen sind: TikTok, YouTube Shorts, Insta, LinkedIn, Spotify. Wir müssen uns dort hinbewegen. Nicht um trendy zu wirken, sondern um überhaupt sichtbar zu sein. Nicht in Form von Hochglanzwerbung, sondern in Form von echten Geschichten, echten Gesprächen, echten Begegnungen.

Wir brauchen keine Bewerber, sondern Begeisterte

Wer morgen Mitarbeitende will, muss heute Haltung zeigen. Wer heute junge Menschen gewinnen will, muss aufhören, sie zu bewerten, und anfangen, sie zu verstehen. Denn es gilt: Müssen folgt dem Wollen. Und wenn wir wollen, dass Menschen bei uns arbeiten, dann müssen wir dafür sorgen, dass sie es wollen. Die Versicherungswirtschaft hat alles, was es braucht: Sinn, Stabilität, Sicherheit, Menschlichkeit. Jetzt braucht sie nur noch den Mut, sich selbst neu zu erfinden.

Lesen Sie auch: Wie schafft die Assekuranz den Image-Wechsel?

Diesen Beitrag lesen Sie auch in AssCompact 07/2025 und in unserem ePaper.

 
Ein Artikel von
Andreas Wollermann

Makler-Business: Wie führe ich mein Team zum Erfolg?

Die Beschäftigten sind die, die ein Unternehmen ausmachen. Wenn Führungskräfte es schaffen, ihr Team angemessen wertzuschätzen und zu fördern, kann das zum Erfolg des Unternehmens maßgeblich beitragen. Stefanie Weidner hat sieben Tipps für Makler, die in die konkrete Umsetzung gehen wollen.

Eine Kolumne von Stefanie Weidner, Leitung Unternehmensentwicklung bei GründerFinanz und Unternehmerin

In der heutigen schnelllebigen und komplexen Arbeitswelt ist eine effektive Führung entscheidend für den Erfolg eines Teams und des Unternehmens. Besonders für Versicherungsmakler, die oft in einem dynamischen Umfeld arbeiten, ist es wichtig, Führungskompetenzen zu entwickeln und die persönliche sowie berufliche Entwicklung der Teammitglieder zu fördern. Hier sind einige wichtige Aspekte, wie du dein Team erfolgreich führen kannst.

1 .Vision und Zielsetzung kommunizieren

Ein erfolgreicher Führungsstil beginnt mit einer klaren Vision und dem Setzen von Zielen. Du solltest deinem Team eine Richtung geben und erklären, wie das Handeln jedes Einzelnen einen Beitrag zur Erreichung der Unternehmensziele leistet. Indem du eine transparente Kommunikation pflegst, schaffst du ein gemeinsames Verständnis und ein Gefühl der Zugehörigkeit.

2. Vertrauen aufbauen

Vertrauen ist die Grundlage jeder erfolgreichen Teamdynamik. Um Vertrauen zu schaffen, ist es wichtig, dass du als Führungskraft authentisch bist und deine Versprechen hältst. Zeige deinem Team, dass du bereit bist, ihre Meinungen und Vorschläge zu hören und ernst zu nehmen. Ein offener Austausch und eine wertschätzende Feedback-Kultur fördern nicht nur das Vertrauen, sondern auch die Motivation im Team.

3. Selbstführung und persönliche Entwicklung

Als Führungskraft solltest du in der Lage sein, dich selbst zu führen. Das bedeutet, dass du bereit bist, an dir selbst zu arbeiten und dich kontinuierlich weiterzuentwickeln. Selbstreflexion ist hierbei entscheidend. Frage dich regelmäßig, welche Stärken und Schwächen du hast und wie du dich in beiden Bereichen verbessern kannst. Indem du dich selbst entwickelst, schaffst du ein Vorbild für dein Team und inspirierst sie, ebenfalls an ihrer persönlichen und beruflichen Entwicklung zu arbeiten.

4. Förderung der individuellen Stärken

Jedes Teammitglied bringt unterschiedliche Fähigkeiten und Talente mit. Eine gute Führungskraft erkennt diese Stärken und fördert sie aktiv. Indem du Aufgaben entsprechend den individuellen Stärken verteilst, steigerst du die Effizienz und Zufriedenheit im Team. Zudem ist es hilfreich, regelmäßige Entwicklungsgespräche zu führen, um die persönlichen Ziele und Wünsche der Mitarbeiter zu erfahren und gemeinsam an ihrer beruflichen Weiterentwicklung zu arbeiten. Spoiler: Einmal im Jahr ein Entwicklungsgespräch zu führen, ist definitiv zu wenig.

5. Konfliktmanagement

In jedem Team können Konflikte auftreten. Eine effektive Führungskraft sollte in der Lage sein, Konflikte frühzeitig zu erkennen und konstruktiv anzugehen. Statt Konflikte zu ignorieren, solltest du ein Umfeld schaffen, in dem offen über Probleme gesprochen werden kann. Fördere den Dialog und ermögliche es den Beteiligten, ihre Perspektiven darzulegen. Oft führt dies zu einer schnelleren Lösung und einem besseren Miteinander im Team.

6. Weiterbildung und Entwicklung

Um dein Team zum Erfolg zu führen, ist kontinuierliche Weiterbildung unerlässlich. Fördere die Teilnahme an Schulungen, Workshops oder Fachkonferenzen. So bleiben du und dein Team nicht nur auf dem neuesten Stand der Branche, sondern ihr entwickelt auch neue Fähigkeiten, die zur Verbesserung der Teamleistung beitragen. Berücksichtige auch Mentoringprogramme, in denen erfahrene Mitarbeiter ihr Wissen und ihr Know-how an jüngere Kollegen weitergeben. Das trägt auch dazu bei, dass wichtiges Wissen im Unternehmen bleibt.

7. Anerkennung und Wertschätzung

Ein oft unterschätzter, aber entscheidender Faktor für die Teamentwicklung ist die Anerkennung der Leistungen der Teammitglieder. Regelmäßiges Feedback und Wertschätzung für die geleistete Arbeit motivieren und fördern die Bindung an das Unternehmen. Sei es durch ein einfaches Dankeschön, öffentliche Anerkennung im Team-Meeting oder kleine Belohnungen – zeige deinen Mitarbeitern, dass ihre Arbeit geschätzt wird. Empfehlenswert ist eine Quote von 1:5. Also für jeden Kritikpunkt fünfmal Wertschätzung äußern.

Fazit: Erfolg des Unternehmens und Entwicklung des Teams gehören zusammen

Führung und Teamentwicklung sind Schlüsselkompetenzen, die jeder Versicherungsmakler entwickeln sollte, um sein Team und damit auch sein Unternehmen zum Erfolg zu führen. Indem du eine klare Vision kommunizierst, Vertrauen aufbaust, individuelle Stärken förderst und ein offenes Konfliktmanagement pflegst, schaffst du ein positives Arbeitsumfeld. Kontinuierliche Weiterbildung und die Wertschätzung der Mitarbeiter tragen ebenfalls dazu bei, dein Team auf die nächste Stufe zu heben. Denke daran: Der Erfolg deines Unternehmens ist untrennbar mit der Entwicklung deines Teams verbunden. Investiere in die Führungskompetenzen deiner Führungskräfte und die persönliche Entwicklung deiner Mitarbeiter, um langfristig erfolgreich zu sein.

Über Stefanie Weidner

Stefanie Weidner leitet beim hybriden Kölner Versicherungsmakler GründerFinanz die Abteilung Unternehmensentwicklung. Mit ihrem eigenen Unternehmen Raketenberater unterstützt sie Unternehmerinnen und Unternehmer, die mit ihrem Betrieb „ohne Wachstumsschmerzen wachsen wollen“, wie sie sagt. Zudem wurde sie ausgezeichnet als eine der Top-50-Frauen für eine digitale Zukunft.

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Bild: © Stefanie Weidner

 
Ein Artikel von
Stefanie Weidner

Heute: Digitalkongress „Rechtsschutz“

Heute ab 9:00 Uhr startet der Digitalkongress „Rechtsschutz“ auf der Plattform DKM365. In zwei Fachvorträgen können sich die Teilnehmenden über die neuesten Entwicklungen zum Thema informieren.

Speziell beim Thema Rechtsschutz ist es für Makler wichtig, immer auf dem neuesten Stand zu bleiben. Was müssen Makler aktuell rund um das Thema wissen und beachten? Und was bieten die Versicherer Neues? Der Digitalkongress „Rechtsschutz“ heute, am Donnerstag, den 03.07.2025, bringt den Teilnehmenden zwei Fachvorträge mit aktuellen Themen. Das Online-Event startet ab 9:00 Uhr auf der Plattform DKM365.

Das ist das Programm auf dem Digitalkongress „Rechtsschutz“
  • 9:00 – 9:30 Uhr: Vorsorgevollmacht & Patientenverfügung – wer schützt Ihre Kunden, wenn Sie es nicht tun?; Referent: Fabian Lampe, Leiter Vertrieb bei Neue Rechtsschutz- Versicherungsgesellschaft AG
  • 10:00 – 10:30 Uhr: Rechtsschutz 4.0 – Digitalisierung trifft auf Persönlichkeit; Referenten: Milan Jarosch, Head of Sales bei DMB Rechtsschutz, und Candy Huster, Manager Digitaler Vertrieb bei DMB Rechtsschutz

Moderator des Online-Events ist Oliver Dahmen, Head of Sales bei der bbg Betriebsberatungs GmbH.

Ab in den Breakout-Room

Nach den Vorträgen, die rund 30 Minuten dauern, können die Teilnehmenden den Breakout-Room, Videotelefonie und den Chat für Fragen und zur Diskussion der Themen nutzen. Zudem können sie dort mit Kolleginnen und Kollegen sowie Referentinnen und Referenten in den Austausch gehen.

Log-in und Weiterbildung

Der Digitalkongress „Rechtsschutz“ ist ein Live-Event auf dkm365.de. Teilnehmende benötigen einen Zugang zur Plattform – extra vorher anmelden müssen sie sich jedoch nicht. So ist eine spontane Teilnahme am Event möglich. Mit der Teilnahme an der Online-Veranstaltung können Vermittlerinnen und Vermittler bis zu 30 Minuten Weiterbildungszeit sammeln.

Aktuelle Informationen zu diesem und zahlreichen weiteren Digitalkongressen gibt es unter asscompact.de/digitalkongresse.

 

Warum klare Begriffe für Makler und Kunden so wichtig sind

Eine aktuelle Studie der Fachhochschule Dortmund sorgt für Diskussion – nicht nur wegen ihres Ergebnisses, sondern auch wegen der gewählten Begrifflichkeiten. Warum Sprache im Versicherungsvertrieb mehr ist als reine Formulierungssache, erläutert AssCompact Kolumnist Hans-Ludger Sandkühler.

Unlängst nahm eine Studie der Fachhochschule Dortmund mit dem Titel „Wert unabhängiger Versicherungsberatung“ die Aufmerksamkeit der Medien in Anspruch. Das Fazit der Studie im besten Genderdeutsch: „Kund:innen verschmähen Honorarberatung in der Rentenversicherung“. Die Journaille formulierte prompt tönende Headlines: „Studie: Verbraucher pfeifen auf Lebenspolicen ohne Provisionen“. Aber die Kritik war nicht weniger laut: „Schein statt Wissenschaft: Wie eine Studie unabhängige Beratung verfälscht“. Was nun?

Was auf den ersten Blick nur als ein Thema vor allem für die ca. 300 Versicherungsberater in Deutschland und damit wenig relevant für die ca. 47.000 Versicherungsmakler in Deutschland daherkommt, entpuppt sich auf den zweiten Blick tatsächlich als eine sprachliche Mogelpackung. Denn in Wahrheit geht es in der Studie um den Vergleich zweier Vertriebsmodelle: Vermittlung von Fondspolicen „brutto“ mit eingepreisten und vom Versicherer zu zahlenden Vermittlungsprovisionen einerseits und Vermittlung von Fondspolicen „netto“ mit offengelegten und vom Versicherungsnehmer (VN) zu zahlenden Vermittlungsprovisionen. Dass die vom VN zu zahlenden Vermittlungsprovisionen in der Studie vornehm als Honorar bezeichnet werden: geschenkt. Eine Katze bleibt eine Katze, auch wenn man ihr ein Schild mit der Aufschrift „Hund“ umhängt. Die Wahl der Worte nimmt (manchmal bewusst) Einfluss auf die Inhalte. Sind die Begriffe jedoch unklar, beginnen die Probleme in der Kommunikation (Wenn die Begriffe nicht richtig sind, so stimmen die Worte nicht, Konfuzius).

Sprache als Mittel der Kommunikation

Sprache dient der Kommunikation. Sprache transportiert Gedanken und Informationen von einem Menschen zum anderen. Bildlich kann man sich das so vorstellen, dass von einem Sender über ein Medium Nachrichten an einen Empfänger übermittelt werden. Die Nachricht wird vom Sender kodiert und als Signal an den Empfänger übertragen. Der Empfänger muss das Signal decodieren, um die Nachricht zu verstehen. Die Kommunikation ist erfolgreich, wenn das Signal ohne Störungen übermittelt wird und Sender und Empfänger denselben Code verwenden. Ist das nicht der Fall, kommt es in der Kommunikation zu Störungen.

Digitale Kommunikation

In der digitalen Welt ist das Matchen von Informationen vergleichsweise einfach, weil die Informationen aufgrund der Verwendung von Binärcodes lediglich aus einer Anreihung von nur zwei Grundinformationen (+/– bzw. wahr/falsch) bestehen, die elektronische Prozesse anstoßen.

Sprachliche Kommunikation

Die Kommunikation der Menschen untereinander ist ungleich komplexer. Sprache besteht aus verschiedenen Zeichen und Regelsystemen (Laute, Buchstaben, Wörter, Sätze, Syntax). Sender und Empfänger müssen deshalb über einen möglichst großen Übereinstimmungsgrad ihrer Zeichen und Regelsysteme verfügen. Das ist in der Praxis nicht immer der Fall. Das liegt zum einen an der unterschiedlichen Sprachkompetenz der Beteiligten und zum anderen an der mangelnden Eindeutigkeit der Zeichen und Regelsysteme.

Gesprochene und geschriebene Sprache kennt viele bedeutungsähnliche oder bedeutungsverwandte Wörter. Während das Verb „sterben“ lediglich die Grundinformation liefert, können bedeutungsähnliche Wörter wie „verdursten“ oder „ertrinken“ die Grundinformation um weitere Informationen erweitern. Hinzu kommt, dass Wörter oder Sätze auch über Nebenbedeutungen (Konnotationen) verfügen, die bei der Verwendung des Wortes/Satzes als zusätzlicher wertender Begriffsinhalt mit transportiert werden können. So meinen die Wörter „Hund“ oder „Kläffer“ dasselbe Tier. Doch die übermittelte Information ist je nach verwendetem Wort unterschiedlich (Kläffer ist eine abschätzige Bezeichnung für einen Hund und ist so ein Beispiel für eine negative Konnotation). Sprachkommunikation ist also nur erfolgreich, wenn Codierung und Decodierung auch die semantischen Unterschiede der verwendeten Zeichen berücksichtigen.

Kommunikation in der Rechtssprache

Was bei Geschäften des täglichen Lebens noch unproblematisch erscheint, erweist sich bei der Auslegung von Gesetz und Recht als ungleich bedeutungsvoller. Mit den Gesetzen werden auf abstrakter Ebene ordnende Regelsysteme zur Verfügung gestellt, deren Rechtsfolgenanordnung dann auf die Praxis angewendet werden kann, wenn ein tatsächlicher Lebenssachverhalt der abstrakten Beschreibung des gesetzlichen Tatbestandes entspricht. Auch hier geht es darum, die im Gesetz formulierten Gedanken und Informationen zu decodieren und in ihrem wahren Sinngehalt zu erfassen. Nicht von ungefähr beschäftigen sich Juristen seit Jahrhunderten damit, geeignete Methoden zur Auslegung von Gesetzen zu entwickeln (am Anfang war das Wort).

Vermittlung und/oder Beratung

Es ist unverkennbar, dass es in der Versicherungs- und Finanzbranche einen Trend gibt, den Vertrieb von Versicherungs- und Finanzprodukten mit positiv klingenden Bezeichnungen zu unterstützen. Versicherungsvertreter labeln sich als Wirtschaftsberater, Vermögensberater oder (seltener) Versicherungsberater oder einfach Berater. Die im Begriff „Berater“ enthaltene positive Konnotation transportiert positive Werte wie Neutralität, Objektivität und Seriösität und überstrahlt die profane Verkaufstätigkeit. Problem ist nur, dass der Verbraucher – anders als bei Geschäften des täglichen Lebens – die rechtlich relevanten Unterschiede zwischen Vermittlern und Beratern in der Regel nicht erkennt.

Immerhin hat sich der deutsche Gesetzgeber bei der Umsetzung der EU-Vermittlerrichtlinie dazu entschlossen, klar zwischen Versicherungsvermittlern und Versicherungsberatern zu unterscheiden, und Vermittler verpflichtet, ihren Status klar zu kommunizieren. Das war es dann aber auch. Die Auslegung von Gesetzen wird aber umso schwieriger, je laxer der Gesetzgeber im Umgang mit der Rechtssprache ist.

Nach den Vorschriften der Versicherungsvertriebsrichtlinie (IDD) und des Versicherungsvertragsgesetzes (VVG) besteht die Vermittlung aus den Modulen Beratung, Vorbereitungsarbeiten, Abschluss von Versicherungsverträgen und Mitwirkung bei der Verwaltung von Versicherungsverträgen. Die Gewerbeordnung stellt dagegen Vermittlung und Abschluss nebeneinander.

Ein Blick in die Rechtsvorschriften der Anlageberatung offenbart weitere Mängel in der Gesetzessprache, die schon Fachleuten und erst recht Verbrauchern das Verständnis erschweren. Ein Anlageberater, der dem Anleger Finanzprodukte verkauft und vom Anbieter des Finanzproduktes dafür eine erfolgsabhängige Vergütung erhält, ist zwar Vermittler, heißt aber Anlageberater. Es sei denn, er verkauft nur Finanzanlagen. Dann heißt er Finanzanlagenvermittler. Berät der Anlageberater den Anleger gegen eine Gebühr, heißt der Anlageberater „HonorarAnlageberater“. Berät der Finanzanlagenvermittler den Anleger gegen Gebühr über Finanzanlagen, heißt er „Honorar-Finanzanlagenberater“. Alles klar? Wenn ein Anlageberater Finanzprodukte und Versicherungen gegen Provision verkauft (kommt in der Praxis der Banken relativ häufig vor), ist er gleichzeitig Anlageberater und Versicherungsvermittler, also eine Chimäre. Wer soll das als Kunde verstehen? Gnade also für die Verfasser der Studie im Hinblick auf den vermurksten Titel. Zum Design der Studie und ihrem Ergebnis vielleicht demnächst.

Über Hans-Ludger Sandkühler

Hans-Ludger Sandkühler ist Vertriebs- und Versicherungsjurist und verfügt über praktische Erfahrungen aus seinen langjährigen Tätigkeiten als Versicherungsmakler und Rechtsanwalt. Er ist ausgewiesener Experte in Maklerfragen, gefragter Referent und Autor zahlreicher Veröffentlichungen.

Lesen Sie auch: Unabhängigkeit ist eine Voraussetzung für das Berufsbild

Diesen Beitrag lesen Sie auch in AssCompact 06/2025 und in unserem ePaper.

 

Impressionen vom Vorsorge Forum 2025

Das Vorsorge Forum konnte in diesem Jahr nicht nur mit einer neuen Location aufwarten, sondern auch mit einem erweiterten Konzept. Im Fokus standen neben fachlicher Information der Austausch mit Produktanbietern sowie Kolleginnen und Kollegen. AssCompact hat einige Eindrücke aus Köln gesammelt.

 
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Digitalkongress Rechtsschutz am 03.07.2025

Wer beim Thema Rechtsschutz informiert bleiben will, muss sich stets mit den aktuellen Entwicklungen auseinandersetzen. Dazu bietet der Digitalkongress „Rechtsschutz“ am 03.07.2025 eine gute Gelegenheit. Was gibt es Neues im Bereich Rechtsschutz?

Die Kunden schützt sie vor teils existenzbedrohenden Risiken, da die Kosten immens hoch werden können. Und für viele Prozesse in der Bearbeitung spielt Digitalisierung eine immer größere Rolle: Die Rechtsschutzversicherung. Speziell beim Thema Rechtsschutz ist es für Makler wichtig, sich auf dem Laufenden zu halten und die neuesten Entwicklungen auf dem Markt zu kennen. Doch was genau müssen Makler aktuell rund um den Rechtsschutz wissen und beachten? Und was bieten die Versicherer Neues?

Auf dem Digitalkongress „Rechtsschutz“, der am Donnerstag, den 03.07.2025, auf der Plattform DKM365 stattfindet, können Interessierte sich zwei Fachvorträge dazu ansehen bzw. anhören.

Darüber wird gesprochen auf dem Digitalkongress „Rechtsschutz“

Das Programm am 03.07.2025 ab 9:00 Uhr:

  • 9:00 – 9:30 Uhr: Vorsorgevollmacht & Patientenverfügung – wer schützt Ihre Kunden, wenn Sie es nicht tun?; Referent: Fabian Lampe, Leiter Vertrieb bei Neue Rechtsschutz- Versicherungsgesellschaft AG
  • 10:00 – 10:30 Uhr: Rechtsschutz 4.0 – Digitalisierung trifft auf Persönlichkeit; Referent: Milan Jarosch, Head of Sales bei DMB Rechtsschutz

Die Moderation des Online-Events übernimmt Oliver Dahmen, Head of Sales bei der bbg Betriebsberatungs GmbH.

Danach in den Breakout-Room

Zwischen den 30-minütigen Vorträgen können die Teilnehmenden den Breakout-Room, Videotelefonie und den Chat für Fragen und zur Diskussion der Themen nutzen. Des Weiteren besteht dort die Gelegenheit, mit Kolleginnen und Kollegen sowie Referentinnen und Referenten in den Austausch zu gehen.

Einloggen und weiterbilden

Der Digitalkongress „Rechtsschutz“ ist ein Live-Event auf dkm365.de. Teilnehmende benötigen einen Zugang zur Plattform – extra vorher anmelden müssen sie sich aber nicht. So ist auch eine spontane Teilnahme am Event möglich. Mit der Teilnahme an der Online-Veranstaltung können Vermittlerinnen und Vermittler bis zu 30 Minuten Weiterbildungszeit sammeln.

Aktuelle Informationen zu diesem und zahlreichen weiteren Digitalkongressen gibt es unter asscompact.de/digitalkongresse.

 

Vertrieb und digitale Prozesse: Wie Spezialmakler effizienter arbeiten

In der Versicherungsbranche unterliegen die Standards für Beratungen seit einigen Jahren einem beständigen Wandel. Die kundenseitigen Ansprüche an Makler steigen, ebenso der Arbeitsaufwand. Doch es gibt Wege, diesen Anforderungen im Sinne einer erfolgreichen Unternehmensführung gerecht zu werden.

Ein Artikel von Armin Christofori, CEO und Gründer der SDV Servicepartner der Versicherungsmakler AG

Versicherungskunden gehen mittlerweile mit einer klaren Anspruchshaltung in die Beratung: Sie wünschen sich bestmögliche Absicherung zum günstigsten Preis. Getrieben wird diese Entwicklung durch die bekannten Vergleichsportale. Oft erfolgte dort vorab bereits eine selbstständige Recherche zum gewünschten Produkt. Makler werden vor dem Gespräch häufig mit diesen Ergebnissen konfrontiert, eine Benchmark seitens des Kunden ist gesetzt. Doch bei komplexen Produkten wie Lebensversicherungen, Berufsunfähigkeitsversicherungen oder privaten Krankenversicherungen können und wollen Kunden nicht auf fachkundige Beratung verzichten. Sie erkennen bei der Eigenrecherche, dass es einiges zu beachten gilt, um passgenauen und zuverlässigen Versicherungsschutz zu erhalten.

Ohne Expertise in der jeweiligen Sparte ist dies nicht möglich. Zudem vertrauen Kunden Vergleichsportalen nicht ausreichend, um deren Beratungsangebot in Anspruch zu nehmen. Sie bevorzugen den Kontakt mit dem Spezialmakler. Dieser wiederum ist auf eine kompetente und zuverlässige Vertriebsunterstützung angewiesen. Ebenso benötigt er eine geeignete Tool-Landschaft, um anspruchsvolle Kunden optimal zu beraten und abzusichern. Denn kundenseitig besteht die Erwartung, dass zeitnah eine wunschgemäße Lösung vorliegt. Ein Maklerpool mit entsprechender Infrastruktur und Servicelandschaft kann ein wertvoller Partner sein, um Prozesse zu optimieren und Kunden zufriedenzustellen. So lässt sich das eigene Geschäft effizient und umsatzorientiert führen.

Weshalb auch erfahrene Spezialmakler profitieren

Spezialmakler sind Experten auf ihrem Fachgebiet. Sie kennen alle Fallstricke, die möglicherweise bei der Absicherung komplexer Risiken auftreten. Gerade in den Sparten Leben, Kranken und Berufsunfähigkeit ist viel Recherche und Detailwissen notwendig. Guter Kontakt zu den Gesellschaften und deren Fachbereichen hilft zudem, Anfragen zügig voranzubringen. In der Theorie klingt all das einfach. Doch in der Praxis fehlt oft die Zeit, um jeden Vorgang mit dem gebotenen Aufwand zu bearbeiten. An dieser Stelle kommt die Vertriebsunterstützung ins Spiel. Gute Pools verfügen über erfahrene Fachleute und helfen Vermittlern dabei, Kundenanfragen zeitnah und mit der erforderlichen Sorgfalt zu bearbeiten. Den Umfang dieser Hilfe bestimmt der Makler selbst.

So läuft die Vertriebs­unterstützung ab

Begleitet die Vertriebsunterstützung den Makler durch den gesamten Vorgang, steht sie ihm ab der Kundenanfrage zur Seite. Die Experten im Maklerpool assistieren bei der Recherche passender Tarife. So erhält der Kunde einen ersten Überblick über seine Optionen. Im weiteren Verlauf kümmern sich die Fachleute um die Beschaffung fehlender Unterlagen und eine erste Bewertung der Absicherungsmöglichkeiten. Auch die Risikovoranfrage beim Versicherer kann durch den Dienstleister erfolgen. Gleiches gilt für die komplette Abwicklung des Prozesses bis hin zur Unterschrift.

Lesen Sie auch: Vergleichsportale legen zu, Maklervertrieb stabil

Die vertrieblichen Vorteile für den Spezialmakler liegen auf der Hand: Er bleibt für seinen Kunden der kompetente Ansprechpartner. Im Hintergrund übernimmt die Vertriebsunterstützung des Pools alle Aufgaben, die den Makler im Tagesgeschäft viel Zeit kosten würden. Das schafft mehr Freiräume für weitere Beratungsgespräche oder die Neukundengewinnung und damit für das Generieren von Umsatz. Zudem besteht eine größere Chance, auch Kunden zu versichern, die komplexe Risiken mitbringen. Denn auf Poolseite existieren in der Regel langjährige persönliche Kontakte zu den Gesellschaften, was in herausfordernden Fällen Sonderlösungen ermöglicht.

Bessere Beratung dank der passenden Tool-Landschaft

Effiziente Vertriebsunterstützung ist ein Faktor für erfolgreiche Beratungsgespräche. Ein weiterer Aspekt sind die Tools und Programme, die zum Einsatz kommen. Denn je besser ein Vermittler seine digitale Vertriebsstruktur aufstellt, desto zielgerichteter und transparenter berät er. Das Herzstück einer funktionierenden Tool-Landschaft ist das Maklerverwaltungsprogramm. Es sollte intuitiv bedienbar sein, Arbeitserleichterungen wie eine intelligente Dokumentenverwaltung mitbringen und Schnellzugriffe auf wichtige Informationen bieten. Wichtig sind zudem Schnittstellen zu den Gesellschaften sowie zu Vergleichsrechnern für verschiedene Bedarfe. Hierzu zählen beispielsweise spartenübergreifende Rechner oder gewerbespezifische Anwendungen.

Je mehr Funktionen ein Vergleichsrechner mitbringt, desto mehr profitiert der Vermittler. Denn ein Programm, das neben transparenten Tarifvergleichen auch Beratungsstrecken erstellt und den gesamten Weg bis zur Unterschrift ermöglicht, vermeidet Medienbruch: Der Makler führt seinen Kunden nachvollziehbar durch die Beratung, der Ablauf wird dokumentiert und im Maklerverwaltungsprogramm hinterlegt.

Doch eine funktionierende digitale Vertriebsstruktur lebt nicht nur von den Programmen, die dem Makler zur Verfügung stehen. Kundenseitig hilft eine App, um den Überblick über laufende Vorgänge und den Status der Absicherung zu behalten. Das erleichtert die Kommunikation. Ein Kunde, der jederzeit unkompliziert auf seine Versicherungsdaten und Vorgänge zugreifen kann, erlebt seinen Vermittler als präsent und engagiert. Handelt es sich zudem um eine personalisierbare Endkunden-App, verstärkt dies das Erlebnis positiv.

Das Zusammenspiel macht den Unterschied

Spezialmakler mit komplexen Fachgebieten profitieren mehrfach von der Kombination einer poolseitigen Vertriebsunterstützung mit einer sauber abgestimmten digitalen Beratungslandschaft. Diese Konstellation erlaubt ihnen, zeitraubende und aufwendige Tätigkeiten auszulagern. Die Vertriebsunterstützung konzentriert sich auf die relevanten To-dos und den Austausch mit den Gesellschaften. Das eliminiert Fehlerquellen im Anfrage- und Antragsprozess, der Makler hat mehr Raum für seine Kundenbetreuung.

Im digitalen Beratungsprozess bleibt jeder Schritt durch die eingesetzten Tools und Programme nachvollziehbar. Zeitgleich erfolgt die Dokumentation des Vorgehens. Das bringt die geforderte Rechtssicherheit, bei der überdies der Datenschutz Berücksichtigung findet. Für das Maklerunternehmen bedeutet das: mehr Effizienz, stabilere Kundenbindung und die Chance, Umsätze zu steigern.

Lesen Sie auch: Der Umgang mit informierten Kunden im Maklerbüro

Diesen Beitrag lesen Sie auch in AssCompact 06/2025 und in unserem ePaper.

 
Ein Artikel von
Armin Christofori

Mehr Know-how im Vertrieb: Win-win für alle

Die Baufinanzierung ist geprägt von neuen Anforderungen, einem veränderten Kundenverhalten und wachsendem Informationsbedarf, gerade beim Thema energetische Sanierung. Wer erfolgreich beraten will, sollte sich in diesem Bereich fit machen. Die ING Deutschland unterstützt mit Schulungsangeboten.
Ein Artikel von Mario Münch, Nachhaltigkeitsbeauftragter im Vertrieb der ING Deutschland

Die letzten Jahre haben den Baufinanzierungsvertrieb vor große Herausforderungen gestellt. Allen voran die zunehmende Digitalisierung, der Fokus auf mehr Nachhaltigkeit und neue Gesetze und Richtlinien machen die Baufinanzierungsberatung der alten Schule zu einem Auslaufmodell. Auch wenn die Konditionen nach wie vor eine Rolle für den Abschluss einer Baufinanzierung spielen – wer ausschließlich auf sie setzt, verkennt, dass immer mehr Kundinnen und Kunden von ihrer Finanzierungsberatung heute mehr erwarten als einen guten Zins.

Die Nachfrage nach qualitativ hochwertigen Praxisschulungen rund um die energetische Sanierung hat in den letzten Jahren stark zugenommen. Dieser Erkenntnis hat die ING Deutschland Rechnung getragen und diverse Schulungsangebote entwickelt, um Vermittlerinnen und Vermittler mit entsprechendem Know-how und Fachwissen zu versorgen. Angefangen von Basics rund um den Energieausweis über die technologischen Hintergründe möglicher Modernisierungslösungen bis hin zur Realisierung der gewählten Umsetzung bei den Kundinnen und Kunden vor Ort – der Themenkomplex „Nachhaltiges Bauen“ hat viele Aspekte.

Wettbewerbsvorteil: Energieeffizientes Know-how

Spätestens seit Einführung der Baufinanzierung Green für den Kauf oder Neubau einer Immobilie mit der Energieeffizienzklasse A oder A+ hat sich gezeigt, dass der Zinsrabatt von aktuell 0,10% ganz schnell verstanden wird, aber Unklarheit über die angestrebte Energieeffizienzklasse herrscht. Das Fazit für die Verantwortlichen: Ein gutes Produkt ist die eine Seite, die Energieeffizienz-Kompetenz der Beraterinnen und Berater eine andere. Im ersten Schritt hat ING Deutschland gemeinsam mit der Deutschen Gesellschaft für Nachhaltiges Bauen (DGNB) eine dreitägige Schulungsreihe entwickelt, um eine allgemeine Wissensbasis zu ermöglichen.

Mit der zunehmenden Bedeutung der weltweiten Klimaziele, aber auch mit den immer wichtiger werdenden Anforderungen seitens der Regulatorik sind Vermittlerinnen und Vermittler gefragt, die wissen, was eine energieeffiziente Modernisierung bringt, was sie kostet und was sie leistet. Dafür müssen sich alle Beteiligten öffnen. Die einen, indem sie immer wieder über den Tellerrand schauen und ihr Wissen aufbauen. Andere wie ING als Kreditgeber müssen sicherstellen, dass es Top-Angebote für die energetische Weiterbildung gibt. Am Ende können auch die Kreditgeber nur von dieser Entwicklung profitieren.

Neue Produkte verstehen sich nicht von selbst

Der Know-how-Zuwachs spiegelt sich auch in den Finanzierungsprodukten der Bank wider. Produktkonzepte wie die Baufinanzierung Green für den Kauf oder Neubau von Immobilien mit der Energieeffizienzklasse A und A+ oder die Baufi Energy für energetische Modernisierungen ab 100.000 Euro zeigen: Die Energieeffizienz der Immobilie rückt zunehmend in den Fokus.

Passend zu den energieeffizienten Finanzierungsangeboten entwickelt sich natürlich auch das Serviceportfolio für Vermittlerinnen und Vermittler immer weiter. Die ING Deutschland bietet zum Beispiel einen webbasierten Modernisierungs-Check für den Einstieg in das energieeffiziente Beratungsgespräch, über den sich die Kosten, die Einspar- und die Fördermöglichkeiten im Prinzip schon beim ersten Kontakt virtuell durchspielen lassen.

Seit letztem Jahr haben die Vermittlerinnen und Vermittler der Bank mit bundesweit aktiven Modernisierungspartnern, die freie Kapazitäten für eine Energieberatung oder die Installation einer Photovoltaikanlage bzw. Wärmepumpe haben, ein weiteres schlagkräftiges Argument für den Finanzierungsabschluss.

Interne Trainingsprogramme sind eine gute Ergänzung

Natürlich braucht es auch für den erfolgreichen Einsatz dieser Serviceinstrumente im Beratungsgespräch vor Ort Know-how und die richtigen Vertriebsansätze. Mit insgesamt fünf internen Nachhaltigkeits-Webinaren bietet die ING Deutschland praxisgerechte Unterstützung. Ob Hintergrundinfos zu den Förderprogrammen oder ein Detailblick auf das schwierige Thema Energieausweis, ob Profitipps zur Eingabe einer Modernisierung im eHyp- Portal oder Detailfragen zum individuellen Sanierungsfahrplan iSFP oder dem KfW-Förderprogramm 261: In den Webinaren werden alle Themen im Detail und mit größtmöglichem Praxisbezug erläutert. Dafür stehen bankinterne Webinar-Trainer bereit, die die Services und Produkte der ING wie aus der Westentasche kennen und wissen, womit eine Vermittlerin oder ein Vermittler im Gespräch zur Baufinanzierung punkten kann.

Die Entscheidung pro Baufinanzierung ist energieeffizient

Denn am Ende sind es vor allem die Kundinnen und Kunden, die von dem Mehrwert in der Beratung profitieren. Sie wollen am besten in energieeffiziente Gebäude investieren, die möglichst wenig Energie verbrauchen. Je professioneller dieser Punkt bereits in der Finanzierungsberatung angesprochen wird, desto wichtiger wird er in einem Markt – und löst den Zinssatz als alleinige Basis für die Entscheidungsfindung sukzessive ab. Beide Schulungsansätze, der fachliche durch die DGNB und der vertriebliche durch die Baufinanzierungsspezialisten der ING Deutschland, stehen für ein Weiterbildungsangebot, das die Beratung professionell in die ständig größer werdenden Anforderungen der Gegenwart überführt. Besonders in den unsicheren Zeiten tut es gut, eine Beraterin oder einen Berater gegenüber sitzen zu haben, die bzw. der mit Wissen überzeugt und damit einen großen Teil dazu beiträgt, dass die in der Regel größte Investition im Leben eines Menschen nachhaltig, sicher und effizient getroffen werden kann. Weitere Informationen gibt es unter ing.de/partner/webinare/#nachhaltigkeit.

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Mario Münch
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