„Vorsorgeberatung bekommt eine neue Qualität“

Herr Capellmann, unsere Gesellschaft wird immer älter. Was heißt das für die Kundenberatung?

Wer heute Themen wie eine schwere Krankheit und den Tod nicht in seine Kundengespräche einbezieht, vernachlässigt wichtige Beratungsinhalte. Umfragen zufolge hat sich erst jeder zehnte Deutsche mit einer Patientenverfügung, Vorsorgevollmacht oder der Trauerfall-Vorsorge beschäftigt. Erst 25% der Deutschen haben ein Testament aufgesetzt. Der Beratungsbedarf ist also hoch. Berater und Vermittler können sich über Themen wie die Vorsorgeverfügungen, die Nachlassverwaltung und die Trauerfall-Vorsorge neues Beratungspotenzial erschließen. Diese Themen bringen eine neue Qualität in die Vorsorgeberatung.

Wie bringen Sie Beratern die sensiblen Themen näher?

Wir stellen in den Vordergrund, was die frühzeitige Auseinandersetzung mit diesen Themen Positives bewirken kann. Über die Trauerfall-Vorsorge beispielsweise können Versicherte ihre Angehörigen und Familienmitglieder im Ernstfall finanziell entlasten. Eine Patientenverfügung und eine Vorsorgevollmacht geben dem Versicherten zudem das sichere Gefühl, dass im Fall einer schweren Krankheit oder gar im Todesfall alles geregelt ist. In der Kundenberatung sind dies Argumente, die für Menschen jeden Alters plausibel sein dürften. Wichtig ist aber, dass diese überhaupt erst einmal angesprochen werden.

Welchen Irrtümern begegnen Berater, wenn sie mit ihren Kunden über diese Vorsorgethemen sprechen?

Viele Kunden nehmen an, dass im Fall einer schweren Krankheit der Ehepartner oder der nächste Angehörige automatisch berechtigt ist, die Geschäfte des anderen zu übernehmen. Ohne Vollmachten übernimmt jedoch ein Betreuungsgericht diese Aufgabe. Im Todesfall rechnen Angehörige häufig noch mit einem Zuschuss der Krankenkassen. Diese bezahlen jedoch bereits seit 2004 kein Sterbegeld mehr aus. Und auch der Staat zahlt nur noch in Härtefällen für eine Sozialbestattung. Auch bei der Nachlassverwaltung zeigen sich häufig Lücken. Die wenigsten wissen, dass ohne das Aufsetzen eines Testaments die gesetzliche Erbfolge gilt: Sind Kinder vorhanden, erhält der Partner nur ein Viertel des Erbes.

Welche Anforderungen und Perspektiven ergeben sich bei diesem komplexen Thema für den Vertrieb?

Berater und Vermittler benötigen für die Beratung zu Vorsorgethemen zum einen eine hohe fachliche Kompetenz. Auch die Kommunikation bei einem Trauerfall im Kundenkreis verlangt ein hohes Maß an Einfühlungsvermögen. Denn in diesem emotionalen Ausnahmezustand entscheiden im Beratungsgespräch mit Hinterbliebenen häufig Details, ob sich die Angehörigen der Verstorbenen emotional verstanden fühlen.

Wie können sich Berater auf diese Aufgaben vorbereiten?

Die Monuta ist zertifizierter Bildungsdienstleister der Brancheninitiative „gut beraten“. Die Schulung und Weiterbildung im Bereich der Vorsorgeberatung gehört zum festen Bestandteil unserer Vertriebsunterstützung. In Online-Seminaren, auf Maklerfachtagungen und bei den Monuta Coaching-Tagen vermitteln unsere Fachreferenten grundlegendes Wissen zur Patientenverfügung, Vorsorgevollmacht sowie zur Trauerfall-Vorsorge und Nachlassregelung. Darüber hinaus vermitteln unsere erfahrenen Referenten, wie eine angemessene Kommunikation im Trauerfall aussehen sollte. Die Teilnahme wird dem Berater auf seinem Konto bei der Initiative „gut beraten“ gutgeschrieben.

Welche Rolle spielt bei der Monuta die Digitalisierung in der Beratung?

Bei der Vorsorgeberatung nimmt die persönliche und umfassende Beratung eine zentrale Rolle ein. Den Abschluss einer Trauerfall-Vorsorge kann der Makler jedoch im Sinne eines Multikanal-Vertriebs auf verschiedenen Wegen herbeiführen. Mit dem Online-Abschluss-Tool der Monuta und der Monuta-App können Makler ihre Kunden entweder direkt vor Ort oder zu einem späteren Zeitpunkt über die eigene Internetpräsenz, über E-Mail und auch über soziale Netzwerke zum Abschluss führen.

Welchen Einfluss hat das LVRG ab 2015 auf die Sterbegeldversicherung Ihres Unternehmens?

Die Vertriebspartner der Monuta können auch im kommenden Jahr auf stabile Beitragssätze und Abschlussprovisionen vertrauen. Als Niederlassung eines niederländischen Mutterhauses sieht die Monuta für ihre Trauerfall-Vorsorge keine Überschussbeteiligung vor. Unserer Ansicht nach widerspricht es dem ureigenen Zweck einer Sterbegeldversicherung, die Auszahlungssumme und die Höhe der monatlichen Beiträge in Abhängigkeit zur Überschussbeteiligung zu setzen. Die Trauerfall-Vorsorge ist keine Kapitalanlage. Wir garantieren, dass die Versicherungssumme im Trauerfall zur Verfügung steht, um Angehörige zu entlasten – denn allein darum geht es bei der Vorsorge für den Trauerfall.