Ein Artikel von Andreas Grimm, Gründer des Resultate Institut
Wer seinen Maklerbestand oder sein Maklerunternehmen verkauft, bekommt irgendwann einen Kaufvertragsentwurf vorgelegt. Ein Dokument, das man lesen sollte. Vollständig. Und selbst. Das meiste, was man in Verträgen findet, ist nachvollziehbar und legitim. Manches ist handwerklich unscharf – ohne böse Absicht. Und manches hat einen Zweck, den man beim ersten Lesen nicht erkennt.
Es gibt Hinweise, die zeigen, wo erhöhte Aufmerksamkeit angebracht ist – wer sie erkennt, ist besser vorbereitet.
In diesen Fällen wird es kritisch
Besondere Wachsamkeit ist bei Verhandlungen mit potenziellen Nachfolgern oder Bestandskäufern dort geboten, wo ein Käufer eine Ausgestaltung vorschlägt oder kommentarlos wählt – obwohl es auch anders ginge. Nicht jeder Punkt für sich ist ein Warnsignal, manchmal ist es erst die Kombination – oder die Reaktion auf Gegenforderungen.
Manche Hinweise erscheinen lange vor dem Vertrag. Die beiläufige Frage nach Anwalt, Steuerberater und eigener Transaktionserfahrung dient dazu, Professionalität und Druck der Gegenseite abzuschätzen. Wer weiß, dass keine Spezialisten auf der anderen Seite sitzen, hat mehr Spielraum für Formulierungen, die einem versierten Berater sofort auffallen würden; wer weiß, dass der Verkäufer unter Zeitdruck steht, kann weniger bieten und Verzögerung nutzen. Ähnliches gilt für die Due Diligence: Fragen ohne Bezug zum Bestand haben manchmal einen anderen Zweck.
Variable Kaufpreiskomponenten – später fällige Zahlungsbestandteile – sind in Maklerverträgen durchaus üblich und nicht grundsätzlich problematisch. Kritisch wird es, wenn der Käufer die Bedingungen allein beeinflussen kann. Ein Beispiel: Ein Teil des Kaufpreises wird nur fällig, wenn nach drei Jahren noch ein bestimmter Prozentsatz des ursprünglichen Bestands vorhanden ist. Deckt der Käufer in dieser Zeit Verträge auf andere Produkte um, ist der Bestand zwar noch da – aber es ist ein anderer Bestand. Die vereinbarte Schwelle wird formal nicht erreicht, der Restbetrag wird nie fällig. Und der Verkäufer hat keine Handhabe.
Haftungslimits fordern
Eine Mitwirkungspflicht nach der Bestandsübertragung ist nicht ungewöhnlich. Problematisch wird es, wenn lediglich festgehalten wird, dass der Verkäufer für eine bestimmte Zeit zur Verfügung steht – ohne Leistungskatalog, Stundenzahl, Vergütungsregelung. Wer legt in so einem Fall fest, ob der Verkäufer seine Pflicht erfüllt hat oder nicht? Das Streitpotenzial ist hoch. Der Schaden möglicherweise auch.
Wenn ein Verkäufer im Kaufvertrag die Garantie abgeben soll, dass der Vertragsbestand unter Einhaltung aller gesetzlich vorgeschriebenen Formalitäten zustande gekommen sei, dann ist das eine Haftungsübernahme für etwas, was eigentlich niemand garantieren kann. Ähnliches gilt, wenn der Käufer fordert, dass der Verkäufer für die Folgen berechtigter Kundenreklamationen persönlich eintreten und diese dem Käufer ersetzen muss. Solche Klauseln verpflichten den Verkäufer möglicherweise zeitlich und betragsmäßig unbegrenzt.
Eine einfache Maßnahme, um zu sehen, was der Käufer im Schilde führt: Haftungslimits fordern – zeitlich und monetär. Die Reaktion darauf ist oft aufschlussreicher als jede Vertragsklausel. Die wahren Beweggründe des Käufers zeigen sich selten an einem einzelnen Punkt. Sie zeigen sich in der Kombination – und in der Reaktion auf Gegenforderungen. Haftungsdeckel abgelehnt? Manipulationsschutz beim Earn-out nicht verhandelbar? Wer faire Absichten hat, geht auf Einwände ein. Wer sie pauschal ignoriert, hat sich damit auch positioniert.
Über den Autor: Andreas W. Grimm ist Gründer des Resultate Institut und beleuchtet an dieser Stelle regelmäßig Aspekte zur Nachfolgeplanung. Gemeinsam mit AssCompact hat er den Bestandsmarktplatz initiiert.
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Andreas W. Grimm 
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