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„Generationsübergreifend beraten – neue Impulse im Vertrieb setzen“
03. Dezember 2015

„Generationsübergreifend beraten – neue Impulse im Vertrieb setzen“

Der demografische Wandel verändert auch gesellschaftliche und familiäre Strukturen. Warum immer mehr Makler und Vermittler bereits generationsübergreifend beraten, um Kundenbeziehungen zu festigen und sich neues Vertriebspotenzial zu erschließen, erklärt Walter Capellmann, Hauptbevollmächtigter der Monuta N.V. Niederlassung Deutschland, im Interview.


Welchen Einfluss hat der demografische Wandel auf die Vorsorgeberatung?

Walter Capellmann: In einer alternden Gesellschaft muss das Risiko einer schweren Krankheit oder eines Todesfalls fester Bestandteil einer Vorsorgeberatung sein. Makler und Vermittler binden daher zunehmend auch Themen wie die Vorsorgeverfügungen, die Nachlassregelung und die Trauerfall-Vorsorge in ihre Beratung ein und empfehlen sich ihren Kunden als umfassender Vorsorgeexperte. Eine aktuelle forsa-Umfrage unterstreicht das Beratungspotenzial dieser Themen: Nur ein Drittel der Bundesbürger hat für den Krankheits- oder Todesfall vorgesorgt. Berater sollten gerade hier anknüpfen und ihre Kunden dabei unterstützen, wichtige, generationsübergreifende Fragen rechtzeitig für sich und ihre Familienangehörigen zu klären.

Die Deutsche Makler Akademie (DMA) und einige Industrie- und Handelskammern ermöglichen bereits eine zertifizierte Weiterbildung zum Generationenberater. Welche Perspektiven eröffnen sich dadurch?

Wer sich zum zertifizierten Generationenberater weiterbilden lässt, erhält das notwendige Wissen rund um zentrale Themen wie die Vorsorgeverfügungen und die Nachlassregelung. Ziel ist es, den Kunden umfassend beraten zu können und dafür zu sensibilisieren, worauf etwa beim Ausfüllen von Patientenverfügung und Vorsorgevollmacht oder beim Verfassen eines Testamentes zu achten ist – ohne dabei jedoch eine Rechtsberatung zu leisten.

Welche Eignung sollte ein „Generationenberater“ darüber hinaus mitbringen?

Über die fachliche Kompetenz hinaus ist auch eine einfühlsame Kommunikation notwendig. Wer es als Berater schafft, seine Kunden und deren Familien fachlich und auch menschlich zu beraten, festigt nicht nur bestehende Kundenbindungen. Er setzt als Generationenberater auch neue Impulse im Vertrieb. Eine ganzheitliche Beratung richtet sich dabei sowohl an jüngere als auch an ältere Familienmitglieder. Generationenverantwortung zu zeigen, ist keine Frage des Alters – sie ist über alle Altersgruppen hinweg vorhanden. Auch das hat die forsa-Umfrage eindrucksvoll belegt.

Welche Bedeutung kommt dabei der Trauerfall-Vorsorge zu?

Bei der Trauerfall-Vorsorge geht es darum, Angehörige und Hinterbliebene im Trauerfall finanziell und auf Wunsch auch organisatorisch zu entlasten. Sich rechtzeitig mit diesem Thema auseinanderzusetzen, gibt das gute Gefühl, im Todesfall alles geregelt zu wissen. In der Kundenberatung ist dies ein Argument, dass sich Menschen jeden Alters erschließt, die ihre Selbstbestimmtheit über den Tod hinaus wahren möchten.

Welche Themen finden Ihrer Ansicht nach noch zu wenig Beachtung?

Ein in der Beratung noch zu wenig beachtetes Thema ist die Sorgerechtsverfügung. Diese regelt, wer im Falle eines plötzlichen Unfalls eines oder beider Elternteile das Sorgerecht für die gemeinsamen Kinder erhält. Es ist ein weitverbreiteter Irrtum, dass nahen Verwandten oder Taufpaten automatisch das Sorgerecht zusteht. Ist keine Sorgerechtsverfügung getroffen, bestimmt das Vormundschaftsgericht einen geeigneten Vormund. In der umfassenden Beratung einer Familie mit minderjährigen Kindern darf die Sorgerechtsverfügung daher keinesfalls fehlen.

Inwieweit unterstützt die Monuta Makler und Vermittler dabei, eine generationsübergreifende Beratung zu leisten?

Für uns als Vorsorge-Spezialist ist der umfassende Beratungsansatz ein fester Bestandteil der Beratungs- und Vertriebsunterstützung. In regelmäßigen Online-Seminaren vermitteln unsere Fachreferenten grundlegendes Wissen zu Vorsorge- und Sorgerechtsverfügungen, zur Nachlassregelung und zur Trauerfall-Vorsorge. Auch das Coaching zu einer angemessenen Kommunikation bei einem Trauerfall im Kundenkreis gehört dazu. Zusätzliche Services wie unsere Online-Checklisten und anwaltlich geprüfte Vorsorge-Dokumente unterstützen die generationsübergreifende Vorsorgeberatung beim Kunden.

Hier geht es zur AssCompact TV Sendung mit Walter Capellmann


Interview mit Walter Capellmann Interview mit Walter Capellmann




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