Regulatorische Maßnahmen wie das LVRG und die zweite EU-Vermittlerrichtlinie könnten dazu beitragen, dass im Ausschließlichkeitsvertrieb Angestelltenmodelle für Versicherungsunternehmen wieder an Bedeutung gewinnen, so das Beratungsunternehmen INNOVALUE. Christian Mylius, Managing Partner bei INNOVALUE, erklärt: „Wir erleben derzeit eine Verschärfung der externen Rahmenbedingungen, die den Vertrieb über selbstständige Handelsvertreter (§ 84 HGB) überproportional stark betrifft. Angestelltenvertriebe bieten demgegenüber einige interessante Argumente und haben Potenzial für ein Revival.“
Die Gründe für diese Annahme liefert das Unternehmen gleich mit: Der Wandel weg von der Abschlussprovision hin zur laufenden Vergütung gehöre demnach zu den wichtigsten Treibern. Wenn auch selbstständige Vermittler regelmäßig und unabhängig vom Neugeschäft bezahlt werden müssten, falle ein relevantes Argument für die Auslagerung des Vertriebs weg.
Die anhaltende Diskussion um eine Provisionsoffenlegungspflicht in Verbindung mit veränderten Kundenerwartungen und steigender Transparenz durch Vergleichsportale würden zusätzlichen Druck auf die heutigen Vergütungssysteme ausüben, heißt es in dem aktuellen Statement von INNOVALUE. Die politische und öffentliche Fokussierung auf die Kostenseite zwinge Versicherer, die Abschlusskosten niedrig zu halten. Auf ein eventuelles Provisionsverbot – das zwar aktuell nicht ansteht, aber langfristig auch nicht endgültig vom Tisch ist – könnten Unternehmen mit Angestelltenvertrieb zudem deutlich besser reagieren als jene, die in der Vergangenheit komplett auf selbstständige Vertreter gesetzt haben. „Im Fall der Fälle würde der Neuaufbau eines effizienten Angestelltenvertriebs Jahre dauern. So viel Zeit haben die Unternehmen aber nicht“, erklärt Mylius.
Mylius rät den Versicherern folglich zur Investition in einen Angestelltenvertrieb – auch als Schaffung einer wichtigen strategischen Option zu begreifen, die dann bei Bedarf kurzfristig ausgebaut werden kann. (bh)
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