Herr Grimm, muss sich ein Makler um seinen Maklerbestand sorgen, wenn er ihn in den nächsten Jahren verkaufen will?
Die Sorge ist in den meisten Fällen unbegründet. Zumindest dann, wenn sich der Makler einigermaßen gründlich auf den Verkauf vorbereitet, sich nicht verrückt machen lässt und sich ein wenig damit beschäftigt, welchen Preis er tatsächlich erzielen kann. Allerdings sollte er sich darauf einrichten, dass es den klassischen Nachfolger eher selten geben wird. Ein bisschen Flexibilität kann in der Nachfolgeplanung helfen.
Wenn es den klassischen Nachfolger kaum mehr gibt, wer kauft denn dann Maklerbestände?
Um keine Missverständnisse aufkommen zu lassen: Natürlich gibt es auch echte Nachfolger – allerdings sind sie schwieriger zu finden und der Prozess dauert deutlich länger. Es gibt einfach immer weniger Kandidaten, die neben der fachlichen Qualifikation auch das notwendige „Unternehmer-Gen“ und ausreichende Finanzmittel mitbringen.
Immer häufiger treffen wir auf große, kapitalstarke Firmen die im großen Stil Bestände aufnehmen wollen. Die Besitzer sind unter anderem Versicherungen, Medienkonzerne, Maklerpools oder private Investoren. Aber auch mittelständische Makler und jüngere Makler mit kleineren Beständen haben diesen Markt für sich entdeckt und versuchen Bestände zu erwerben. Im Schnitt registrieren sich pro Tag ein bis drei Kaufinteressenten in unserer Nachfolger- und Investorendatenbank. Die Nachfrage zieht immer noch deutlich an.
Eigentlich doch eine tolle Situation für Verkäufer …
Richtig. Wir haben einen absoluten Verkäufermarkt. Eigentlich. Denn die meisten Verkäufer handeln, als wären sie in einem Käufermarkt. Folglich verschenken sie ihre Bestände regelrecht zu Minimalpreisen und akzeptieren nachteilige Vertragsklauseln. Oder sie übergeben ihren Bestand an Bestandsbetreuer gegen eine viel zu geringe Umsatzbeteiligung – und meist ohne wirksame Absicherung und Ausgleich für nachteilige steuerliche Regelungen. Andere lassen ihren Bestand einfach auslaufen. Eine riskante Strategie. Aber auch auf diese Gruppe spezialisieren sich bereits einige geschäftstüchtige Investoren mit Service- oder Pachtmodellen.
Wie funktioniert denn das „Auslaufenlassen“ über Pachtmodelle?
Die meisten hören sich auf den ersten Blick recht interessant an – auch die Namen sind meist kreativ gewählt, beispielsweise „Versorgungswerk“ oder „Parkplatz“. Der Verpächter bleibt Eigentümer, parkt aber den Bestand bei einem Pächter und erhält dafür eine Vergütung. Irgendwann kann der Verpächter seinen Bestand zurückfordern oder zu einem definierten Preismodell dem Pächter überlassen.
Was halten Sie von einer Bestandspacht?
Es gibt Ausnahmesituationen, da kann die Bestandspacht passen. Die uns bekannten Modelle sind viel zu einseitig konstruiert. Die Vergütung des Verpächters ist deutlich zu gering. Teilweise werden sogar zusätzliche Gebühren verlangt. Die Verpflichtung des Pächters zur aktiven Bestandssicherung ist zu unkonkret oder nicht vorhanden, eine Umdeckung des Bestands oder Bestandsabrieb nicht wirksam sanktioniert. Der spätere Kaufpreis viel zu gering. Wer seinen Bestand ertragreich verkaufen will, sollte andere Alternativen wählen.
Der Bestandsmarktplatz ist eine gemeinsame Initiative von AssCompact und dem Resultate Institut. Resultate-Gründer Andreas Grimm beleuchtet an dieser Stelle regelmäßig Aspekte zur Nachfolgeplanung.
www.bestandsmarktplatz.de, Kontakt per E-Mail: info@bestandsmarktplatz.de Die Erstberatung bis zu 45 Minuten ist für interessierte Bestandsverkäufer frei.
Den Artikel lesen Sie auch in AssCompact 01/2018, Seite 96.
Andreas Grimm 
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