Versicherungskunden reagieren beim Thema PKV immer sensibler. Die Zahl derer, die freiwillig in der GKV versichert sind, steigt und die Anzahl der PKV-Versicherten sinkt. Mit die größte Angst bei den „Freiwilligen“ – beispielsweise bei der Zielgruppe Singles mit einem Einkommen über der Beitragsbemessungsgrenze –: Durch spätere Heirat und Kinder explodieren die Kosten. Was können Vermittler diesen Kunden raten bzw. wie sollen Vermittler hier agieren?
Diese Sorgen sind aus Sicht der Kunden durchaus nachvollziehbar und ernst zu nehmen. Aber es ist nicht so, dass die Kosten immer explodieren, sobald Kinder und der Partner mitversichert werden müssen. Ein qualifizierter Berater kann dem Kunden sehr genau aufzeigen, wie es sich mit einem sogenannten Familienphasenmodell verhält. Hierbei werden die Beiträge für die PKV dem Höchstbeitrag der GKV gegenübergestellt und es wird sehr schnell erkennbar, dass es meist nur ein sehr kurzes Zeitfenster betrifft, in dem die gesamten PKV-Beiträge höher sind als der Höchstbeitrag der GKV, sofern bei der GKV keine Zusatzversicherungen hinzukommen. Diese Beitragsspitzen sind aber ohne Weiteres über das Guthaben zu finanzieren, welches im Vorfeld durch die hohen Ersparnisse zur GKV während der Single-Zeit entstanden ist.
Welche Rolle spielt das Thema Tarifwechsel im Maklerbüro?
Der normale Makler wird sich eher weniger mit diesem speziellen Thema beschäftigen. Zum einen erfordert es sehr tiefes Expertenwissen in der PKV. Zum anderen haben sich noch nicht wirklich viele Makler mit dem Thema Honorarberatung auseinander gesetzt, da hier ja keine Abschlussprovisionen anfallen. Ebenso sollte sich ein Makler auch mit der Frage der entsprechenden Zulassung, also dem Nebeneinander der Tätigkeit als Versicherungsmakler und als Versicherungsberater, auseinandersetzen und dadurch eventuell entstehende eigene Haftungsfragen klären.
Was sind die häufigsten Fehler beim Tarifwechsel?
Ganz oben auf der Fehlerliste wird wohl die Thematik des richtigen neuen Tarifes stehen und die meist damit von den Gesellschaften angebotenen Leistungsausschlüsse für bestehende gesundheitliche Vorbelastungen. Solche Leistungsausschlüsse sind in der Regel schnell formuliert, aber nicht wirklich für den Kunden empfehlenswert. Einen sogenannten Mehrleistungsverzicht oder auch eventuelle Risikozuschläge für einzelne Mehrleistungen werden vom nicht spezialisierten Makler aber nur sehr wenig bis gar nicht beraten, da gerade hier Expertenwissen erforderlich ist.
Versicherer wollen ab dem Jahr 2016 Kunden ab einem Alter von 55 Jahren über ihr Wechselrecht aufklären. Eine Konkurrenz für Makler?
Aus meiner Sicht nicht wirklich. Jeder weiß doch, dass ein normaler Endkunde diese Themen nicht alleine bewältigen kann und viele einen Expertenrat einholen werden. Zudem vertritt eine Gesellschaft in erster Linie ihre eigenen Interessen. Hier sollte ein Kunde immer auf einen unabhängigen und neutralen Experten zurückgreifen, um ein böses Erwachen bei einem späteren Leistungsfall zu vermeiden. Ich sehe es eher als Chance, da durch ein gutes eigenes Kundenmanagement die Kunden durch solche Maßnahmen der Gesellschaften von ganz alleine auf den spezialisierten Makler zukommen und uns somit ein deutliches Umsatzplus in diesem Segment bringen können.
Wann sind EWR-Krankenversicherer zu empfehlen?
Aktuell sollten EWR-Krankenversicherungen noch nicht aktiv empfohlen werden. Es ist immer noch die Frage zu klären, was mit der Pflegepflichtversicherung passiert, wenn diese von einem EWR-Krankenversicherer nicht angeboten wird. Dies ist nach meinem Kenntnisstand vom PKV-Verband noch nicht final geklärt. Darüber hinaus ist es so, dass solche Tarife sehr genau inhaltlich geprüft werden sollten, da die Verpackung oft doch sehr viel schöner aussieht, als das, was dann wirklich im Tarif verbindlich drin steht. Mit wirklichen Hochleistungsthemen haben diese Tarife oft nicht ganz so viel gemeinsam.
Was sind mit die größten Haftungsfallen im Bereich der KV-Beratung?
Das Thema Leistungen des gewählten Tarifes ist sehr heikel. Immer noch wird zu häufig über den Preis verkauft und gerade nicht über die absolut wichtigen vertraglich garantierten Leistungsinhalte. Aufgrund des demografischen Wandels und der Alterung des durchschnittlichen Kunden wird aber die Zeit kommen, in der immer mehr Kunden Leistungen abverlangen werden. Bei Versicherungen wird aber immer erst im Leistungsfall offensichtlich, was bezahlt wird und was eben nicht. Die Wahl einer PKV wird oft als Entscheidung fürs Leben bezeichnet. Umso wichtiger ist es, von vornherein auf die richtige Gesellschaft und den richtigen Tarif zu setzen. Im Durchschnitt war die Tarifwelt der PKV noch nie so gut wie heute. Aber immer noch gibt es gravierende Unterschiede bei dem, was versichert sein kann, und dem, was eben als Leistungsausschlüsse auf dem Markt zu finden ist.
Wie ist ihr persönlicher Ausblick im Bereich KV?
Für Experten auf diesem Gebiet wird es auch in der Zukunft absolut positiv weitergehen. Es wird immer mehr der fachlich versierte Makler im Fokus stehen und von den Kunden gefragt werden. Die Themen sind vielfältig: Fragen zur Beitragsentwicklung und zur Finanzierung der Beiträge im Alter, Leistungsinhalte der Tarife oder die direkte Unterstützung bei der Abwicklung von Leistungsfällen. Der Experte wird der klare Gewinner der Zukunft werden, so wie es in allen anderen Berufszweigen auch der Fall ist. Von daher mache ich mir über die Zukunft und den Bereich der PKV keine wirklichen Sorgen, sondern freue mich auf die Herausforderungen, die kommen werden.
Lesetipp
In der März-Ausgabe des Printmagazins von AssCompact befasst sich ein Schwerpunkt mit dem Bereich der Krankenversicherung. Die Ausgabe erscheint in der ersten Märzwoche. (kb)
- Anmelden, um Kommentare verfassen zu können
