Herr Gilles, die Versicherungskammer will das Maklergeschäft forcieren. Welche Überlegungen treiben Sie dabei an?
Neben unserem starken Sparkassen- und Agenturvertrieb möchten wir zukünftig die Krankenversicherungsproduktion bundesweit im Maklervertrieb im Privat- und Firmenkundensegment nachhaltig stärken. Im Bereich Komposit sind wir schon seit Jahren bei institutionellen Maklern etabliert, im Bereich Leben machen wir aktuell erste Schritte. Generell repräsentiert die Gruppe der Makler ein Drittel des Vermittlermarktes, somit für uns ein interessantes Wachstumsfeld.
Im Zuge dieser Überlegungen wurde die Consal MaklerService in die Versicherungskammer Maklermanagement Kranken umfirmiert. Warum dieser Schritt?
Wir haben eine Studie beauftragt, um die Markenbekanntheit der Versicherungskammer und der Consal MaklerService zu untersuchen. Im Ergebnis haben wir festgestellt, dass die Risikoträger Bayerische Beamtenkrankenkasse und UKV – Union Krankenversicherung zu 42% bekannt sind, die Consal dagegen nur wenig. Die Versicherungskammer Bayern besitzt mit über 90% Bekanntheit mit Abstand den größten Markenwert und ist somit als echtes Zugpferd am deutschen Markt zu bezeichnen.
Welche Rolle spielt dabei der Blick auf Kennzahlen wie Finanzstärke und Solvabilität?
Der Konzern Versicherungskammer ist Nummer eins in der Gruppe der öffentlichen Versicherer und eingebettet in Europas stärksten Finanzverbund: die Sparkassen-Finanzgruppe. Mit über 7,8 Mrd. Euro Beitragseinnahmen, rund 6.800 Mitarbeitern und einem klaren A-Rating bei Standard & Poors bietet der Konzern ein starkes Fundament.
Wie steht es um die Finanzstärke in der Krankenversicherung?
Unsere Vertriebspartner erwarten für ihre Mandanten höchste Sicherheit bei der Absicherung eines lebenslangen Versicherungsschutzes. Vor allem im sensiblen Bereich Gesundheit: Seine Gesundheit möchte man Profis anvertrauen, die über Erfahrung sowie große Kollektive verfügen und somit für zukünftige Anforderungen gerüstet sind. Wenn wir uns unsere beiden Risikoträger Bayerische Beamtenkrankenkasse und UKV ansehen, dann sprechen wir von rund 2,3 Mrd. Euro Beitragseinnahmen und drei Millionen Kunden. Sicherheit und Stabilität zeichnen uns aus.
Ihr Bereich beschäftigt sich ja mit dem Maklergeschäft in Kranken. Was bedeutet die Neuaufstellung für diesen Bereich?
Wir haben uns vorgenommen, die Makler, Vertriebe und Pools auf die gemeinsame Reise vom Kostenerstatter zum Gesundheitsdienstleister mitzunehmen. Wir wollen sie konkret in unsere Entwicklungen einbinden und die Mehrwerte für die Kunden stärker in gemeinsamen geschäftlichen Erfolg umsetzen.
Welche Ziele verbinden Sie mit den eingeleiteten Maßnahmen?
Wir verbinden damit ganz klar Wachstumsgedanken und stellen uns ein zweistelliges Wachstum pro Jahr vor.
Mit welchen Neuerungen wollen Sie das Neugeschäft steigern?
Auf der einen Seite stellen wir attraktive und vielfach ausgezeichnete Produkte zur Verfügung. Auch werden wir 2018 mit verschiedenen Produktinnovationen auf die Makler zukommen.
Auf der anderen Seite geht es natürlich um die Zusammenarbeit. So haben wir unsere Servicelevels komplett erneuert und bieten dem Makler sehr schnelle Bearbeitungszeiten für seine Anliegen. Wir nennen das Programm „Easy Going“. Die Partnerzufriedenheit steigt stetig und der Verbesserungsprozess ist noch voll im Gange, auch jenseits der Digitalisierung.
Über die werden wir noch reden, aber lassen Sie uns bitte kurz wissen, wie Ihre Struktur in der Maklerbetreuung aufgebaut ist.
Wir haben zwölf Regionalleiter in der Fläche und zwei zentrale Maklerbetreuer am Standort München. Zudem gibt es zwei Regionalleiter mit speziellem Know-how für die betriebliche Krankenversicherung. Das ist einzigartig am Markt. Zudem unterstützen 15 Mitarbeiter im Vertriebsservice die Makler. Wir investieren übrigens stark in die Weiterqualifizierung und verstärken die verkäuferische und betreuerische Kompetenz unserer Mitarbeiter.
Welche Maklerunternehmen sprechen Sie denn insbesondere an?
Wir kommen aus dem Bereich der Einzelmaklerbetreuung und haben uns nun auch fitter gemacht im Bereich der Segmentmakler – also solchen, die sich auf Themen wie bAV und bKV spezialisieren oder beispielsweise auch auf das Expat-Geschäft. Gleiches gilt für die mittelständischen Häuser, Vertriebe und Pools. Wir machen uns für alle diese Bereiche stark und haben unsere Services auf diese einzelnen Segmente zugeschnitten.
Kommen wir zur Digitalisierung. Welche Maßnahmen haben Sie ergriffen?
In einem ersten Schritt haben wir alle technischen Schnittstellen und Programme auf den Prüfstand gestellt und uns darauf konzentriert, die IT im verkäuferischen Bereich zu verbessern. Wir haben die TAA-Prozesse, also Tarifierung, Angebot und Antrag, und damit die BiPRO-Schnittstelle 424 umgesetzt. So sind im Bereich der Zusatzversicherung klare Prozesse von der Tarifierung bis hin zum Abschluss und der Online-Policierung hinterlegt. Wir dachten hier eigentlich, dass wir technisch aufholen müssten. Aber wir haben festgestellt, dass wir im Bereich Kranken tatsächlich First Mover sind.
Die BiPRO-Thematik geht ja noch einen Schritt tiefer – und zwar in die Bereiche der Maklerverwaltungs- und Vergleichsprogramme. Hier arbeiten wir mit den Modulen, die softfair anbietet. Aktuell sind wir so bei der Risikovoranfrage RiVa mit der Vollversicherung dabei.
Kurz zusammengefasst heißt das: Verfügbar sind der BiPRO-424-Prozess für die Zusatzversicherung, RiVa für die Vollversicherung und Online-Abschlussmodule generell als Verlinkung auf den Portalen der Vertriebspartner. Weitere Umsetzungen folgen.
Sieht man sich den PKV-Markt an, gestaltet sich dieser nicht sehr einfach: schwierig in der Vollversicherung, verhalten in bKV und Pflege. Wie sehen Sie vor dem Hintergrund Ihrer Wachstumsziele die Gesamtentwicklung?
Grundsätzlich gehen wir – auch mit Blick auf die neue Regierungsbildung – von stabilen Jahren für die Vollversicherung aus. Unsere Kernkompetenz liegt ja seit Jahrzehnten in diesem Segment, und das wird auch so bleiben. Zur GKV-Finanzierung erwarten wir Leistungskorrekturen, sodass die Zusatzversicherung der große Wachstumsmarkt bleibt. Für uns gilt es, diesen Markt energisch weiter zu erschließen.
Im Bereich der Pflegeversicherung sind wir aktuell Marktführer: Nummer eins in der Förderpflege, Nummer zwei bei der Pflegezusatzversicherung. In diesem Segment kann der Makler bei uns Verkaufskompetenz hinzugewinnen. Sie haben recht, Vermittlung in dem Bereich ist nicht einfach, Pflege ist ein gehaltvolles Thema. Deshalb unterstützen wir hier mit speziellen Weiterbildungsangeboten.
Die bKV ist ein nächster wichtiger Schritt. Die Versicherungskammer ist hier ebenfalls Marktführer im kommunalen und kirchlichen Geschäft. In der bKV ist aber, ähnlich wie in der Pflege, eine Konzeptberatung notwendig: Auch hier werden wir Anfang 2018 den Maklermarkt überraschen.
Das Interview lesen Sie auch in AssCompact 12/2017, Seite 30f.
Stefan Gilles 
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