Ein Beitrag von Hartmut Pfaffinger, Experte für die Entwicklung von Vermittlerbetrieben und Inhaber von Pfaffinger Consulting
In Deutschland gibt es etwa 3,05 Millionen Kleinstunternehmen und rund 332.800 Kleinunternehmen. Zusammen machen sie immerhin 97,6% aller Unternehmen hierzulande aus. Ein interessanter Markt. Im folgenden Beitrag geht es darum, wie bestimmte Zielgruppen wie das Gewerbe mit einem konkreten Ansatz erfolgsorientiert angegangen werden können.
Das Beherrschen von Risiken als Kernaufgabe
Jede unternehmerische Tätigkeit hat vom Grundsatz her zwei Seiten derselben Medaille. Auf der einen Seite ist die Aussicht auf Umsatz, Gewinn und mehr. Auf der anderen Seite sind damit Risiken verbunden, die es zu beherrschen gilt. Chancen wahrzunehmen und Risiken zu vermeiden bzw. zu reduzieren, sind die zentralen strategischen Herausforderungen für jedes Unternehmen.
Jetzt könnte man vermuten, wenn das Managen von Risiken zur Kernaufgabe einer jeden Firma zählt, dann positioniert man sich doch als Risikomanager auf Augenhöhe seiner potenziellen Kunden. Dieser Ansatz ist gut gemeint, geht aber an der Realität der Kleinst- und Kleinunternehmen völlig vorbei. 81,3% der Kleinstunternehmen und 66,2% der Kleinunternehmen verfügen über kein Risikomanagement.
Als Risikomanager auf Augenhöhe würde man sich genau da positionieren, wo diese Unternehmen selbst stehen, nämlich auf einem unteren Level. Erschwerend kommt hinzu, dass diese Zielgruppe Vermittler überwiegend in der Beschaffung von Versicherungsschutz sieht. In der Risikoberatung und insbesondere in der Unterstützung beim Thema Risikomanagement wird der Vermittler weniger oder gar nicht gesehen. Dies kann aber auch eine Chance sein. Liegt doch gerade hier der strategische Ansatz zur Profilierung des Vermittlerbetriebes. Der Vermittler muss bei den Klein- und Kleinstunternehmen als Experte in der Unterstützung beim Risikomanagement gesehen und erlebt werden.
Was ist Risikomanagement und wie wird es eingesetzt?
Risikomanagement bedeutet den planvollen Umgang mit Risiken in einem Unternehmen. Risiko meint damit die kalkulierte Prognose eines Schadens oder Verlustes im negativen Fall. Das Risikomanagement ist ein zentraler Baustein, um Bedrohungen, Gefahren und Risiken sichtbar zu machen. Im Alltag zeigt sich aber immer wieder, dass Risiken unvollständig als solche wahrgenommen bzw. in ihrer existenziellen Wirkung nicht richtig eingeschätzt werden. Das allgemeine Haftungsrisiko, das vom Grundsatz her ja unbegrenzt ist, wurde in einer aktuellen Studie erst an sechster Stelle benannt und auf einer Skala von unerheblich bis existenzzerstörend im Mittelfeld benannt. Viele Risiken werden in ihrer Bedeutung für den Fortbestand des Unternehmens unterschätzt und/oder es werden nicht die richtigen Konsequenzen daraus gezogen.
Die möglichen Risiken eines Unternehmens müssen qualitativ und quantitativ genauer analysiert werden. Es müssen so viele Informationen wie möglich zusammengetragen werden. Damit kann das Unternehmen dann das jeweilige Risiko bewerten. Eine Bewertung des Risikos ergibt sich aus den zwei Faktoren Eintrittswahrscheinlichkeit und Schadenshöhe/Auswirkungen. Eine für gewerbliche Betriebe übliche Systematik ist die Einteilung in fünf Risikoklassen, von Risikoklasse 1 (besonders hohes Risiko, existenzgefährdend) über Risikoklasse 3 (mittelschweres Risiko, negative Auswirkung auf das Jahresergebnis) bis zur Risikoklasse 5 (geringes Risiko, in den üblichen Abläufen berücksichtigt).
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Hartmut Pfaffinger 
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