Versicherungsmakler und Finanzberater: Kooperation statt Konkurrenz

Versicherungsmakler haben sich in den letzten Jahren immer häufiger aus der Kapitalanlageberatung zurückgezogen und die § 34f-Zulassung zurückgegeben, ruhen lassen oder erst gar nicht beantragt. Auch an Versicherungsgesellschaften gebundene Vermittler nutzen häufig nicht das mögliche Geschäftspotenzial der Kapitalanlageberatung.

Was sind die Gründe dafür?

Die Beweggründe sind in zwei Bereichen zu suchen: Zum einen haben die regulatorischen Vorgaben seitens der Aufsichtsbehörden in Form von MiFID II im Bereich der Kapitalanlage dazu beigetragen. Gleiches gilt für die in Vorbereitung befindlichen Vorgaben aus der IDD, die wohl 2018 weiter konkretisiert und danach zur Umsetzung anstehen wird. Zum anderen trägt auch die Entwicklung an den Kapitalmärkten zur Zurückhaltung der Versicherungsmakler bei. Es ist nicht mehr „trivial“ eine Summe x anzulegen, was vor Jahren mit Anleihen noch möglich war. Heute gilt der Grundsatz, dass für eine höhere Rendite als null zwingend eine höhere Risikoeinstufung nötig ist. Das macht eine umfassende Beratung zur Feststellung des akzeptierten spezifischen Risiko-Chance-Verhältnisses des Kunden notwendig.

Standard reicht nicht mehr aus

Die zu empfehlende Diversifizierung des Anlagevolumens setzt umfangreiche Kapitalmarkt- und Anlageproduktkenntnisse voraus und dass diese vor allen Dingen auch gepflegt werden. Die permanente Beobachtung erfordert einen hohen Zeitaufwand. Das Ziel muss dabei stets sein, dem Kunden ein konkurrenzfähiges und individuell auf seine Bedürfnisse zugeschnittenes Anlagekonzept vorzustellen. Nur Standardanlageprodukte anzubieten, entspricht nicht den Anforderungen an umfassende Beratung und wird den unterschiedlichen Anlagezielen und persönlichen Risikoempfindungen der Kunden nicht gerecht. Dies alles neben den Herausforderungen der Versicherungstätigkeit zu leisten, wo ebenfalls neue Produkte und Tarife erarbeitet werden müssen, ist eine enorme Herausforderung. Schließlich sind es zwei unterschiedliche Kompetenzen, die sich zwar an einigen wenigen Stellen überlappen, aber insgesamt sehr gut ergänzen.

Historisch einmalige Situation

Versicherungsmakler und der Anlageberater befinden sich in einer historisch einmaligen Situation. Wir befinden uns inmitten eines 0%-Zinsumfelds und dieser Zustand wird sich auf Sicht nicht wesentlich ändern. Daraus ergibt sich aber, dass Anleger immer häufiger fragen, wie heute noch eine Rendite erwirtschaftet werden kann und mit welchem Risiko.

Aufgrund des demografischen Wandels und niedriger Zinsen erwarten Experten in weiten Teilen der Bevölkerung zudem eine sich verstärkende Altersarmut, die immer häufiger thematisiert wird. Jeder Bürger sollte privat vorsorgen. Doch genau zu diesem Zeitpunkt ziehen sich Banken aus dem Beratungsgeschäft mehr und mehr zurück und überlassen ihre Kunden bei der Geldanlage sich selbst. Auch deshalb sind FinTechs und Robo Advisor aufgekommen, die mittlerweile Konkurrenz zum althergebrachten Beratungsgeschäft sind.

Cross-Selling-Möglichkeiten

Diese Situation sollte genutzt werden, um das Thema Geldanlage in den Vordergrund zu rücken. Der Versicherungsmakler befindet sich am „Lebensnerv“ des Kunden. Vielleicht ist ihm dieser Umstand gar nicht direkt bewusst. In vielen Lebenssituationen ist er ein wichtiger Ansprechpartner. Egal ob beim Kauf und Verkauf von Immobilien, der Inanspruchnahme der Rechtsschutzversicherung im Arbeitsrecht oder der Beratung von auslaufenden Lebensversicherungen: Er genießt Vertrauen. Hier ergeben sich Cross-Selling-Möglichkeiten, in die der Makler sowohl seine eigene als auch die Kompetenz eines Partners wie zum Beispiel der unabhängigen Vermögensberatung DIGNUS Financial Advisor ins Spiel bringen kann.

Der Makler als One-Stop-Shop

Wie können Versicherungsmakler und Anlageberater in Partnerschaften davon konkret profitieren? Zum Beispiel, wenn der Anlagesuchende erfährt, dass ihm sein Makler und Ansprechpartner dank eines professionellen Partners als One-Stop-Shop Altersvorsorgeprodukte, Fondspolicen und auch Anlagestrategien aus 10.000 Fonds und vielen Tausenden ETFs erarbeiten kann, und das mit hoher Kompetenz. So kann dem Kunden nach ausführlicher Beratung ein breit diversifiziertes, ganzheitliches Altersvorsorgekonzept angeboten werden. Immer vor dem Hintergrund, den Kunden „im Haus“ zu halten und nicht an Vermögensverwaltungen oder Banken zu verlieren. Ziel kann es aus Sicht des Maklers auch sein, eine weitere ertragreiche Dienstleistung anbieten zu können. Dafür ist es aber möglicherweise notwendig, Kompetenz aufzubauen, um den beschriebenen Qualitätskriterien zu entsprechen. Dies kann er tun, indem er Coaching-Angebote eines freien Beraters nutzt, die ihn updaten und gemeinsame Anlagestrategien erarbeiten lassen. Hier übernimmt der Makler den gesamten Kundenkontakt, wobei der Anlageberater das Coaching des Maklers übernimmt.

Partnerschaftliche Symbiose

Häufiger anzutreffen ist allerdings die Partnerschaft. Diese kann sehr unterschiedlich aufgesetzt sein. Interne und externe Lösungen sind möglich. Mandanten und Kunden werden in beiden Fällen gemeinschaftlich beraten. Der Anlageberater lebt dabei vom Vertrauen zum Makler und muss dies rechtfertigen. In dieser gemeinschaftlichen Symbiose lernt der Kunde eine umfassende, unabhängige und ganzheitliche Beratung von hoher Qualität kennen. In diesem One-Stop-Shop erhält er Angebote im Bereich der Altersvorsorge mit Versicherungslösungen wie Fondspolicen und Rentenangeboten genauso wie eine mittel- und langfristige Anlagestrategie mit offenen Kapitalmarktprodukten.

Win-win-win-Situation

So ergibt sich eine Win-win-win-Situation. Der Makler nutzt durch eine Zusammenarbeit mit einem eingegliederten oder auch externen Anlageberater sein volles Geschäftserweiterungspotenzial. Der Kapitalanlageberater hat wiederum die Möglichkeit, vom gewährten Vertrauen seines Partners zu profitieren und sein Volumen auszuweiten. Der Kunde erhält dadurch die volle Kompetenz der Beratung: sowohl die uneingeschränkte des Versicherungssektors wie auch die umfangreiche Kapitalmarktexpertise seines Kapitalanlageberaters. Versicherungen und umfassende Kapitalanlage in gemeinsamer Zusammenarbeit für den Kunden anbieten – dank professioneller Zusammenarbeit von Versicherungsmaklern und Finanzberatern muss das kein Ding der Unmöglichkeit sein.