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Längere Stornohaftungszeiten sind Problem für Versicherungsvermittler
02. Oktober 2017

Längere Stornohaftungszeiten sind Problem für Versicherungsvermittler

Die Stornohaftungszeiten der Versicherungsvermittler sind in den letzten Jahren angestiegen. Damit dauert es länger, bis ein Abschluss vollständig verdient und die Gefahr einer zumindest anteiligen Provisionsrückzahlung bei einem Storno gebannt ist. Die Versicherer gehen dabei vertraglich teilweise über die gesetzlichen Vorgaben hinaus.


Durch Regulierungsmaßnahmen wurden in den vergangenen fünf Jahren die Stornohaftungszeiten für Versicherungsvermittler in der PKV und in der Lebensversicherung gesetzlich angehoben. Die Versicherungsunternehmen gehen vertraglich über die gesetzlichen Vorgaben teilweise sogar hinaus. Eine Gemeinschaftsstudie von Willis Towers Watson mit der FH Dortmund zeigt auf, dass Ausschließlichkeitsvertreter in der Lebensversicherung durchschnittlich erst nach etwas mehr als sechs Jahren (6,1 Jahre), Versicherungsmakler (5,8 Jahre) und Mehrfachagenten (5,9 Jahre) nach knapp sechs Jahren ihre vollständige Abschlussprovision verdient haben. Kündigt der Kunde vorher seinen Vertrag, muss der Vermittler die Provision zumindest anteilig zurückzahlen. Eine lange Stornohaftungszeit bedeutet für den Vermittler weniger Planbarkeit. Dabei wird auch nicht berücksichtigt, aus welchem Grund ein Vertrag gekündigt wird: Ein Schicksalsschlag beim Versicherungsnehmer kann da genauso ausschlaggebend sein sowie Ärger des Kunden über den Versicherer.

Ulrich Zander, BVK-Vizepräsident und Chairman des europäischen Versicherungsvermittlerverbandes, kritisiert das. „Die Rückzahlungspflicht gilt unabhängig vom Grund für die vorzeitige Beendigung, also auch wenn keine schlechte Beratung stattgefunden hat“, sagte er in der vergangenen Woche in Berlin vor Journalisten. Und weiter: „Denken Sie nur an Scheidung. Da kann der Vermittler nichts dafür, aber er hat die Folgen zu tragen.“ Ein solches Vorgehen gebe es in keinem anderen Bereich.

Für Berufsaussteiger besonders schwierig

Längere Stornohaftungszeiten sollen Abschlusskosten senken, Umdeckungen, etwa in der PKV, vermeiden und zu höheren Rückkaufswerten in der Lebensversicherung führen. Für Vermittler erschweren sie jedoch die Kalkulation. Zander erklärt. „Gerade besonders schwierig ist dies für Kollegen, die aus dem Berufsleben ausscheiden. Die haften ja auch noch nach. Das ist aus meiner Sicht ein unhaltbarer Zustand.“

„Versicherer haben Hausaufgaben nicht gemacht“

Die Stornohaftungszeiten sind aber nicht das einzige Problem. Das LVRG hat die Vergütungen deutlich sinken lassen. Nach der bereits genannten Provisionsstudie sanken die Abschlussprovisionssätze innerhalb von zwei Jahren – je nach Vertriebsweg – um 1,5 bis 7 Promillepunkte. Im Ausschließlichkeitsvertrieb liegt demnach der Provisionssatz bei 25‰, das sind 1,5‰ weniger als in einer Vergleichsstudie vor zwei Jahren. Bei Maklern betrug der Rückgang rund 7‰ auf 32,1‰, bei Mehrfachvertretern rund 5,5‰ auf 30,7‰.

BVK-Vizepräsident Ulrich Zander verweist darauf, dass die Abschlusskosten aber im Schnitt nur 60% die Provision betreffen würden, in den Gruppentarifen sei das noch weniger. In die Abschlusskosten würden auch die Verwaltungskosten der Versicherer einfließen. Der Tenor ist: Versicherungsvermittler, in dem Fall insbesondere die Vertreter, hätten ihren Teil dazu beigetragen, die Abschlusskosten zu senken, die Versicherungsunternehmen müssten nacharbeiten. Dazu erklärt Zander: „Die Versicherer haben ihre Hausaufgaben im Bereich LVRG nicht gemacht.“ Er hat die Befürchtung, dass diese Entwicklung im Zuge der angekündigten LVRG-Evaluierung im nächsten Jahr den Vermittlern wieder auf die Füße fallen werde. (bh)



Kommentare

von Thomas Reich (37063) am 03.10.2017 um 15:43 Uhr
Es ist doch nichts Neues: Abschlusskosten sind (mittlerweile mindestens) erst nach 5 Jahren verdient. Eine Lösung wäre, dass man die Diskontierung abschafft. Im Grunde sind die Abschlussprovisionen nichts anderes als ein zinsloses Darlehen über den o.g. Haftungszeitraum (der Marktführer bezeichnet es m.W. in seinen Courtagezusagen sogar so). Erhalte ich die Abschlussprovision aber "pro rata temporis" kann kein Abschlussprovisionsstorno entstehen.



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