Herr Ahlborn, die Hoffnung auf eine Wiederbelebung der Sachwertinvestments im Jahr 2015 ist dem bsi zufolge ausgeblieben. Deckt sich das mit ihren Eindrücken?
Ja. Zum einen weil die AIFM-Regulierung aus dem Jahr 2013 immer noch nachwirkt. Trotz langer Vorbereitungszeit wurden viele Produktanbieter kalt erwischt. Den wenigsten gelang es, ein durchgängiges Produktangebot zur Verfügung zu stellen, sodass am Ende eine Angebotsklemme zustande gekommen ist. Nicht zuletzt hierdurch haben sich etliche Berater zwangsläufig von Sachwertinvestitionen abgewendet.
Zum anderen kamen Schreckensmeldungen wie S&K oder Prokon hinzu. Diese Gemengelage aus Negativschlagzeilen durch Haftungsfälle und die AIFM-Regulierung wirkten auch 2015 nach und sorgten für rückläufige Umsätze – bei uns wie wohl auch in der Gesamtbranche. Viele Emissionshäuser, die früher am Markt agierten, haben den Vertrieb von neuen Produkten komplett eingestellt und verwalten heute nur noch die Altprodukte. Und die wenigen Initiatoren, die marktkonforme und plausible Produkte im Angebot haben, können diese erst nach und nach auflegen, andere scheuen noch die Markteintrittsbarrieren.
Wird sich das 2016 bessern?
Eigentlich müsste es sich bessern. Das Niedrigzinsumfeld bereitet schließlich das Feld für Sachwertanlagen. Der Branche der Sachwertanbieter gelingt es aber bislang nicht, für die positiven Seiten der Sachwertinvestments bei Kunden und Vermittlern vernünftig und transparent zu werben – und die gibt es ja nach wie vor. Geschlossene Fonds sind heute komplett weiße, regulierte Finanzmarktprodukte, die sich strukturell praktisch nicht von Investmentfonds unterscheiden. Daher werden beide Produktgruppen gemeinschaftlich durch das neue KAGB reguliert. Das darzustellen schafft die Branche bisher aber nicht. Es ist daher eine klare Aufgabe für 2016, die Produktvorteile der Sachwertanlagen im aktuellen Niedrigzinsumfeld herauszuarbeiten und gleichzeitig die regulatorische Gleichstellung mit Investmentfonds darzustellen.
Also haben sie grundsätzlich weiter ihre Berechtigung?
Absolut, denn der Markt ist doch weiterhin da. Makler oder Endkunden kaufen seit Jahren vordergründig Immobilien. Der Immobilienmarkt ist teilweise komplett leer gekauft, vor allem in den guten Lagen. Ein Otto Normalkunde hat oft überhaupt keine Chance, in den Top-Lagen etwas zu bekommen. Immobilienfonds sind da klar im Vorteil. Sie haben immer noch Investitionsvermögen und die renommierten Initiatoren verfügen über gute Immobilienportfolios und bekommen ihre Fonds schnell investiert. Im Grunde spricht alles dafür, als Endkunde einen kleinen Teil von 5 bis 15% seines Vermögens oberhalb von 10.000 Euro in ein Sachwertinvestment beizumischen.
Für wen eignen sie sich besonders?
Vor allem für Kunden, die eher dynamisch und renditeorientiert eingestellt sind, kann ein plausibilitätsgeprüftes Sachwertinvestment in Immobilien, Infrastruktur oder auch erneuerbare Energien als Beimischung sinnvoll sein.
Vom Negativtrend konnten sich Nischenprodukte wie KITA-Fonds oder Flusskreuzfahrtschiffe etwas abheben. Setzen Sie auch auf diesen Trend?
Alle Nischenprodukte haben das Problem des Nischendaseins. Für die Anbieter ist es oft schwierig, die richtigen Partner mit der notwendigen Expertise in dem jeweiligen Bereich zu finden. Wir konzentrieren uns auf die Mainstream-Produkte im Bereich Immobilien, Infrastruktur oder erneuerbare Energien. Zudem setzen wir ausschließlich auf geschlossene Fonds, die unter § 34f Abs. 1 Nr. 2 der Gewerbeordnung vertrieben werden dürfen; solche Produkte also, die nach AIFM vollständig reguliert sind. Produkte wie beispielsweise Genussrechte, stille Beteiligungen oder Nachrangdarlehen bietet der BCA-Konzern gar nicht an.
Haben Sie auch keine Direktinvestments im Programm?
Doch, hier haben wir uns auf Containerinvestitionen fokussiert; konsequenterweise auch hier auf solche, die nach § 34f Abs. 1 Nr. 2 GewO zu vertreiben sind.
Inwieweit ist ein Pool gefragt, Berater bei der Vermittlung von Sachwertinvestments zu unterstützen?
Man sollte die Produkte nicht einfach nur ins Schaufenster stellen. BCA legt seit vielen Jahren großen Wert auf die Produktprüfung vor der Aufnahme in das Angebot. Wir bieten unseren Partnern ein gesamtheitliches Dienstleistungskonzept für Sachwerte an, indem a) nur regulierte Produkte aufgenommen werden und b) zunächst eine stichhaltige Produktprüfung durch unseren Dienstleistungspartner erfolgt. So erhalten Berater nur Produkte, die über eine positive Plausibilitätsprüfung verfügen.
Warum ist eine Vorabprüfung so wichtig?
Betrügern kann man zwar nicht hinter die Stirn schauen, aber zumindest kann man die Grundparameter vorab gründlich prüfen. Eine eigene Plausibilitätsprüfung – vom Berater selbst durchgeführt – ist in der Praxis kaum möglich, da der Zeitaufwand zu hoch ist. Wir haben daher mit unserem 5-Punkte-Enthaftungskonzept auf diese Herausforderung reagiert. Partner unseres Hauses können damit unter anderem die Plausibilitätsprüfung auslagern. Zudem erhalten sie eine wesentliche Reduzierung des eigenen Haftungsrisikos.
An der Qualität haperte es in der Vergangenheit bei vielen Schiffsfonds. Auf dem Zweitmarkt waren sie 2015 aber wieder stärker gefragt. Erwarten Sie auch im Erstmarkt eine Trendwende und neue Produkte?
Wenn man sich die konjunkturellen Daten und den Welthandel ansieht, ist das sehr unwahrscheinlich. Zudem sind die Charterraten in den letzten Wochen nochmals deutlich gesunken. Hinzu kommt die schwierige Situation in China. Wir konzentrieren uns in diesem Umfeld vor allem auf Produkte im Euroraum, sodass auch möglichst keine Währungsrisiken bestehen – und hier vor allem auf Immobilien, da diese bei deutschen Kunden seit Jahren am beliebtesten sind.
Welche Renditen sind damit im heutigen Umfeld noch realistisch?
Angesichts der Alternativen auf den festverzinslichen Märkten wäre eine inflationsausgleichende Rendite das Mindestziel – die Inflation ist ja angeblich so niedrig, wobei das Portemonnaie etwas anderes sagt. Eine Rendite über 2 oder 3% dürfte dennoch bereits eine positive Wertsteigerung bedeuten. Wenn bei einer Beteiligung mehr als 3 bis 4% erwartet werden können, ist das in dem aktuellen Zinsumfeld daher ein guter Grundstock für die Vermögenssicherung.
Gerade im Publikumsfondsbereich haben Vermittler bei den Kunden aber einen schweren Stand. Mit welchen Argumenten können sie diese am besten von Sachwerten überzeugen?
Zum einen indem sie darauf hinweisen, dass die Produkte heute deutlich besser reguliert sind als früher und im Idealfall durch einen Partner vorgeprüft werden. Zum anderen durch den gerade angesprochenen Renditevergleich von Sachwert- und Geldwertanlage.
Kann auch die Digitalisierung bei der Beratung helfen?
Selbstverständlich; vor allem um einen ganzheitlichen Beratungsansatz in die Realität umzusetzen. BCA bietet Beratern hierzu auf der Abwicklungsplattform Zugang zu allen wichtigen Dokumenten für die Beratung. Überdies finden Berater dort ein Tool für fortlaufendes Reporting. Hierdurch werden sie in die Lage versetzt, dem Kunden quartalsweise oder auch jährlich einen Überblick über die geplante und reale Entwicklung der Sachwertinvestments mit einem Soll/Ist-Vergleich auszuhändigen; so wie sie es von klassischen Investmentfonds gewohnt sind. Trotz allen technischen Fortschritts ist aber gerade bei Sachwertinvestitionen nach unserer Überzeugung die persönliche Beratung unverzichtbar.
Das Interview lesen Sie auch in AssCompact 02/2016, Seite 54f.
Steve Ahlborn 
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