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Jahreswechsel: Lebensversicherung und Regulierung verändern den Vertrieb
22. Dezember 2015

Jahreswechsel: Lebensversicherung und Regulierung verändern den Vertrieb

Die Produktlandschaft der Lebensversicherung startet mit neuem Gesicht in das Jahr 2016. Die klassische Lebensversicherung weicht den an Niedrigzins und Solvency II angepassten Modellen. Zudem dürften auch die letzten Anbieter ihre Vergütungsmodelle entsprechend den Absichten des LVRG anpassen. Auch für den Vertrieb stehen weitere Veränderungen an – als Folge der Entwicklung im LV-Geschäft, aber auch infolge der fortschreitenden Regulierung.


Das Jahr 2015 war im Bereich der Lebensversicherung geprägt vom Beinahe-Abschied von der traditionellen klassischen Lebensversicherung, von Run-Offs und Übernahmen. Die Modelle der Lebensversicherer haben sich grundlegend geändert. Mit Solvency II gelten zum 01.01.2016 neue Regeln. Nach über einem Jahrzehnt Vorbereitung geht das neue Aufsichtsregime an den Start.

Schon zuvor hat es zusammen mit den Niedrigzinsen und der Kostendiskussion die Produktlandschaft in der Lebensversicherung verändert und wird dies noch vermehrt in den kommenden Wochen tun: Altersvorsorgeprodukte erhalten flexible oder endfällige Garantien, Fonds- und Indexprodukte werden in den nächsten Monaten weiter an Bedeutung gewinnen.

Vertrieb: Übergangsjahr 2015 geht zu Ende

Oft wurde das Jahr 2015 als Übergangsjahr für Vermittler bezeichnet. Maklerbüros mit Fokus auf Personenversicherungen mussten sich den neuen Gegebenheiten anpassen. Niedrigere Abschlussprovisionen zugunsten einer Verteilung der Provisionen über eine längere Laufzeit haben zu geringeren Erträgen geführt. Auf Dauer verspricht die neue Verteilung ähnlich der Sachversicherung den Maklerbüros stabilere Erträge. Allerdings haben im Laufe des Jahres auch viele Maklerbüros ihre Geschäftsmodelle überdacht und setzen nun auf andere Schwerpunkte wie etwa Sachversicherungen. Marktbeobachter gehen davon aus, dass sich die Marktanteile im PKV- und Lebengeschäft deutlich zugunsten anderer Vertriebskanäle verschoben haben und dieser Trend anhalten wird.

Ein wenig Sicherheit gibt nun die vor Kurzem beschlossene IDD. Damit sind die neuen Rahmenbedingungen für die Versicherungsvermittlung klar, auch wenn die Umsetzung noch etwas dauert, und die meisten Maklerbüros dürften damit leben können. Bis März muss allerdings die Richtlinie über Wohnimmobilienkreditverträge in deutsches Recht umgesetzt werden. Für die Vermittlung von Immobilienfinanzierungen gelten künftig neue Berufsregeln. Bleibt abzuwarten, wie sich dieser Markt ändern wird. Eine andere Richtlinie hat dagegen zu einer starken Veränderung geführt. Nach Regulierung der Finanzanlagenvermittlung hat sich 2015 eine stattliche Anzahl an Büros von der Vermittlung von Investmentfonds verabschiedet.

So werden 2016 wohl weitere Versicherungsmakler ihre Geschäftsmodelle auf den Prüfstand stellen, sich Kooperationen suchen, ihre Zusammenarbeit mit Pools strukturieren und natürlich auch ihre Prozesse überdenken. Im Zuge der angelaufenen Digitalisierung in der Branche werden auch die IT-Investitionen im Maklerbüro steigen – einerseits betreffs der Zusammenarbeit mit den Versicherern, andererseits aber auch, um in der Kommunikation mit den Kunden schnellere Prozesse einläuten zu können. Viele der jetzt zu treffenden Maßnahmen werden entscheidend dafür sein, ob sich ein Unternehmen künftig erfolgreich und profitabel am Markt positionieren kann. Dabei wird die Schere im Jahr 2016 bei den individuellen Entwicklungen der Vermittlerbüros weiter auseinander gehen. Während einige Vermittlerbüros die neuen Herausforderungen vermutlich nur schwer stemmen werden können, werden andere von der Entwicklung profitieren und mehr Marktanteile auf sich vereinen können. (bh)





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