Beratungsnormen: „Wovor haben die Marktteilnehmer Angst?“

Herr Dr. Maasjost, wieder einmal ist der Poolmarkt in Bewegung. Pools werden mehr und mehr zu FinTechs. Wie beobachten Sie die Entwicklung?

Wir beobachten diese Entwicklung mit wohlwollendem Interesse. Als [pma:] zählen wir uns zu den Treibern dieses Fortschritts. Wir sehen den Einsatz von vertriebsunterstützenden Technologien seit langem als positive und wichtige Ergänzung unseres Angebotsspektrums. Elektronische Kundenakte für Berater, Online-Abschlussfähigkeit im standardisierten Geschäft und Unterstützung durch eines der führenden CRM-Systeme sind bei uns schon lange eine Selbstverständlichkeit. Seit Jahren werden wesentliche Teile unseres Geschäftes vollkommen online abgewickelt. Hinzu gekommen ist nun die komplette FinTech-Lösung „prima beraten“, mit der wir unsere Partner bei ihrer digitalen Kommunikation und Betreuung ihrer Kunden unterstützen. Meines Erachtens ist dieser digitale Wandel zwingend notwendig – strategisch und operativ. Als Maklerpool investieren wir Jahr für Jahr viel Geld in die Weiterentwicklung unserer IT, sodass wir unseren Kunden, den Finanzdienstleistern, nicht nur digitale Kundenakten und Onlineabschlussfähigkeit, sondern – basierend auf diesen Informationen – weitergehende Beratungssoftware anbieten können. Unser Angebot digitaler und persönlicher Hilfen entlang der gesamten Prozesskette – von Beratungslogiken über die notwendige Protokollierung und die Produktauswahl bis hin zum Fachsupport – führt zu einer Maximierung der Beratungskompetenz, was gut für unsere Partner ist und den Bedürfnissen der Endverbraucher entspricht. Letztendlich kann dies aber immer nur dann funktionieren, wenn es uns gelingt, die Berater zu FinTech-Experten zu machen, denn jede Technologie ist nur so gut, wie der Anwender, der sie einsetzt.

Wo positionieren Sie sich mit [pma:] und conzepta?

Zunächst einmal müssen wir zwischen dem Angebotsspektrum der [pma:] und der conzepta GmbH differenzieren. Das Angebot der conzepta GmbH unterscheidet sich insofern vom Angebotsspektrum der [pma:], als hier nur Teilbereiche des Leistungsspektrums abgedeckt werden. Dies erklärt sich dadurch, dass wir mit dieser Differenzierung den unterschiedlichen Bedürfnissen unserer Makler gerecht werden können.

Unsere Positionierung im Markt für beide Unternehmen ist eindeutig: Wir stellen unseren angeschlossenen Beratern vertriebliche Tools zur Verfügung. Beide Unternehmen, sowohl [pma:] als auch conzepta, setzen auf die technische Unterstützung des Workflows. Die entstehende Transparenz durch den Einsatz der Beratungsnorm ist von großem Vorteil auch für die Endverbraucher. Denn auch sie erkennen eine Struktur und Sinnhaftigkeit in den Beratungsprozessen. Das überzeugt.

Glauben Sie, dass mittlere und kleinere Pools, wie die Ihrigen, langfristig am Markt allein bestehen können?

Wir sind weder ein kleinerer noch ein mittlerer Pool. Wir gehören zu den zehn größten Maklerpools in Deutschland. Seit nunmehr 34 Jahren agieren wir erfolgreich mit absoluter Beratungsqualität am Markt. Wir setzen auf Seriosität, Leistungsfähigkeit, Know-how und Kontinuität. Wenn ich unsere Ertragskraft und damit unsere Investitionsfähigkeit in Prozesse und Geschäftsmodelle im Verhältnis zu anderen betrachte, wird mir nicht bange.

Auch für 2016 verzeichnen wir wieder deutlich mehr Umsatz im Vergleich zum Vorjahr. Der Ausbau des Bestandsgeschäftes kommt bestens voran. So konnten im Kalenderjahr 2016 mehr als 45.000 Verträge über unsere Onlinesysteme vollautomatisch in unsere Bestände übertragen. Der Anteil laufender Provisionen ist um 26% gestiegen. Wir stehen sehr gut da, haben eine sehr gute Liquidität und somit ein solides Polster. Dies ermöglicht es uns, digitale Veränderungsprozesse eigenfinanziert durchzuführen.

Sie engagieren sich für die Einführung einheitlicher DIN-Normen in der Finanzdienstleistungsbranche. Wie ist der aktuelle Stand?

Ich bin Gründungsmitglied und habe einen Sitz in der Norm-Kommission. Die Einführung einer bundesweit einheitlichen DIN-Norm ist für mich der erste Schritt einer notwendigen Qualitätsoffensive. Wir gehen davon aus, dass wir den Normierungsprozess im Sommer dieses Jahres abschließen können.

Mit Hilfe dieser Beratungsnorm, die wir in unsere digitalen Lösungen für unsere Partner integrieren werden, wie wir es für den „Vorläufer“, die aktuelle DIN Spec, getan haben, bieten wir unseren Partnern die Möglichkeit, ihre Beratungsprozesse sowohl transparenter als auch objektiver zu gestalten. Die FinTech-Lösung „prima beraten“ bietet darüber hinaus unseren Partnern und deren Kunden die modernsten Möglichkeiten, ihren Versicherungs- und Vorsorgebedarf digital zu ermitteln, up to date zu halten und zu verwalten.

Neben der Implementierung der normgerechten Analyse und modernster Vertragsverwaltung in unserer Plattform, geht die [pma:] noch einen Schritt weiter. Wir haben uns auch der freiwilligen Brancheninitiative „gut beraten“ angeschlossen, um sicherzustellen, dass sich alle Partner an die vereinbarten Regeln halten, Weiterbildungsmaßnahmen regelmäßig stattfinden und das Trainingspersonal gut ausgebildet ist. Die wichtigste Ressource ist grundsätzlich die Qualität der Berater und der Beratung.

Wir nehmen die Norm wahr, haben aber nicht das Gefühl, dass sie bisher in der Breite ankommt. Was sind Ihre Erfahrungen?

Ihre Wahrnehmung ist leider richtig. Es wird viel geredet, aber die Veränderungen setzen sich in der Branche leider nur langsam durch. Es ist erstaunlich, dass gerade auch umsatzstarke Marktteilnehmer dieser Entwicklung massiv entgegensteuern. Die Frage, die sich mir da stellt, ist: Wovor haben diese Marktteilnehmer Angst? Was ist falsch an Transparenz und Nachvollziehbarkeit für Kunden? Mit der DIN-Norm geben wir Orientierungshilfen, die den Kunden in die Lage versetzen, die Beratung nachzuvollziehen. Ich bin davon überzeugt, dass Transparenz Vertrauen schafft. Hinzu kommt ein nicht zu unterschätzender Punkt: Nach Einzug der DIN-Norm in den Beratungsprozess wird sich auch die Rechtsprechung an dieser orientieren.

Aber sind InsurTechs nicht gerade dabei, mit Robo-Advice und digitalen Produkten neue „Beratungsnormen“ zu schaffen?

Von Norm kann doch hier keine Rede sein, eher von Logiken oder einfachen Regeln. Regeln, die die Verarbeitung nach welchem Kriterium auch immer definieren und bei denen eher die technische Abwicklung im Vordergrund steht. Jedenfalls sind die Regeln nicht in einem intensiven und offenen Prozess entwickelt worden, was sie ganz deutlich von den Ergebnissen des öffentlichen DIN-Prozesses unterscheidet. Und mache haarsträubenden Ergebnisse von Robo-Advice sind ja nun auch bekannt und bedürfen nicht unbedingt der Nachahmung.