BDVM: „Makler werden sich bewegen müssen“

Wo stehen Vermittler heute und wie geht mit dem Maklerberuf in Zeiten von Digitalisierung, steigendem Wettbewerbsdruck und zunehmenden Regularien weiter? Fragen wie diese standen im Mittelpunkt des 9. BDVM Makler-Symposiums am 06. und 07.06. in München. In seiner Eröffnungsrede machte BDVM-Präsident Dr. Georg Bräuchle deutlich: Versicherungsmakler stehen auf der Seite des Kunden. Und wer im Makler nur einen „Vertriebskanal“ sehe, der habe nicht verstanden, was Vermittler mit ihrer umfassenden Beratung leisten würden. Die Frage nach den Aussichten des Berufsbilds ist unweigerlich mit dem digitalen Wandel gekoppelt, der auch das Maklergeschäft spürbar verändert. Die Auswirkungen der Digitalisierung sind vielfältig und mitunter schwer abschätzbar, ebenso wie die Frage, welche Trends sich langfristig durchsetzen werden.

Kundenorientierung und Anpassung als Zauberformel

Makler müssen neben den Bedürfnissen ihrer Kunden und den Wettbewerbern daher auch die aktuellen digitalen Trends im Auge behalten. Denn nur so könnten Vermittler flexibel bleiben, sich schnell an geänderte Bedürfnisse anpassen und die neuen Technologien ggf. auch einsetzen. Der Maklerberuf bleibe weiterhin ein spannendes und lukratives Betätigungsfeld, unterstrich Bräuchle. Aber er betonte auch: „Wir werden uns bewegen müssen und hart an den Anforderungen arbeiten müssen.“ Dass Beratung durch einen Makler für Kunden unverzichtbar ist und sich qualitative Vermittler durchsetzen werden, auch wenn mit einer Verringerung der Vermittlerzahlen zu rechnen ist, davon zeigte sich auch Ralf Berndt überzeugt, Vorstandsmitglied der Stuttgarter Versicherung. Auch er verwies mit Worten von Charles Darwin auf die notwendige Anpassungsfähigkeit. So würden nicht die Stärksten oder die Intelligentesten überleben, sondern diejenigen, die sich am besten anpassen können.

Courtage vs. Honorar

In der Wahrnehmung der breiten Bevölkerung hat der Maklerberuf alles andere als ein positives Image. Immer wieder ist das Thema Provision Gegenstand der öffentlichen Diskussion rund um den besseren Schutz von Verbrauchern und die Honorarberatung wird ins Blickfeld gerückt. Dr. Hans-Georg Jenssen, Geschäftsführender Vorstand des BDVM, betonte, dass Honorarberatung kein Allheilmittel sei. “Courtage ist Verbraucherschutz“, so Jenssen. Die Frage nach der Unabhängigkeit des Beraters bzw. der Beratung sollte im Übrigen nicht am Aspekt der Vergütung festgemacht werden, sondern eher an einer Art Lagerzugehörigkeit. Schließlich stehe der Makler im Lager des Kunden, ebenso der Versicherungsberater.

Versicherungsberater überflüssig - Vorbild Österreich

Der Versicherungsberater, der nun auch vermitteln darf, war auch Thema beim BDVM-Symposium. Er ist nach Ansicht Jenssens allerdings überflüssig. So fordert der BDVM schon seit einiger Zeit, dem Vorbild Österreichs zu folgen, wo der Versicherungsvermittler ein im Kern verkammerter Beruf ist, der den Versicherungsmakler und den Berater in Versicherungsangelegenheiten vereint. Im österreichischen Maklergesetz haben Makler ein Doppelrechtsverhältnis zum Kunden und zum Versicherer, vertreten aber in erster Linie die Interessen des Kunden. Was die Vergütung betrifft, besteht in Österreich eine Provisionszahlungsverpflichtung nur seitens des Versicherers. Makler haben die Möglichkeit, in Absprache mit dem Kunden auch ein Honorar zu vereinbaren, wie Dr. Klaus Koban, Versicherungsexperte und Geschäftsführer der Wiener Koban Südvers GmbH in seinem Vortrag erläuterte.

Veränderungen als Chance

„Digitalisierung wird nie mehr so langsam sein wie heute,“ erklärte Peter Holzer. Für den Berater und Business-Coach kommt es darauf an, „Kante zu zeigen“, als Person mit seiner auf den Kunden zugeschnittenen Dienstleistung zu punkten, dabei aber stets den Qualitäts-Ethos hochzuhalten. Holzer betonte, wie wichtig es sei, sich mit Veränderungen im eigenen Unternehmen zu beschäftigen, um langfristig zukunftsfähig zu bleiben. Moderne Techniken können für das eigene Unternehmen Chancen bieten. Permanente Neugierde auf Innovationen bezeichnete auch Dr. Tobias Warweg, der Vorstand der HDI Vertriebs AG, als Kern der Zukunftsfähigkeit. Aber wie Holzer unterstrich, müsse man sich für Veränderungen bewegen und die eigene Komfortzone verlassen. (tk)

Lesen Sie auch ein Interview mit Dr. Georg Bräuchle zum Leitbild des Maklers.