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„Honorarberatung macht für die Zielgruppe 50plus besonders viel Sinn“
15. Dezember 2016

„Honorarberatung macht für die Zielgruppe 50plus besonders viel Sinn“

Niedrigzinspolitik, Bankenprobleme und Währungssicherheit – das sind Themen, die Senioren umtreiben. Im Interview erklärt Alexander Schmidt, Geschäftsführer der „Die Alten Hasen GmbH, warum Honorarberatung für seine Zielgruppe Sinn macht.


Was gilt es allgemein bei der Finanzplanung älterer Menschen zu beachten?

Das größte Thema ist, dass man den Kunden klar machen muss, dass es keine risikolose Rendite mehr gibt. Die Kunden sagen oft: „Herr Schmidt, ich krieg‘ ja nichts mehr.“ Und ich muss ihnen dann erklären, dass wir heutzutage auch bei 2% Rendite, sogar bei 1%, ein Stück ins Risiko gehen müssen. Bei unserer Zielgruppe kann man nicht warten, bis die EZB mal wieder 4% Zinsen hat, denn bei einigen tritt vorher der Tod ein. Unsere Kunden kommen aus einer anderen Zeit. Für sie sind Themen wie EZB und Niedrigzinspolitik sowie Bankenprobleme sehr zentral. Ein weiteres Thema, das sie umtreibt, ist die Frage nach der Sicherheit der Währung und der europäischen Wirtschaft im Kontext der Zinspolitik. Ich muss immer wieder die Frage beantworten, wie sicher die Banken noch sind und was mit dem Euro ist.

Wie schaffen Sie es, ihnen Vertrauen zu vermitteln?

Man muss ihnen plausibel und transparent erklären, dass es aller Voraussicht nach 5 bis 10 Jahre dauern wird, bis wir wieder fühlbare Zinsen haben. Wenn jemand 75 ist, weiß er, dass er vielleicht nur noch 10 oder 15 Jahre zu leben hat. Dies gilt es im Zweifel auch anzusprechen. Anfangs war ich da sehr vorsichtig. Aber oft sind die Kunden sogar dankbar, wenn man gewisse Dinge beim Namen nennt. In den Banken haben sie ja schlimmstenfalls andere Erfahrungen gemacht. Da sind zum Teil geschlossene Beteiligungen an Senioren verschachert worden, wohl wissend, dass sie nicht mehr lange zu leben haben. Insgesamt ist es, nicht nur bei der älteren Zielgruppe, von Vorteil, wenn man Finanzthemen einfach erklären kann.

In welchen Anlageklassen und Absicherungen beraten die Alten Hasen?

Wir beraten ältere Menschen umfassend in Bezug auf strategische Finanzplanung. Wir machen Strategieberatung, Ruhestandsplanung und Depot-Checks, aber auch einfache Vermögensüberprüfungen. Natürlich haben wir auch Leute dabei, die sich im Versicherungsbereich gut auskennen. Wir schauen, ob der Kunde mit seiner Geldanlage gut aufgestellt ist, ob er verschiedene Anlageklassen hat, welche Ziele er hat, in welche Richtung es gehen kann. Wir selbst verkaufen nichts. Wenn Anlagebedarf vorhanden ist, leiten wir über zu einem der Vermögensverwalter, mit denen wir seit vielen Jahren bundesweit arbeiten. Die Alten Hasen machen ausschließlich Honorarberatung. Wir dürfen keine Produkte anbieten und tun es auch nicht. Trotzdem begleiten wir Kunden auch dauerhaft. Wenn das Geld beim Vermögensverwalter ist, nehmen wir zum Beispiel eine prüfende Rolle ein.

Welche unterschiedlichen Lebensstationen für die Beratung sehen Sie bei der Generation 50plus?

Ich erlebe Kunden im Alter um die 50, die ein Stück weit aufwachen und sagen, ich will in 10 Jahren in Rente, ich muss meinen Kram neu sortieren und mehr machen. Bei den 70-Jährigen und darüber, da wird Geld auch im Hinblick auf die Erben angelegt, wenn genug laufende Rente da ist. Mit jemandem jenseits der 70 sprechen wir bei der Geldanlage durchaus darüber, wie lange er leben will. Wir haben auch einige Witwen um die 60, die eine kleine Rente haben, aber viel Kapital. Hier müssen wir mit sehr viel Fingerspitzengefühl herangehen, um die Rente so zu gestalten, dass eine Geldanlage mit gleichzeitigem Kapitalverzehr herauskommt. Das ist in der heutigen Zeit nicht trivial. Jemand mit 65 hat eventuell noch um die 30 Jahre zu leben. Man könnte natürlich sagen, das spräche für eine Rentenversicherung. Ich bin nicht der Meinung. Es muss gelingen, eine gewisse Rendite zu erwirtschaften, immer im Kontext des passenden Risikos. Und dafür ist der Vermögensverwalter prädestiniert. Er kann für den Kunden ein sehr individuelles Portfolio zusammenstellen.

Sie werden ja öfter den Fall haben, dass eine Lebensversicherung abläuft. Würden Sie dann eine Wiederanlage empfehlen?

Ich tue mich schwer damit. Erstens kommen erneut die Abschlusskosten auf den Kunden zu. Wenn es im klassischen Bereich sein soll, haben wir zweitens ein wahnsinniges Zinsproblem. Wir können ja derzeit nicht mal eine Bundesanleihe mit gutem Gewissen empfehlen. Ich sage, es gibt an den Kapitalmärkten sinnvollere, günstigere und transparentere Geldanlagen als eine kapitalbildende Rentenversicherung, selbst wenn sie fondsgebunden ist. Natürlich ist es immer eine Frage der Police und hochkomplex. Aber dass derjenige, der eine Rentenversicherung abschließt, auch früher versterben kann und damit das Geld an die Solidargemeinschaft zurückfällt und nicht an die Erben, darüber reden nicht so viele.

Laut der Statistik werden ja immer noch die wenigsten Kunden gegen Honorar beraten. Ist die Zielgruppe der Best Ager da offener?

Das Argument der provisionsgetriebenen Seite ist, dass die Leute für Honorar­beratung nicht zahlen wollen. Das stimmt nicht. Die Leute wissen schlicht nicht, dass es so was gibt, unabhängig von der Zielgruppe. Glauben Sie, dass eine 75-Jährige, die seit 50 Jahren bei der Sparkasse ist, im Internet nach Honorarberatung googelt? Ich bin überzeugt, dass es keinen einzigen Kunden gibt, der, wenn ich ihm das vorrechne, sagen würde: „Nein, ich gehe doch lieber in meine Bank.“ Bei uns zahlt der Kunde pro Stunde 150 Euro. Das ist ein Festbetrag. Wenn ich für 100.000 Euro Geldanlageberatung mache, dann brauche ich vielleicht fünf Stunden, also 750 Euro plus Mehrwertsteuer. Wenn Sie in eine Bank gehen und dort 100.000 Euro auf den Tisch legen, dann wird man versuchen, Ihnen Investmentfonds zu verkaufen oder eine Rentenversicherung. Bei Investmentfonds entstehen Ausgabeaufschläge von 5%, das heißt, 5000 Euro sind weg plus die laufenden Kosten, die sich per annum bei 1,5 bis 2% bewegen bei so einem Fonds. Bei der Honorarberatung gibt es weder Ausgabeaufschlag noch Bestandsprovisionen. Und das macht für die Zielgruppe 50plus besonders viel Sinn. Denn das Risiko bei einer Falschberatung ist vor dem Hintergrund der eingeschränkten Lebenserwartung deutlich größer. Natürlich gibt es auch fachlich fragwürdige Honorarberater, aber das Risiko ist begrenzt auf das, was man für die Beratung zahlt. Wenn man ein falsches Produkt gekauft hat, das viel Provi­sion beinhaltet, auch über die Jahre, dann ist der Verlust hoch. Hinzu kommt, dass Senioren oft sehr lange Erfahrung mit Bankberatung haben und zum Teil wirklich gebeutelt sind. Diejenigen, die infolgedessen nach einer unabhängigen Beratung suchen, wollen sie auch wirklich.

Wer sind Ihre Berater? Was zeichnet sie aus?

Wir wählen unsere Berater gut und gezielt aus. Ich brauche niemanden, der 15 Jahre MLP-Erfahrung hat, sondern ich will Leute mit langer und intensiver Erfahrung auf ihrem Beratungsgebiet. Wir haben Berater mit 40 bis 50 Jahren Bankerfahrung. Die sind mit allen Wassern gewaschen. Herr Schuhmacher ist unser Versicherungsprofi, der viele Jahre leitend in einem Versicherungskonzern war. Wir haben auch ehemalige Firmenkundenberater dabei. Wenn es um Betriebsüberlassung und Nachfolgeregelungen ginge, hätten wir auch Kompetenzen im Netzwerk. Für ältere Kunden, die einen langen Weg mit ihrem Vermögen hinter sich haben, sind erfahrene und ältere Berater die beste Wahl. Die Authentizität ist damit besser gegeben.

Wollen Sie weiter wachsen?

Definitiv. Wir merken, dass wir an eine Kapazitätsgrenze stoßen. Viele unserer Berater sind jetzt an die 70 Jahre oder älter. Aber wir haben sehr viele Anfragen und die Nachfrage wird wachsen. Deshalb brauchen wir neue Berater. Wir sind auch interessiert an erfahrenen Maklern aus dem Versicherungs­bereich, die sich uns anschließen wollen.

Das Interview lesen Sie auch in AssCompact 12/2016, Seite 42 f.





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