Wer länger als fünf Jahre Vertriebsvorstand eines Versicherungsunternehmens ist, gilt als Rarität. Dabei spielen die Person und das Ressort eine zentrale Rolle im Unternehmen. Immer mehr jedoch verändern äußere Einflussfaktoren die Position des Vertriebsvorstands. Compliance-Officer, Finanz-und Rechtsabteilung wirken immer häufiger auf Entscheidungen ein. Zudem ist es wenig erstaunlich, dass im Zuge der Digitalisierung die Bedeutung des IT-Bereichs stetig wächst. Denn dort entscheidet sich heute, wie schnell Innovationen auf die Straße kommen und wie Vertriebsprozesse künftig laufen – abhängig von den Ressourcen und den technischen Möglichkeiten. Nicht zu vergessen, die immer häufiger gestellte Frage, ob die neuen digitalen Wege den klassischen Vertrieb nicht sogar ersetzen werden.
Er habe im Unternehmen zu einem großen Teil die Rolle des Treibers inne, sagte Frank Kettnaker, Vorstand Vertrieb der ALTE LEIPZIGER – HALLESCHE, in der vergangenen Woche auf dem MCC-Kongress „Versicherungsvertrieb“ in Köln. Über den Vertrieb werden die Kunden- und Vermittlerwünsche ins Unternehmen getragen. Können diese nicht erfüllt werden, stockt der Vertrieb. Da die Entscheidung für ein Produkt und eine Gesellschaft immer mehr vom – meist digitalen – Service abhängt, landet das Anliegen früher oder später in der IT-Abteilung. Und ist man dort gerade mit der Umsetzung neuer gesetzlicher Regelungen belegt, rückt beispielsweise die gewünschte BiPRO-Schnittstelle in der Prioritätenliste erst einmal nach hinten. Der Erfolg eines Unternehmens hänge nicht allein vom Vertrieb ab, so Kettnaker, sondern von der Kooperation mit den anderen Ressorts und Vorständen.
Der Vertrieb und der Vertriebsvorstand seien heute in komplexe Abstimmungsprozesse eingebunden, erklärte auf derselben Veranstaltung auch Paul Stein, Vertriebsvorstand der Debeka. Letztlich werde der Vertrieb in Form von Kundenorientierung und Marktverständnis weiterhin eine zentrale Rolle spielen. Was aber nicht die Frage beantwortet, ob dies künftig zwingend in einem eigenen Ressort „Vertrieb“ der Fall sein muss.
Wenn Vertriebsprozesse, Innovationen und Innovationsschnelligkeit in der IT entschieden werden und bald auch das Auslesen von Kundenbedürfnissen digital erfolgen kann, bleibt die Frage: Landet der Versicherungsvertrieb vielleicht doch beim IT-Vorstand? (bh)
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