Warum Makler in der eigenen Nachfolgeplanung oft versagen

Obwohl immer deutlicher wird, dass sich hinter den Prognosen zu fallenden Preisen für Maklerbestände oft ein von wirtschaftlichen Interessen getriebener Versuch zur Verunsicherung der verkaufswilligen Makler verbirgt und sich ein weiterer Preisverfall in naher Zukunft nicht bestätigen dürfte, schaffen es nach den Erkenntnissen des Resultate-Instituts in München dennoch die wenigsten Makler, einen optimal passenden Nachfolger zu finden. In vielen Fällen wird deshalb der Käufer weder den preislichen Vorstellungen des Verkäufers uneingeschränkt folgen noch dessen sonstige Ziele wie einen reputationsschonenden Verkauf unterstützen können.

Auch scheint das zusätzliche Investorenkapital, das durch eine steigende Zahl professioneller Bestandsaufkäufer wie SDV, Süga oder JDC auf den Markt drängt, nicht flächendeckend zu steigenden Preisen zu führen. Im Gegenteil: Es scheint viele Makler zusätzlich zu verunsichern. Verschiedene Modelle – von der Einmalzahlung bis zur Bestandsrente – werden dabei angeboten. Die Modelle sind so unterschiedlich, dass es dem Einzelnen fast unmöglich ist, die Angebote ohne professionelle Unterstützung korrekt zu vergleichen.

Entscheidung über das Drei- bis Siebenfache des Jahreseinkommens

Der Wert eines Maklerbestands kann durchaus das Drei- bis Siebenfache des Jahreseinkommens eines Maklers betragen. So verwundert es sehr, dass viele Makler ihr mühsam aufgebautes „Lebenswerk“ vorschnell einem Anbieter anvertrauen und dessen Konditionen als gegeben akzeptieren, anstatt sich zuerst von unabhängiger sachverständiger Seite beraten und den Wert ihres Unternehmens oder den tatsächlichen Wert eines Angebots berechnen zu lassen.

Steuerliche Aspekte mit zum Teil erheblicher Auswirkung verlieren verkaufswillige Makler oftmals ganz aus den Augen. Beeindruckt von professionell aufbereiteten Unterlagen wählen sie „Bestandsrenten“ oder andere Partizipationsmodelle. Das Risiko einer drohenden Umsatzsteuerpflicht bleibt ihnen lange ebenso verborgen wie der Verlust weiterer steuerlicher Privilegien wie möglicherweise das Teileinkünfteverfahren, über das erhebliche Teile des Kaufpreises steuerfrei vereinnahmt werden könnten. So werden viele Verkäufer nachträglich von einer erheblichen Steuerlast überrascht. Ein Erlebnis, das sich bei geeigneter Planung im Vorfeld der Nachfolge vermeiden lässt. Einziger Trost: Nur die wenigsten Makler stellen im Nachhinein fest, was sie aufgrund ihrer Entscheidung wirklich verloren haben.

Die Hauptursachen für diese Situation hat das Resultate-Institut schnell identifiziert:

Die meisten Makler beginnen viel zu spät mit der Planung.
Viele Makler sind auf eine einzige Lösung fokussiert.
Eine Nachsteuerbetrachtung findet während der Planung oftmals nicht statt.
Recherche und Ansprache potenzieller Nachfolger ist oft nicht professionell genug.
Es gibt selten eine tatsächlich belastbare Kaufpreisvorstellung.

„Romantiker“ übersehen Fakten

Fragt man Makler über 55, warum sie noch keine Nachfolgeplanung betreiben, bekommt der Fragende oft Antworten wie: „Dazu ist doch noch lange genug Zeit!“ oder „Da findet sich schon noch jemand!“ In der Tat hat mancher Makler ein sehr romantisches Bild davon, wie irgendwann der Nachfolgeprozess abläuft und ein Nachfolger langsam „heranwächst“. Die Realität sieht anders aus:

Es gibt bei Weitem nicht genügend Nachfolger, die ein Unternehmen eins zu eins kaufen wollten oder könnten.
Klassische Nachfolge funktioniert meist nur noch bei mittelgroßen Maklerhäusern.

Zu kleine Maklerunternehmen sind für klassische Nachfolger zu unattraktiv, der Preis für große Maklerunternehmen zu hoch. Hat der Makler diese späte Erkenntnis irgendwann gewonnen, beginnt eine eilige und oft unstrukturierte Suche nach Alternativen.

Fündig wird der Makler dann in vielen Fällen nur noch bei professionellen Bestandskäufern, die sich seiner schwierigen Situation sehr bewusst sind und die ihm klare Vorgaben machen, zu welchen Konditionen sie das Unternehmen oder den Bestand übernehmen.

Die „Verdränger“ treibt die Angst

Redet die Gruppe der „Romantiker“ unter den Maklern das Nachfolgethema eher klein und geht viel zu leichtfertig und viel zu unstrukturiert damit um, identifiziert das Resultate-Institut auf der anderen Seite die Gruppe der „Verdränger“. Sie schweigt das Thema tot oder sitzt es aus – oftmals, bis es zu spät ist. Treiber für dieses Verdrängen sind Ängste.

In der Tat ist es nicht angenehm zu erkennen, dass man es sich finanziell vielleicht gar nicht leisten kann, seinen Beruf aufzugeben, oder dass die private Perspektive für die Zeit nach der Übergabe fehlt. Auch die Prüfung des Unternehmens durch den potenziellen Käufer kann unangenehme Erkenntnisse zutage fördern:

Da ist der trügerische Schein des Erfolgs, den mancher Inhaber um sein Unternehmen herum hat erstrahlen lassen, oder die Tatsache, dass viele Abläufe und Prozesse unwirtschaftlich und Beratungsansätze oder Dokumentationen unvollständig gewesen sein könnten oder manche „Altlast“ in den Akten schlummern könnte.

Strategie, Planung und Professionalität

Das Ergebnis ist für den „Verdränger“ genauso dramatisch wie für den „Romantiker“: Beide beginnen viel zu spät mit ihrer Nachfolgeplanung. Dies führt unweigerlich zu erheblichen Einbußen, da die bewertbare „Restlaufzeit“ des Bestands dramatisch zu fallen beginnt und potenzielle Käufer dem Inhaber erheblichen Verkaufsdruck unterstellen werden.

Nur ein professionell gesteuerter Strategie- und Planungsprozess wird die erforderliche Sicherheit frühzeitig liefern, um persönliche Ziele erreichbar und den machbaren Kaufpreis durchsetzbar zu machen. Dazu gehört es auch, alle möglichen Optionen zu bewerten und deren Umsetzbarkeit prüfen.

Ziel: wertoptimierender Verkauf

Ein so erstellter strategischer Nachfolge- und Optimierungsplan wird dem Makler neben einem deutlich gesteigerten Unternehmenswert auch die Sicherung vieler seiner persönlichen Ziele ermöglichen.

Sowohl die strategische als auch die operative Nachfolgeplanung ist aufwendiger, als den Bestand einfach an einen institutionellen Aufkäufer zu übergeben, der sich letztlich meist auf den Erwerb der Ansprüche aus der Bestandscourtage beschränken möchte und sonstige Werte im Unternehmen kaum berücksichtigen kann. Unter dem Strich lohnt es sich für den Makler fast immer, unabhängige professionelle Beratung auch in einer frühen Planungsphase in Anspruch zu nehmen:

Die Zukunft des Unternehmens, der Kunden, der Mitarbeiter und des Maklers selbst kann gesteuert werden.
Der Makler kann sich bewusst für die für ihn wertvollste Nachfolgelösung entscheiden.

Es geht beim Verkauf des eigenen Unternehmens meist um deutlich mehr Vermögen, als die meisten Makler am Anfang annehmen. Deshalb sollte professionell geplant und gehandelt werden. Zu späte oder auf Unerfahrenheit beruhende Entscheidungen können zu Ergebnissen führen, die weit weg von dem liegen, was der Makler erreichen könnte.

Den Artikel lesen Sie auch in AssCompact 11/2015, Seite 88f.