„Wir kaufen Ihren Bestand zu Höchstpreisen“

„Was haben Sie gegen das Angebot unseres Mandanten? Das ist doch höchst attraktiv!“, hat mich kürzlich der Anwalt eines professionellen Bestandsaufkäufers angesprochen. „Kommt darauf an, was man unter Attraktivität versteht!“, war meine diplomatische Antwort. Um es gleich zu sagen: Ich habe nichts gegen professionelle Bestandskäufer. Es ist ein normales Geschäft, Versicherungsbestände zu kaufen – genau wie Banken oder große Kapitalanleger Kreditportfolios kaufen, kaufen sie Versicherungsbestände. Betreiben sie das Geschäft allerdings aggressiv, mit teilweise unglaublichen Renditen, sieht es anders aus. Wer den Begriff „Distressed M&A“ kennt, der weiß, worum es geht: Der Käufer eines Kreditportfolios kauft mit einem gewissen Abschlag ein Darlehensportfolio einer Bank. Nicht, um von den Kreditzinsen und dem Abschlag zu profitieren, sondern um die Darlehensnehmer über die Kündigung des Kredits in wirtschaftliche Schwierigkeiten zu bringen und dann die Firma oder Immobilie für geringes Geld übernehmen zu können. Ein Geschäft, das in manchen Ländern aus gutem Grund verboten ist.

Vor- und Nachteile professioneller Bestandskäufer

Ähnlich verhält es bei Versicherungsbeständen. Es gibt seriöse institutionelle Käufer, bei denen man höchstens darüber streiten kann, ob der Kaufpreis oder die vereinbarte Rente angemessen ist oder nicht. Wer sich für einen professionellen Bestandskäufer entschieden hat, hat sich bereits damit abgefunden, dass seine Kunden zukünftig auf andere Weise betreut werden als bisher und dass das eigene Unternehmen perspektivisch aufgelöst wird. Unbestritten bieten professionelle Bestandskäufer auch Vorteile gegenüber einem unerfahrenen Nachfolger: Sie sind in der Regel schneller handlungs- und entscheidungsfähig und können einen Bestand aufgrund ihrer erfahrenen IT und Abläufe kurzfristig übernehmen. Sie führen meist kaum Diskussionen über den datenschutzkonformen Übergang eines Maklerbestands. Kleinere und unerfahrene Käufer sind da oft viel vorsichtiger.

Leider gibt es aber auch Bestandskäufer, deren Strategien für den Verkäufer im Voraus kaum zu erkennen sind, wenn er nicht über eine gewisse Marktkenntnis verfügt. Sie handeln oft nicht nur gegen die Interessen der Kunden, indem die übernommenen Bestände wieder und wieder umgedeckt werden, sondern nehmen sich auch den Verkäufer vor: Es werden plötzlich massive Vorwürfe geäußert, zum Beispiel über angeblich unvollständige Angaben bei Vertragsverhandlungen und Pflichtverletzungen bei der Übergabe. Auf dieser Basis werden dann vereinbarte Kaufpreisraten gestrichen oder hohe Regressforderungen konstruiert. Ist man an einen solchen Kandidaten geraten, bleibt meist nur eine nervenaufreibende und meist teure juristische Auseinandersetzung.

Zentrale Frage: Effektiver Kaufpreis nach Steuern

Will man die Angebote der professionellen Bestandskäufer vergleichen, läuft man Gefahr, dass man sich auf unwesentliche Details konzentriert anstatt auf die wirklich relevanten Punkte. Eine der zentralen Fragen ist die nach dem effektiven Kaufpreis nach Steuern – und zwar nicht der prognostizierte, sondern der tatsächlich realisierbare. Das gilt für Einmalzahlungen, Ratenzahlungen und Rentenvereinbarungen. Nur so lassen sich die Angebote objektiv vergleichen.

Bevor man allerdings vergleichen kann, müssen die Grundlagen der Prognoserechnung der verschiedenen Anbieter vergleichbar gemacht werden. Dazu gehören Fragen wie: Sind die zugrunde liegenden Provisionssätze für die Berechnung der Ansprüche wirklich gleich? Ist die angenommene Übertragungsquote der courtagepflichtigen Verträge gleich? Werden Folgeverträge aus Umdeckungen weiter vergütet oder fallen diese mit der Umdeckung aus der Abrechnung heraus? Werden auch Verträge nach der Übergabe vergütet, wenn der Käufer zum reinen Korrespondenzmakler wird? Mit welcher Widerspruchsquote der Kunden bzw. mit welcher außerordentlichen Stornoquote wird die Bestandsübertragung gerechnet? Ist diese Annahme realistisch? Erst wenn die Grundlagen übereinstimmen, können die Modelle zumindest im Grundsatz verglichen werden.

Eintrittswahrscheinlichkeit überprüfen, Szenarien entwickeln

Als Nächstes werden die einzelnen Kaufpreisraten oder Zahlungseingänge nach ihrer Eintrittswahrscheinlichkeit überprüft. Denn nur weil ein Käufer verspricht, jahrzehntelang Zahlungen zu leisten, heißt dies nicht, dass er dazu auch in der Lage ist. Nachdem die Eintrittswahrscheinlichkeit miteinbezogen ist, können verschiedene Szenarien entwickelt werden. Bei der Erstellung der Best-, Real- und Worst-Case-Szenarien sollte auf jeden Fall auch die eigene Lebenserwartung als zusätzliche Variable einbezogen werden. Als Entscheidungsgrundlage sind diese Szenarien jedoch noch immer nicht geeignet und würden zu vielen Fehlentscheidungen führen. Erst wenn die Zahlungsreihen um die anfallenden Steuern – und dazu gehört in vielen Fällen unerwarteterweise auch die Umsatzsteuer – bereinigt sind, werden die Zahlungsreihen langsam wirklich vergleichbar.

Je höher der Barwert, desto attraktiver das Modell

Aber wie vergleicht man Zahlungsreihen unterschiedlicher Laufzeiten und unterschiedlicher Eintrittswahrscheinlichkeiten? Diese Aufgabe löst der erfahrene Berater über die Berechnung des Barwerts der Zahlungsreihen, das heißt die Summe der auf heute mit dem jeweiligen Risikozins abgezinsten Zahlungen. Je höher der Barwert einer Zahlungsreihe ist und je realistischer ihre Eintrittswahrscheinlichkeit, desto attraktiver ist sie. Zumindest für den Verkäufer, der darauf vertrauen kann, dass sich sowohl der Bestandskäufer als auch der liebe Gott an die Prognose halten. Der Rest hält sich lieber an einen erfahrenen, neutralen und unabhängigen Berater, um die Szenarien zu vergleichen und dann richtig zu entscheiden.

Den Artikel lesen Sie auch in AssCompact 08/2017, Seite 102 f.