Obwohl die Provisionssätze in den vergangenen Jahren unter Druck geraten sind, ist bei der Einnahmesituation der Vermittler eine leicht positive Entwicklung zu verzeichnen. Laut Studie zählen Makler in der absoluten Breite aber keineswegs zu den Höchstverdienern. Im Innendienst eines Versicherers würde jeder zweite Vermittler mehr verdienen, und das ganz ohne die Bürde des unternehmerischen Risikos. Dies geht aus der Strukturanalyse des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) hervor. Im Zweijahres-Rhythmus ermittelt die Studie anhand der Daten von 4.000 Vermittlern die betriebswirtschaftliche Lage von Ausschließlichkeits- und Mehrfachvertretern sowie Maklern.
Vorwiegend Kleinunternehmer, Ausschließlichkeit dominiert
Wie die Studie außerdem zeigt, agieren viele Vermittler als Kleinunternehmer und haben keine oder nur wenige Mitarbeiter – und gelangen nach Einschätzung des BVK schnell an Effizienzgrenzen. Dabei würde laut BVK jede zusätzliche im Betrieb mitarbeitende Person mehr Umsatz und Gewinn bringen. Der BVK mahnt Versicherungsunternehmen, diese Zusammenhänge zu berücksichtigen, weil sie jedenfalls im Ausschließlichkeitsvertrieb die wirtschaftliche und personelle Basis der Vermittlerbetriebe beeinflussen. Mit 93% machen die Einfirmenvertreter unter den Betrieben, die an der Studie teilgenommen haben, den größten Anteil aus, 1,5% sind als Mehrfachvertreter und 5,5% als Versicherungsmakler im Vermittlerregister verzeichnet. Bedingt durch den Zugangsweg für die Umfrage über die berufsständischen Organisationen BVK und AVV ist die Stichprobe allerdings wohl nicht repräsentativ für den gesamten Vermittlermarkt. Bei einer Erhebung im Auftrag des BVK aus dem Jahr 2013 belief sich der Anteil der hauptberuflichen Ausschließlichkeitsvertreter auf gut 61%, Mehrfachvertreter machten knapp 13% aus und Makler ca. 26%.
Rund jeder dritte Vermittler hat weniger als 100.000 Euro Umsatz
Laut Strukturanalyse verzeichnet jeweils rund jeder dritte Ausschließlichkeits- und Mehrfachvertreter einen Umsatz von weniger als 100.000 Euro. Bei den Versicherungsmaklern bleiben vier von zehn befragten Betrieben unter dieser Umsatzgrenze. Im Detail erzielt über alle Vermittlertypen hinweg jeder 35. Befragte sogar einen Umsatz von weniger als 25.000 Euro. Als auffällig betrachten die Studienautoren den Umstand, dass der Anteil der Betriebe mit einem Umsatz unter 25.000 Euro bei den Versicherungsmaklern fast drei Mal so groß ist wie bei den Vertretern.
Versicherungsvermittler im Schnitt um die 50
Die Versicherungsvermittler, die an der Befragung teilgenommen haben, sind im Durchschnitt 49 Jahre alt, diesen Wert belegen auch andere Studien. Mehr als jeder zweite Teilnehmer ist mindestens 50 Jahre alt, wird also spätestens in den nächsten 10 bis 15 Jahren an das Thema Nachfolge denken müssen (Vertreter) oder wollen (Makler). Nicht einmal 20% der Teilnehmer sind unter 40 Jahren. Laut Studienautoren unterstreiche dies aufs Neue die Nachwuchsprobleme für den selbstständigen Versicherungsvertrieb. (tk)
Zur Studie
Die Studie „Betriebswirtschaftliche Strukturen des Versicherungsvertriebs – BVK-Strukturanalyse 2016/2017“ hat 103 Seiten und wird vom VersicherungsJournal-Verlag als E-Book angeboten. Mehr Informationen gibt es hier.
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