Ohne Vertrauen geht in der Versicherungsbranche gar nichts. Makler sind gefordert, das Vertrauen von Kunden und Interessenten auch im Internet zu gewinnen. Für ein zielführendes Online-Marketing im lokalen Raum braucht es technologisch gestützte und strategisch durchdachte Abläufe – was viele Versicherungsexperten nicht haben. Das liegt auch daran, dass das Marketing wegen der Digitalisierung komplexer geworden ist. Neben einer Zunahme an Kanälen und Touchpoints sind die Konsumenten sehr selbstbewusst und bestens informiert. Sie entscheiden sich für den Experten, der ihre Bedürfnisse am besten erfüllt – und zwar online. Umso fataler ist, dass viele Makler nicht wissen, was sie digital erreichen können und – auch aus Angst vor Fehlern – kein lokales Online-Marketing betreiben. Jedoch müssen sie auf lokaler Ebene begeisternde Erlebnisse mit Mehrwert bieten, indem sie kanalübergreifend entlang aller Touchpoints konsistente Botschaften senden. Die folgende Checkliste zeigt die häufigsten Fehler im lokalen Online-Marketing.
1. Fehler: Schlechte Positionierung
Viele Versicherungsmakler befürchten, von Fintech-Unternehmen digital überrollt zu werden. Umso erstaunlicher ist, dass sie nicht zur Wehr setzen. Um Interessenten überzeugen und Kunden langfristig binden zu können, müssen Makler ihre Zielgruppe definieren und ihr Angebot positionieren: Was biete ich an? Für wen? Warum sollte die Zielgruppe meine Leistungen in Anspruch nehmen? Wenn ein Makler diese Vorarbeit geleistet hat und sich im digitalen Umfeld dennoch schlecht präsentiert, etwa indem er auf seiner Website unvollständige Informationen und ein verwackeltes Selfie zeigt, ist es kein Wunder, wenn Interessenten die digital überzeugende Fintech-Konkurrenz bevorzugen. Darum müssen sich Makler in allen digitalen Kanälen und an sämtlichen Touchpoints professionell, sympathisch und engagiert inszenieren: Indem sie die eigenen Stärken und das spezifische Angebot in den Mittelpunkt rücken: als regionaler Experte für Familien bzw. mittelgroße Handwerker, als Spezialist für betriebliche Altersvorsorge usw.
2. Fehler: Große Skepsis
Vielen Maklern fehlt die Zeit, sich mit lokalem Online-Marketing zu beschäftigen. Oder sie sind von dessen Nutzen nicht überzeugt. Um Vorurteile abzubauen, sind einfache Lösungsansätze erforderlich. Wenn Makler erkennen, welche Vorteile ihnen eine lokale Website, Google Ads, Einträge in Google My Business und anderen Verzeichnissen, eine Facebook Unternehmensseite und Facebook Ads, Online-Prospekte (z. B. kaufDA), Bewertungsmanagement sowie Web-Banner und Display-Werbung bieten, wagen sie sich an das lokale Online-Marketing heran – vorausgesetzt, die Maßnahmen lassen sich über ein Marketingportal unkompliziert umsetzen.
3. Fehler: Fehlende Strategie
Versicherungsmakler sind gefordert, ihre Marke im lokalen Umfeld konsequent und konsistent zu führen, angepasst an die kulturellen und werbespezifischen Bedingungen vor Ort. Dennoch stürzen sich viele ohne Strategie in das lokale Online-Marketing. Dann aber laufen jegliche Bemühungen ins Leere. Stehen die Markenidentität, realistische Ziele sowie die speziellen An- und Herausforderungen der Makler nicht im strategischen Fokus, stellt sich der gewünschte Erfolg nicht ein. Darum gilt es, die Werbemittel und Kanäle so zu wählen, dass sie auf die definierten Ziele einzahlen: Makler profitieren insbesondere von einer lokalen Website sowie einem professionellen Präsenz- und Kundenbewertungsmanagement. Dabei ist die Trennung von Online- und Offline-Marketing ist eine rein theoretische. Wer digital glänzt, sollte auch vor Ort markenkonform kommunizieren – und umgekehrt.
4. Fehler: Inkonsistente Daten
Lokales Online-Marketing ohne Software-Unterstützung kann nicht gelingen. Wer z. B. seine Einträge in rund 30 Bewertungs- und Online-Verzeichnissen manuell pflegen will, stößt schnell an seine Grenzen. Ungewollte Inkonsistenzen verbreiten sich automatisch und völlig unkontrolliert, da sich die Verzeichnisse gegenseitig kopieren und von Datenlieferanten ergänzende Informationen erhalten. Aktuelle und konsistente Angaben einschließlich Logo, Kontaktdaten und Öffnungszeiten sind jedoch besonders wichtig, weil Suchmaschinen nur synchrone Einträge berücksichtigen. Darum empfiehlt es sich, die Einträge über eine Software automatisch zu steuern und zu aktualisieren – auch in Navigationssystemen und Sprachassistenten. So werden die Inhalte auch nach einem Stammdaten-Update über Schnittstellen automatisch aktualisiert. Das gewährleistet die Konsistenz aller Maßnahmen im Corporate-Design.
5. Fehler: Mangelnde Transparenz
Manche Versicherungsmakler sind ihren Kollegen im lokalen Online-Marketing weit voraus. Sie spielen unzählige Werbemittel in mehreren Dutzend Ausgabekanälen aus. Da verliert man schnell den Überblick, was geplante, laufende und abgeschlossene Aktivitäten samt Budgets angeht. Doch wer relevante Kennzahlen nicht kennt und nicht weiß, welche Maßnahmen bei der Zielgruppe gut ankommen, kann das lokale Online-Marketing nicht zielführend optimieren und ergebnisorientiert aussteuern. Mit einem zentralen Dashboard können sich Makler über alle Aktivitäten informieren, nach Informationen suchen, Zusammenfassungen erstellen, Selektionen und Exporte durchführen, Invest-Berichte erstellen und kumulierte Statistiken aller Online-Werbemaßnahmen abrufen.
6. Fehler: Keine Geduld
Der Queen-Song „I want it all, I want it now” gilt für viele als Maxime im lokalen Online-Marketing. Doch aufgrund der Vielzahl und Komplexität der Maßnahmen kann der einmalig große Wurf nicht gelingen. Ratsam ist stattdessen ein schrittweises Vorgehen: Makler sollten mit einfachen Maßnahmen wie lokalen Websites, Verzeichniseinträgen, Web-Bannern, Facebook Ads sowie Google Ads beginnen und weitere Maßnahmen kontinuierlich aufschalten. So gelingt es nach und nach, die digitale Sichtbarkeit zu steigern, Leads zu generieren und neue Kunden zu gewinnen.
Warum Versicherungsunternehmen und -makler an lokalem Online-Marketing nicht mehr vorbeikommen, warum ein Gesamtkonzept Gold wert ist und wie Marketingabteilungen mehr Zeit für strategische und operative Aufgaben erhalten, hat marcapo im E-Book „Lokales Online-Marketing. So werden lokale Absatzpartner zu digitalen Markenbotschaftern“ zusammengestellt. Das E-Book steht unter diesem Link kostenlos zum Download bereit.
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