Herr Müller, zunehmender Tenor der Vermittlerschaft im Bereich PKV: Nicht der Beitrag ist entscheidend, sondern die dahinter stehenden Leistungen. Bei der Auswahl des richtigen Tarifs und der richtigen Gesellschaft ist die PKV eine echte Alternative zur GKV. Doch wie findet man die richtige Gesellschaft und den richtigen Tarif?
Der PKV-Markt befindet sich in einem großen Wandel bzw. Umbruch. Früher haben es sich viele Vermittler sehr einfach gemacht und mit folgendem Argument verkauft: „Sie können sich sehr gute Leistungen einkaufen und dafür sogar noch ordentlich Beitrag sparen.“ Heute gilt: „Sie können sich für das gleiche Geld einen Versicherungsschutz ganz nach Ihren Wünschen zusammenstellen.“ Die Einsteigertarife, die vielen Gesellschaften zum Verhängnis geworden sind, gibt es kaum noch und somit gerät die Leistung automatisch mehr in den Fokus.
Jeder Kunde setzt andere Prioritäten und hat andere Wünsche bezüglich seines Versicherungsschutzes. Aus diesem Grund nutzen wir für das Analysegespräch die ausführlichen Fragebögen der Vergleichsprogramme. Hier kann jeder Kunde genau festlegen, was ihm wichtig ist. Diese Daten geben wir in das Vergleichsprogramm ein, das uns zahlreiche Tarife nach Erfüllungsgrad zur Verfügung stellt. Dem Kunden präsentieren wir dann vor dem Hintergrund von Leistung und Gesellschaftsqualität drei Tarife bei drei verschiedenen Gesellschaften. Wichtig dabei sind unter anderem die Finanzstärke und das Rating des Versicherers sowie die Beitragsstabilität des Tarifes. Hierbei muss dem Kunden natürlich klar dargestellt werden, dass es sich bei diesen Zahlen um eine Momentaufnahme bzw. Vergangenheitsbetrachtung handelt und es keinerlei Garantie für die Zukunft gibt.
Welchen Kunden raten Sie eher zu einer GKV? Und vermitteln Sie diese auch?
Pauschal lässt sich das nicht beantworten. Grundsätzlich kann die PKV für alle interessant sein. Ein Alleinverdiener mit Familie wird wohl eher klassisch zur GKV tendieren. Die weiteren Familienmitglieder profitieren in diesem Fall von der beitragsfreien Familienversicherung. Hier empfiehlt es sich wahrscheinlich eher, sich für die Familie eine KV-Zusatzversicherung für die gewünschten Risiken einzukaufen.
Wir vermitteln auch zur GKV. Auch hier sind wir unabhängig und suchen die passende GKV für unsere Kunden.
Welche Rolle spielt die betriebliche Krankenversicherung in Ihrer Beratung?
Die betriebliche Krankenversicherung spielt in unserem Unternehmen keine Rolle, obwohl es sich hierbei um ein interessantes Thema handelt.
Eine große Sorge der Kunden sind Beitragssteigerungen. Wie gehen Sie damit um?
Beitragssteigerungen sind ein schwieriges Thema. Grundsätzlich bin ich der Meinung, dass Beitragssteigerungen dazugehören und auch notwendig sind, damit die versprochenen Leistungen weiterhin gezahlt werden können. Einen jährlichen Inflationsausgleich finde ich vollkommen in Ordnung. Das wird auch vom Großteil der Versicherten akzeptiert. In vielen Tarifen sind die Beitragssteigerungen aber hausgemacht: durch eine suboptimale – um nicht zu sagen unseriöse – Kalkulation der Tarife oder durch dieschnelle Schließung der Tarife usw.
Den Kunden, die davon betroffen sind, hilft das natürlich in keiner Form weiter. Hier können wir nur unsere Hilfe anbieten und einen Tarifwechsel möglichst innerhalb der jeweiligen Gesellschaft durchführen und dann hoffen, dass der neue Tarif besser kalkuliert ist und dadurch beitragsstabiler verläuft.
Was sind mit die größten Haftungsfallen im Bereich der KV-Beratung?
Haftungsfallen gibt es immer und überall. Wie heißt es so schön? „Vor Gericht und auf hoher See ...“ Nein, aber jetzt ernsthaft: Aufklärung darüber, was ein Wechsel aus der GKV zur PKV bedeutet, ist für uns das A und O. Man muss die Konsequenzen klar und deutlich formulieren und dem Kunden das Für und Wider erläutern ohne wie früher auf den schnellen Abschluss zu hoffen. Der Kunde muss sich sicher sein, dass er den Wechsel möchte. Ist der Kunde sich nicht sicher, ist es uns lieber, er bleibt in der GKV und sichert sich über die KV-Zusatz ab, als dass er nach einiger Zeit merkt, dass die PKV nichts für ihn ist und er frustriert wird.
Wie ist Ihr persönlicher Ausblick im Bereich KV?
Mit viel Argwohn und „Angst“ sehe ich die Diskussion um eine Bürgerversicherung. Grundsätzlich ist es eine gute Idee, aber meiner Meinung nach kann eine Bürgerversicherung nicht die heutigen Standards des Gesundheitssystems verbessern. Und damit meine ich nicht nur die PKV, sondern im Speziellen auch die GKV. Wenn wir die Situation in den Ländern (zum Beispiel in England) anschauen, bei denen es eine Bürgerversicherung gibt, dann ebnet diese meiner Meinung nach den Weg in eine Zweiklassen-Medizin. Unser Gesundheitssystem steht nach einigen Reformen gut da. Wir sollten diese Reformen erst mal wirken lassen. Wie sieht die Zukunft aus? Mein Gefühl sagt mir, dass der Trend eher zur KV-Zusatz gehen wird und die Zahlen der Versicherten in der Voll-Versicherung weiter rückläufig sein werden.
Lesetipp
In der März-Ausgabe des Printmagazins von AssCompact befasst sich ein Schwerpunkt mit dem Bereich der Krankenversicherung. Die Ausgabe erscheint in der ersten Märzwoche. (kb)
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