Herr Perschke, im Vermittlermarkt herrscht Nachwuchsmangel. Verschärft sich die Situation?
Eindeutig. Wir erwarten, dass der Nachwuchsmangel in der nächsten Zeit immer deutlicher spürbar wird: Der hohe Altersdurchschnitt in der Branche führt zu einem Rückgang der vorhandenen Vermittler, gleichzeitig wurde die Gewinnung von Nachwuchs (durch Banken, Versicherungen, auch große Vertriebe) immer mehr zurückgefahren. Ein allgemein entspannter Arbeitsmarkt, das relative schlechte Bild der Branche und eher überzogene Erwartungen an die „Technisierung“ der Beratung führen dazu, dass es nicht leichter wird, qualifizierte junge Menschen für unsere wichtige Branche zu gewinnen. Dabei wird oft übersehen, dass Finanzprodukte nicht „sexy“ sind und oftmals auch komplex, also aktiv verkauft und beraten werden müssen.
Das heißt, Vermittler müssen es selbst in die Hand nehmen, Nachwuchs auszubilden. Haben Sie eine Einschätzung, wie viele dies überhaupt tun? Und bilden sie zum Kaufmann für Versicherungen und Finanzen aus oder auch in anderen Berufen?
Die Ausbildungsquote bei Versicherungen und Banken liegt aktuell bei 5 bis 7%. Weniger als ein Fünftel davon wird aber in Maklerbetrieben oder Agenturen ausgebildet; in diesen Fällen oft zum Kaufmann für Versicherungen und Finanzen oder auch zur Kauffrau für Büromanagement. Vereinzelt werden auch duale Studiengänge genutzt. Die geringe Ausbildungsquote bei Vermittlern ist darin begründet, dass bisher stark auf die Gewinnung von Mitarbeitern „aus dem Markt“ gesetzt wurde. Aus den oben genannten Gründen wird das aber immer schwieriger und – aufgrund des entspannten Arbeitsmarktes – tendenziell auch teurer. Deshalb empfehlen wir Maklern und Vermittlern, sich stärker eigene Ausbildungskonzepte aufzubauen bzw. dafür Ausbildungspartner zu suchen, wie zum Beispiel unsere Akademie.
Wie gehen Makler bei der Suche nach passenden Auszubildenden denn am besten vor?
Der favorisierte Weg sollte zunächst das eigene Netzwerk sein: Mitarbeiter, Kunden, Umfeld. Sinn macht auch, regionale Einrichtung wie Schulen, Arbeitsagenturen usw. anzusprechen und Praktika oder andere Kennenlernmöglichkeiten zu bieten. Bei streuenden Suchwegen wie Anzeigen, Messen und dergleichen ist der Vermittler meist so stark im Wettbewerb zu größeren Unternehmen, dass sich das nicht lohnt, weil er finanziell und in der Professionalität dort meist nicht mithalten kann.
Welche Tipps haben Sie, wie Makler aus den Bewerbern den für sie geeignetsten Kandidaten auswählen können?
Gerade wenn – wie empfohlen – aus dem persönlichen Umfeld rekrutiert wird, sollte man zu sich und dem Bewerber ehrlich sein: Ist derjenige wirklich für die beruflichen Anforderungen des sehr kommunikativen und vertriebsorientierten Vermittlerberufes geeignet? Wir haben schon oft erlebt, dass aus einem Gefallen heraus Azubis eingestellt wurden und daraus eine allgemeine Enttäuschung entstanden ist im Sinne von „Ausbildung funktioniert nicht“. Die Eignung kann man recht gut über eine Kombination aus Auswahlgespräch, Probearbeit oder Assessment-Center testen. Hat der Makler dabei wenig Erfahrung, begleiten wir den Auswahlprozess auch gern. Diese Investition zahlt sich bei gelungener Auswahl schnell aus.
Den geeigneten Auszubildenden finden ist das eine, ihn dann im Maklerbüro zu halten, das andere. Mit welchen Strategien lassen sich Fachkräfte nach der Ausbildung langfristig für das eigene Unternehmen gewinnen?
Gerade motivierte junge Leute suchen Perspektiven. Das schließt Verantwortung, Erfolgsaussichten und Weiterbildungsmöglichkeiten im Betrieb ein. So kann man zum Beispiel über die Qualifikationsstufen Fachwirt/Bachelor/Master junge Leute über viele Jahre erfolgreich an das eigene Unternehmen binden.
Auszubilden ist eine große Verantwortung und natürlich auch mit zeitlichem Aufwand verbunden. Ist das leistbar?
Ausbildung ist zunächst eine Investition von Zeit und Geld. Dazu muss man bereit sein und entsprechende Budgets zur Verfügung stellen. In einer drei- oder vierjährigen Ausbildung erhält man spätestens ab dem zweiten Jahr soviel zurück, dass sich die Investition schon innerhalb der Ausbildungszeit rechnet.
Sie bieten im Gegensatz zu einer klassischen Berufsschulausbildung ein schulisches Ausbildungskonzept zum Kaufmann für Versicherungen und Finanzen (IHK). Worin bestehen die Unterschiede?
Im Gegensatz zum klassischen Ausbildungsweg besuchen die Azubis nicht die staatlichen Berufsschulen, sondern absolvieren den Schulanteil an unserer Akademie, beenden die Ausbildung aber mit dem gleichen Abschluss bei der IHK. Dadurch, dass wir Träger der Ausbildung sind, können wir diese stärker an den Anforderungen des Vermittlerbetriebs ausrichten und allgemeine Schulfächer entfallen lassen. Dadurch sind die Azubis über die drei Jahre Berufsausbildung rund 100 Tage mehr im Betrieb, wodurch sich das Schulgeld schnell refinanziert. Alternativ steht in Kooperation mit der Hochschule Kaiserslautern bundesweit der berufsintegrierte Fernstudiengang „Bachelor of Arts – Fachrichtung Finanzberatung für Unternehmen und Privatkunden“ für motivierte Nachwuchskräfte mit Abitur zur Verfügung. In beiden Fällen sind die jungen Leute zu zwei Dritteln ihrer Zeit im Betrieb tätig, ein wichtiges Argument in der Ausbildung bei Maklern.
Das Maklerbüro ist also nicht formaler Ausbildungsbetrieb, sondern Praxispartner. Welche Vorteile bietet dieses Konzept und welche Betriebe kommen dafür überhaupt infrage?
In beiden Modellen konzentriert sich der Maklerbetrieb auf die praktische Ausbildung. Wir als Akademie bzw. die Hochschule entlasten den Praxispartner von vielen formellen Pflichten der Ausbildungsorganisation und achten auf eine gute Verzahnung von Theorie und betrieblicher Praxis.
Mehr Informationen zu beiden Ausbildungskonzepten finden sich hier. (tk)
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