Jede Altersvorsorgeberatung verläuft anders, allein schon weil jeder Kunde und jeder Vermittler anders ist. Da gibt es komplexe oder weniger komplexe Beratungsanlässe, manchmal ist das passende Produkt schnell gefunden, manchmal eben nicht. Die Zeitdauer einer Altersvorsorgeberatung zu bemessen, ist nicht leicht. Daraus einen Stundenlohn für den Vermittler zu berechnen, ist noch schwieriger. Das Institut für Finanz- und Aktuarwissenschaften (ifa) und die Universität Hohenheim haben es in einer aktuellen Studie dennoch versucht.
Die Ausgangsfrage, die sich die Wissenschaftler gestellt haben, ist: Was ist eine angemessene Provisionshöhe? Denn diese wird ja stetig von Teilen der Politik und des Verbraucherschutzes kritisiert. Sie wollen einen Provisionsdeckel für die Lebensversicherung.
Sie dauert 7,5 Stunden
Zur Berechnung der Dauer einer Altersvorsorgeberatung folgen die Studienherausgeber den typischen Beratungsphasen und vergeben dazu den geschätzten Zeitbedarf:
- Vorbereitung des ersten Termins: ca. 0,5 Stunden
- erster Termin (Vorstellung und Bedarfsermittlung): ca. 2,5 Stunden
- Vorbereitung eines Folgetermins: ca. 1 Stunde
- Folgetermin (Beratung und Vermittlung): ca. 2,5 Stunden
- Folgetermin (Abschluss): ca. 0,5 Stunden
- Nacharbeiten: ca. 0,5 Stunden
Das macht zusammen 7,5 Stunden. Nicht eingerechnet ist dabei die Betreuungsphase nach dem Abschluss, da diese praktisch nicht in Standards darstellbar ist.
Wie hoch ist dann der Stundenlohn des Vermittlers?
Um die Frage nach dem Stundenlohn des Vermittlers – nur anhand der Abschlussprovisionen – zu berechnen, machen die Studienherausgeber Beispielrechnungen anhand verschiedener Annahmen: Provision 2,5%/4%, Vertragslaufzeit 15 Jahre/30 Jahre, Monatsbeitrag: 50 Euro/100 Euro/150 Euro, Abschlussquoten 20%/33%/50%. Das Ergebnis zeigt folgende Grafik:
Das Beispiel (umrandeter Wert)aus der Grafik lautet also: Bei einer Vertragslaufzeit von 30 Jahren und einem Monatsbeitrag von 100 Euro ergibt sich eine Beitragssumme von 36.000 Euro. Die Provision, mit 2,5% gerechnet, beträgt damit 900 Euro. Die Studienherausgeber wollen diesen Betrag aber so nicht stehen lassen, sondern kalkulieren eine Abschlussquote von 33% mit ein. Das heißt bei einem Stundenaufwand von 7,5 Stunden pro Beratung, dass der Vermittler drei Kunden beraten muss, um einmal diese 900 Euro zu erlösen. 3x 7,5 Stunden sind 22,5 Stunden. Erst daraus ließe sich der Stundensatz berechnen. 900 Euro : 22,5 Stunden = 40 Euro.
Die Studie weist darauf hin, dass die sich ergebenden Stundensätze sehr stark von der konkreten Vertragskonstellation und auch von der Abschlussquote abhängen, was auch die Grafik zeigt. Während sich bei hohen Abschlussquoten und eher größeren Verträgen durchaus attraktive Stundensätze ergeben, ist die Vermittlung kleinerer Verträge isoliert betrachtet sicher für die meisten Vermittler nicht wirtschaftlich, so ein Studienfazit. Sollten Vermittler ihre Schlüsse daraus ziehen, wären folglich die Leidtragenden diejenigen, die nur kleinere oder mittlere Verträge abschließen können.
Provisionen sind nicht unangemessen
Was heißt dies nun für die Frage, ob die Provisionen unangemessen hoch sind? Die Studienherausgeber beziehen hier klar Stellung: Betrachte man noch Stornohaftungsdauer und Fixkosten könne man nicht zu dem Schluss kommen, dass Provisionen unangemessen hoch seien, lautet ihr Fazit. Sie merken zudem an, dass diesen Werten ein üblicher Stundensatz eines Honorarberaters von rund 150 Euro gegenüberstehe. (bh)
Die Studie kann hier heruntergeladen werden.
Lesen Sie auch: Mögliche Nebenwirkungen eines Provisionsdeckels
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Leserkommentare
Comments
Schlampige Berechnung
Wer bei einer Beratung ohne Abschluss immer noch die Abschlusszeiten mit in seinen Rechnung einkalkuliert, sollte eher effizienter arbeiten. Bei einer Abschlussquote von 33% habe ich einmalig den aufwand von 7,5 Stunden, der mir auch zulange erscheint, und die beiden vergeblichen Erwartungen shclagen mit ca. 2 Stunden Je Beratung weniger zu Buche, wenn man die im Artikel aufgeführten Bearbeitungszeiten zu Grunde legt. Von daher fallen 18,5 Stunden an für einen Abschluss mit einer Quote von 33%. Und bitte, welcher Makler bekommt nur 2,5% Abschlussprovision, es sind ja wohl eher 4-5%. Somit steigt die Provision auf 1440€, was zu einem Stundensatz von 77,84€ führt.
Was immer noch nicht unangemessen ist.
Allerdings ist die Berechnungsansatz falsch. Nicht die Beitragshöhe und Dauer sollte den Ausschlag und ein Maß für die Entlohnung sein, sondern der Zeitaufwand.
Lieben Gruß,
Dr.T.Wiedemann
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Schlampige Berechnung
Auch ich muss sagen die Berechnung hinkt. Denn wenn ich eine vernünftige AV Planung mache muss ich die Renteninfo bzw. bei Beamten eine Pensionsberechnung, bestehende Verträge, Mieteinnahmen usw. einfließen lassen. Damit ist die Vorbereitungszeit auf den zweiten Termin bei 2-6 Stunden. Was man noch berücksichtigen muss dass ich als Makler mittlerweile 8 Jahre meine Courtage anteilig zurück führen muss, wenn der Kunde aus welchen Gründen auch immer, den Vertrag stilllegt oder storniert. Die Courtagen liegen im Schnitt bei AV Verträgen bei 3,5%. Und zum Thema Zeitaufwand muss ich Ihnen rechtgeben, jedoch sind nur wenige Mandanten/Kunden oder Interressenten bereit Beratungsstunden i.S. Versicherungen zu zahlen. Die meisten würden dann über diverse Portale abschließen da sie der Meinung sind dass sie Versicherungsverträge vergleichen können..... Man sollte endlich unterscheiden zwischen AV und Biometrie, denn die Courtagen in beiden Sparten sind gleich und ich bin der Meinung die Abschlußkosten (auch der Versicherer!) müssen bei den Rentenverträgen runter. Denn die Leute sollen was von Ihrem Bietrag haben. Im Gegenzug sollten die Courtagen bei Biometrie rauf, denn der Arbeitsaufwand ist wesentlich höher, die Abschlußquote aufgrund der Annahmen (Vorerkrankungen usw.) geringer und aufgrund der hohen Beiträge kommt es leichter zu Stornos.
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Kommentar Wiedemann
Sorry, da haben Sie wohl etwas nicht richtig verstanden: Die 2,5 Prozent beziehen sich auf den derzeit diskutierten Provisionsdeckel.... Ich teile auch nicht Ihre pauschale Auffassung, 4-5 Prozent wären ausreichend, dazu ist der Aufwand im Durchschnitt zu hoch, denn die nicht unerhebliche Informationseinholung bei bestehenden Verträgen spielt in der obigen Betrachtung keine große Rolle. Wenn der wirkliche Zeit- und Kostenaufwand für die Entlohnung entscheidend sein sollte, wären die meisten Kunden nicht bereit oder in der Lage, dieses Honorar zu zahlen, denn zusätzliche Kosten, wie Kommunikationskosten, Kosten für Beratungssoftware, An- und Abfahrt etc. wären ebenfalls zu berücksichtigen. Die Steuerberater sind sich nicht zu schade, 70 Cent für Briefporto auf die Rechnung zu setzen und wir diskutieren halbherzig über drohende existenzbedrohende Einkommenseinbußen aufgrund sozialistischer Politikdenke! Es muss klar gemacht werden, dass alle Dienstleistungen um das Thema "Altersvorsorgeplanung" und bAV für die Verbraucher zukünftig richtig teuer werden, wenn der Provisionsdeckel kommt. Zukünftig keine Beratungsleistung mehr ohne finanzielle Gegenleistung! Die bisherige "Mischkalkulation" wird es nicht mehr geben!
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Beratung beim Kunden oder im Büro? Anschreiben an Abgeordnete
Herzlichen Dank an die Verfasser dieser Studie! Diese geht in die richtige Richtung, natürlich sind eigentlich über 5% notwendig.
Wenn es sich der Kunde im Hause bequem macht und vielleicht die Frau und größere Kinder dabei sind, sollten wohl die Kosten der Anfahrt auch inkludiert sein. Mit der Provision müssen ja auch die erfolglosen, "geschenkten" Beratungen abgegolten werden, wie auch für Versicherungen die eine extrem niedrige (Hausrat-und Haftpflicht etc.) nicht kostendeckende Provision erzielen. Solches wir beim Verbraucherschutz natürlich locker übersehen. Man leistet ja selbst in jeder Sekunde nur das allerbeste und hat jeden Cent seiner Bezüge auf jeden Fall verdient!
Mir ist ja auch nicht bekannt das Beamte- und Ähnliche (Verbraucherschutz, Politiker) für gravierende Mißleistungen auf Einkommen und Pensionen verzichten. Generell ist es vor allem selbst für Idioten verständlich, das gerade der Makler, der in Deutschland schon von Gesetzes wegen an der Seite des Kunden steht, für das Beste Produkt des Marktes auch noch voll haftet, der der einzige ist der alle Kosten-auch die Altersversorgung, alleine trägt, für das beste Ergebnis im Sinne der Kunden auch
noch sein Einkommen verlieren sollte. Wir fördern Beamte, bei irren Rückständen Ihrer Versorgung (1,7 Billionen Euro)diese Beamten und Politiker, handeln ohne jede Vernunft auch sicher nicht im Interesse der Kunden, wenn Sie bei Maklern sämtliche Fakten blind ignorieren. Allerdings werde ich auch Makler niemals verstehen die zu bequem, arrogant oder einfach nur zu dumm sind, Ihre Bundestagsabgeordneten anzumailen. Bei über 100000 Mails würde das ganz sicher auch von allen Medien bemerkt und damit auch Politikern die Ausrede nehmen, sie hätten ja nichts über die Bedeutung der Makler gewusst und es solche gravieren Unterschiede bei Vermittlern existieren. Allerdings nicht über das Jahr verteilt. Sondern alle gleichzeitig zum Beispiel am 10.09. 2018-Wichtig die Abgeordneten aller Parteien im Wahlkreis, evtl. auch noch die Landes-und Bundesvorsitzenden. So bleibt es bei den Fachausschüssen und der Makler wird im allgemeinen Topf mit verbraten.
Was bis jetzt über die Maklerverbände an Wirkung erzielt wurde ist ja mit freiem Auge nicht zu erkennen. Man muss wohl in der Masse selbst aktiv werden, ansonsten bleibt man das Schaf und ergibt sich seinem Schicksal!
Einen Mustertext kann ich auf Wunsch der Redaktion, kann ja überarbeitet werden, gerne zur Verfügung stellen.
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Vergleich mit Kosten der Verbraucherberatung
Man kann durchaus die Kosten der Verbraucherberatung, die ohne Fachausbildung und natürlich ohne Haftung, in aller Regel auch noch Produkte anbietet, die vor Garantien nur so strotzen, aber der Kunde wohl nach Inflation Verluste machen wird, in Relation stellen.
Gemessen an der Qualitat, fehlender langjähriger Praxiserfahrung und Nichthaftung (Vergleichbar einer Garantie beim Autokauf) müßte der Stundensatz eines Maklers bei € 200,00 liegen.
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Unvollständige Betrachtung
Es wird hier unter gewissen Prämissen ein Stundensatz von 6 bis 144 Euro für den Berater angesetzt. Das mag dann ja für einen Einzelkämpfer, angenommen er kommt häufiger in der 144 Euro Kategorie zum Erfolg, noch angehen. Aber wer kann denn aufgrund der Komplexität noch als Einzelkämpfer erfolgreich sein ?
Wir sind ein Team von 16 Personen, davon 7 Personen fest angestellt. Diese müssen aus den Umsätzen aber ebenfalls bezahlt werden. Das wurde in dem Artikel vollkommen unterschlagen, es geht bei der Betrachtung also eher um den Umsatz pro Geschäft. Wenn ein Außendienstberater von der so erwirtschafteten Courtage z.B. 60 % erhält relativieren sich aber auch die 144 Euro. Aus den 6 Euro 60 % für ihn will ich garnicht berechnen.....
Uns ist die tiefgehende Beratung in AV Themen nur möglich, weil wir nach 30 Jahren Tätigkeit entsprechende Sachbestände aufgebaut haben, die heute schon über 70 % des Umsatzes ausmachen.
Das einzig gute an dem Artikel ist, dass aufgezeigt wird, dass wir nicht überbezahlt sind, sondern eher deutlich unter Wert entlohnt werden.
Kein Verbraucher sieht, dass man bei der mittlerweile extrem zeitaufwändigen Beratung zu Kleingeschäften (KFZ; private Sparten) als Unternehmer als auch als Berater regelmäßig Geld zuschießt. Dass die Ausgleichsgeschäfte hierfür nunmehr staatlich reglementiert werden solln, um den ach so armen Verbraucher zu schützen, kommt einer sozialistisch geprägten Staatskultur nahe.
Warum kommt eigentlich niemand auf die Idee der produzierenden Industrie die Kalkulation vorzuschreiben ? Porsche verdient an jedem ausgelieferten PKW deutlich über 20.000 Euro, also rund 20 % des Fahrzeugpreises. Dazu kommen noch die 15 % Händlermarge. Und gekauft ist gekauft. Keine Stornozeiten, kein Lamentieren....Oder Anziehsachen, Lebensmittel oder Möbel mit den weit über 100 % Margen ? Wo bleibt da der Aufschrei ?
Eigentlich kann ich schon garnicht mehr soviel essen wie man kotzen möchte. Soweit hat es der Gesetzgeber und die angeblichen Verbraucherschützer schon gebracht. Das ist leider die Wahrheit.
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