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Vergütung in der Praxis: „Nebeneinander von Honorar- und Provisionsberatung ist sinnvoll“
13. September 2017

Vergütung in der Praxis: „Nebeneinander von Honorar- und Provisionsberatung ist sinnvoll“

Die Umsetzung der IDD hat die Diskussion um Honorarberatung und Vermittlung auf Provisionsbasis neu entfacht. AssCompact hat zum Thema Vergütung nachgefragt. In Interviews, die in den nächsten Tagen veröffentlicht werden, verraten Berater und Makler, wie sie ihr Geschäftsmodell sehen und warum sie sich für ihr Vergütungsmodell entschieden haben. Heute: Jörg Christian Hickmann, Vorstandsvorsitzender der RWS Vermögensplanung AG.


Herr Hickmann, die RWS Vermögensplanung AG hat sich die faire Vermittlung von Allfinanzprodukten auf die Fahne geschrieben. Wie sieht eine solche Vermittlung aus?

Unsere Kunden werden mit unserer RWS Finanzanalyse beraten. Vorhandene Verträge des Kunden überprüfen wir bezüglich des Preises und der Qualität mithilfe der Software von Franke und Bornberg. Neuverträge, insbesondere im Vorsorgebereich, werden ebenfalls mit diesem Vergleichsprogramm angeboten.

Welche Rolle spielt hier das Vergütungsmodell?

Für uns spielt das Vergütungsmodell eine wichtige Rolle, um sowohl dem Kunden als auch dem Vertriebspartner gegenüber eine faire Basis bieten zu können. Die Provisionen für unsere Vertriebspartner sind einheitlich geregelt, sodass es keinen Unterschied macht, ob ein Vertrag der Allianz oder der Zurich vermittelt wird. Mit dieser Vorgehensweise entgegnen wir jeglichem Vorwurf der provisionsgetriebenen Beratung. Eine gute Beratung hängt ausschließlich von der Qualifikation des Beraters ab und nicht vom Vergütungsmodell.

Sie sprechen von einer fairen Basis für Kunden und Vertriebspartner. Wie genau sieht diese Fairness aus?

Einheitliche Vergütungssysteme sind für uns oberstes Gebot. Dabei spielt es keine Rolle, ob ein Teil der Vergütung durch vorfinanzierte Abschlussprovisionen und ein anderer Teil durch laufende Abschlussprovisionen ausgezahlt wird. Wichtig ist für uns immer, dass keine Versicherungsgesellschaft gegenüber einer anderen vergütungstechnisch besser gestellt ist.

Der Beratungsprozess sollte sich ausschließlich um die Qualität der Produkte drehen und nicht die Frage der jeweiligen Vergütung aufwerfen. Diese Vorgehensweise hat für unseren Berater den Vorteil, dass Wettbewerber, also andere Mehrfachagenten oder Makler, so gut wie keine Angriffsfläche bei unseren Kunden haben. Damit sind die von uns vermittelten Verträge überaus stornosicher und verbleiben langfristig im Bestand. Eine fairere Lösung können wir uns kaum vorstellen.

Wie thematisieren Sie denn dann die Vergütung den Kunden gegenüber?

Mit dem Kunden sprechen wir ausschließlich über die Leistungsfähigkeit der Produkte, da die Vergütung selbst, wegen unserer Provisionsgleichstellung, in der Beratung keine Rolle spielt. Im Vorsorgebereich weisen wir die Kosten selbstverständlich aus. Bei der Finanzanlagenvermittlung weisen wir die Kosten im Beratungsprotokoll für den Kunden für die jeweilige Anlage sowohl in Euro als auch prozentual aus. Damit erreichen wir höchste Transparenz.

Heißt das auch, dass es bei der Vergütung keine Rolle spielt, ob es sich um Kapitalanlage oder Assekuranz handelt?

Bei der Provisionsberatung sind Vergütungsmodelle mit einer vorfinanzierten Abschlussprovision für Berater, die sich neu für diese Branche entschieden haben, von großer Bedeutung, da sie ihren Lebensunterhalt davon bestreiten müssen. Gerade für diese Personengruppe ist dann eine einheitliche Vergütungsregelung wichtig. Bei langjährigen Vertriebspartnern spielt eine vorfinanzierte Abschlussprovision nur noch zum Teil eine Rolle. Laufende Provisionseinnahmen nehmen, je länger der Vertriebspartner in der Branche ist, eine immer wichtigere Bedeutung ein, da dadurch eine monatliche Grundvergütung aufgebaut wird. Im Ergebnis geht es daher weniger um die Frage, ob es sich um eine Kapitalanlage oder im Vergleich um einen Versicherungsschutz handelt, sondern um die persönliche Situation des Vermittlers.

Wie wirken sich Ihrer Einschätzung nach Regularien wie die IDD auf die Vergütungsmodelle aus?

Die Tendenz bei den Vergütungsmodellen wird sich zu laufenden Abschlussprovisionen entwickeln. Hinzu kommen höhere Verwaltungsaufwände wie Dokumentation, Informations- und Aufklärungspflichten für Vermittler. Neben der reinen Beratungsleistung wird der Block von administrativen Aufgaben immer größer. Die Vergütung jedoch kann dem Spektrum des Mehraufwandes nicht angepasst werden. Sie wird im Gegenteil sogar sinken. Im Ergebnis steht dann ein Mehraufwand einer geringeren Vergütung gegenüber. Eine Alternative zur Provisionsberatung ist die Honorarberatung nicht, was das Beispiel von Großbritannien zeigt. Dort werden nur noch die obersten Bevölkerungsschichten beraten, alle übrigen können oder wollen sich die Beratung nicht leisten. Ein Nebeneinander von Honorar- und Provisionsberatung ist jedoch sinnvoll.


Jörg Christian Hickmann Jörg Christian Hickmann


Kommentare

von Heinrich Bockholt am 13.09.2017 um 09:19 Uhr
Es ist einfach leichtsinnig, ein solches "Nebeneinander" ohne juristische Abklärung zu fordern. Der Finanzdienstleister wird wieder einmal im Regen stehen gelassen, das gibt nur "Durcheinander". Es wäre schön, wenn die Verbände oder Unternehmen erst einmal ihre Juristen zur juristischen Kernerarbeit für die vertraglichen Details in Schwung setzen würden, bevor Sie ein solches "Nebeneinander" fordern.
MfG Prof. Heinrich Bockholt, Koblenz, Bundesverband Finanz-Planer

von Frank L. Braun am 13.09.2017 um 09:51 Uhr
Wird die Beratung im Vorfeld der Vermittlung (mind. 1 Tag Zeitabstand) durchgeführt, kann die Vergütung dieser Dienstleistung rechtssicher gegen Honorar vereinbart werden. Praktisch die fairste Vorgehensweise, wenn es nicht zu anderen Vereinbarungen kommen sollte, wie in eBooks bei mwsbraun.de beschrieben.



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