Verkauf von Lebensversicherungen: „Hälfte der Anfragen kommt über Vermittler“

Den Zweitmarkt für Lebensversicherungen gibt es nun schon seit einigen Jahren. Er spielt aber weiterhin kaum eine Rolle, wenn sich Inhaber von Lebensversicherungen von selbigen trennen wollen. Da hilft es bisher auch nicht, dass Verbraucherschützer den Verkauf als Alternative ansehen. Was schreckt die Versicherten ab?

Das größte Hindernis ist die zu geringe Bekanntheit des Zweitmarkts in der Bevölkerung. Die meisten Versicherten wissen nicht, dass sie ihre Lebensversicherung auf dem Zweitmarkt verkaufen können statt sie zu stornieren. Den Versicherten entgehen so Jahr für Jahr enorme Summen.

Momentan wächst der Zweitmarkt wieder, denn mit dem Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) ist die Ankaufwahrscheinlichkeit gestiegen und es können höhere Kaufpreise gezahlt werden. Grundsätzlich würden wir es begrüßen, wenn der Gesetzgeber eine Hinweispflicht auf die Möglichkeit des Verkaufs auf dem Zweitmarkt verankern würde, wie dies in Großbritannien seit 2001 der Fall ist. Die Verbraucher können davon nur profitieren. Auch Versicherungsrechtler wie Prof. Hans-Peter Schwintowski fordern dies schon seit Jahren. Bis dahin bleibt nur der Weg der Verbraucheraufklärung. So arbeiten wir auch mit Werbespots, die zum Beispiel auf N24 oder Sky ausgestrahlt wurden.

Haben Sie den Eindruck, dass Versicherer Policenaufkäufern Steine in den Weg legen?

Wir arbeiten mit allen 90 Versicherungsgesellschaften zusammen, die es zurzeit auf dem Markt gibt. Mit dem Großteil aller Versicherer arbeiten wir seit Jahren sehr gut und professionell zusammen. Es gibt nur einige wenige Gesellschaften, die sich gelegentlich unkooperativ verhalten. Sie schaden damit ihren eigenen Kunden und zwar oft gerade denjenigen, die sich ohnehin in einer finanziell schwierigen Lage befinden. Rechtlich ist das völlig aussichtslos, denn die Versicherten haben nun mal das Recht, ihre Verträge zu verkaufen.

Ein Grund für die Skepsis, die teilweise dem Zweitmarkt gegenüber besteht, sind jene Unternehmen, die der Bundesverband Vermögensanlagen im Zweitmarkt für Lebensversicherungen (BVZL) e.V. als „Pseudo-Zweitmarkt“ bezeichnet. Darunter zählen sowohl Ankäufer, die Kaufpreise in Ratenzahlungen anbieten, als auch Firmen, die Policen gegen Gebühren ankaufen. Der BVZL ist aktiv um Abgrenzung bemüht. Seit die Stiftung Warentest 2010 auf die Mitgliedschaft im BVZL als Qualitätsmerkmal hingewiesen hat, hat sich die Zusammenarbeit mit den Versicherern gebessert. Als wichtigstes Unterscheidungsmerkmal gilt der Umstand, dass BVZL-Unternehmen Policen ankaufen, um diese bis zur Endfälligkeit fortzuführen, während die „Pseudo-Aufkäufer“ Policen in der Regel sofort stornieren. Der echte Zweitmarkt hilft den Versicherern also, ihre Stornorate niedrig zu halten und sichert ihnen den Fortbestand der Prämienzahlungen. Dies wird sich langfristig als nachhaltiges Modell etablieren.

Sie erwarten, dass das Ankaufvolumen in den nächsten Jahren steigen wird. Erwarten Sie, dass gleichzeitig die Stornoquoten und das Stornovolumen steigen werden?

Die Stornoquote lag 2014 mit 3,14% bereits auf dem niedrigsten Stand seit 1993. Trotzdem stieg das Stornovolumen seither konstant an, auf zuletzt fast 15 Mrd. Euro. Die Gründe für die Stornierung von Lebensversicherungen sind vielfältig und eine gewisse Stornoquote ist aufgrund der langen Vertragslaufzeiten unvermeidbar. Das Stornovolumen wird deshalb vermutlich auch in Zukunft weiter ansteigen.

Wie funktioniert der Verkauf einer Lebensversicherung am besten und was hat der Verkäufer davon?

Der Policeninhaber kann seine Anfrage ganz einfach auf unserer Webseite starten. Wir erfragen dann die aktuellen Vertragswerte seiner Police bei der Versicherungsgesellschaft und unterbreiten auf dieser Basis ein Kaufangebot. Der Verkäufer profitiert von einem Mehrerlös über Rückkaufswert. Zusätzlich bleibt ein beitragsfreier Rest-Versicherungsschutz erhalten solange die Police fortgeführt wird.

Wie oft kommen Versicherungsmakler auf Sie zu und wie könnte eine Zusammenarbeit mit Maklern aussehen?

Etwa die Hälfte unserer Anfragen erhalten wir über Vermittler, die übrigen Kunden kommen über das Internet direkt auf uns zu. Wir arbeiten also ständig mit Versicherungsmaklern, aber auch Sparkassen, Volks- und Raiffeisenbanken, oder Vermögensberatern zusammen. Makler profitieren neben der Provisionierung von der Zufriedenheit ihrer Kunden und sie erfüllen ihre gesetzlich vorgeschriebene Best-Advice-Beratung. Als Mitglied der Initiative „gut beraten“ bieten wir Vermittlern unter www.zweitmarktakademie.de kostenlose Online-Schulungen an, für die auch Weiterbildungspunkte vergeben werden.

Wie sieht es aktuell auf der Anlegerseite aus? Gibt es überhaupt genügend interessierte Investoren in den Zweitmarkt?

Zweitmarktpolicen bieten aufgrund der historischen Garantiezinsen von bis zu 4% ein hochattraktives Rendite-Risikoprofil für konservative Anleger. Entsprechend hoch ist die Nachfrage.

Welche Renditechancen gibt es?

Seit 2008 erzielten Anleger, die Zweitmarktpolicen von uns erworben haben eine jährliche Rendite von 4,45% p. a. Auf unserer Webseite veröffentlichen wir eine Leistungsbilanz in der wir über die Ergebnisse aller über uns gehandelten Zweitmarktpolicen transparent informieren.