Ein Beitrag von Christoph Molter, Lead Key Account Vertriebsorganisationen bei der Smart InsurTech AG
Versicherungsmakler haben es heutzutage nicht leicht – allerdings aus ganz anderen Gründen: Sie werden von der Politik und oft leider nur halbwissenden Verbraucherschützern in die Zange genommen. In der Gesellschaft werden sie pauschal als „Provisionsoptimierer“ und „Abzocker“ verunglimpft. Sie sind massiver Regulierung ausgesetzt und werden mit Themen wie Provisionsverboten konfrontiert, die bei vielen an den Kern der Berufsausübung gehen und wahrscheinlich dazu führen, dass große Teile der Bevölkerung künftig stark unterversichert sein werden. Hinzu gesellen sich Herausforderungen wie Digitalisierung, veränderte Kundenerwartungen und die Online-Makler à la CHECK24. Menschen, die einst mit Leidenschaft starteten und ihre Tätigkeit im besten Fall als Berufung empfunden haben, merken heute, dass sie sich vom reinen Berater zum Unternehmer wandeln müssen, um zu bestehen.
Vermittler als Architekten für die Zukunft ihrer Kunden im Katastrophenfall
Trotz aller Beeinträchtigungen ist es immer noch eine großartige Aufgabe, Versicherungsmakler zu sein. Denn es bedeutet, Verantwortung für Menschen zu übernehmen, wenn es um deren Finanzen und existenzielle Absicherung geht. Dem Autor klingt noch ein Ausspruch des Coaches Matthias F. Ramge im Ohr: Vermittler seien Architekten für die Zukunft ihrer Kunden im Katastrophenfall. Wie recht er doch damit hat! Wenn Unvorstellbares passiert, setzen sich Menschen mit Polizei, Feuerwehr oder dem Rettungsdienst in Verbindung und dann folgt sofort die Kontaktaufnahme zum persönlichen Ansprechpartner in Sachen Versicherungen und Finanzen.
Genau diese Vermittler haben im Vorfeld in der Regel wie ein Arzt, Anwalt oder Steuerberater gearbeitet: Sie haben genau die Lage erfasst, Wünsche und Bedürfnisse erkannt und um eigene Expertise angereichert. Und dabei haben sie wie die Ärzteschaft bei der Anamnese auf Hilfsmittel zurückgegriffen.
Instrumente für eine vollumfängliche „Versicherungsanamnese“
Was hat das alles mit Lösungen zu tun, die Unternehmen wie die Smart InsurTech AG entwickeln und Maklern und Versicherungsvertrieben zur Verfügung stellen? Nun, die Antwort mag manchen überraschen: Technologieanbieter sind davon überzeugt, dass Versicherungsberater auch künftig eine zentrale Rolle spielen. Sie sind davon überzeugt, dass Maschinen nicht in naher Zukunft alleine für Menschen die Absicherung der Existenz oder Ruhestandsplanung gestalten. Viele Akteure in Technologieunternehmen sind demütig und betrachten sich mit ihren Dienstleistungen als Ermöglicher und nicht als neue Schnittstelle zum Kunden des Maklers.
Um auf die „Anamnese“ in der Vermittlertätigkeit zurückzukommen: Makler sind erfolgreicher, wenn sie in der Beratung nicht nur die Lösung für den speziellen Wunsch des Kunden finden. Analysieren sie die Gesamtsituation ihres Kunden und erfassen sie sämtliche Versicherungslücken, so können sie ihm eine vollumfängliche Absicherung anbieten. Um ein solches ganzheitliches Beratungsgespräch besser strukturieren zu können, bietet Smart InsurTech mit seiner Beratungssoftware eine Lösung, die alle Schritte des Kundengesprächs erfasst – von der Analyse, dem Vergleich und der Berechnung von Versicherungsprodukten über eine VVG-konforme Dokumentation bis zum Online-Abschluss mit digitaler Signatur.
Maklerunternehmen benötigen jedoch mehr als nur spezifische Lösungen, die sie in ihrer alltäglichen Arbeit unterstützen. Sie haben Möglichkeiten verdient, die die gesamte Wertschöpfungskette digitalisieren. Darauf werden sie existenziell angewiesen sein. Denn wie sollen sie sonst ihren Markenkern erhalten? Wie sonst können sie sich ausreichend Zeit für ihre Kunden nehmen? Bei der technologischen Unterstützung sind Lösungen aus einer Hand und auch aus einem Guss gefragt.
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Christoph Molter 
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