Ein Beitrag von Justus Lücke, Geschäftsführer der Versicherungsforen Leipzig GmbH
Embedded Insurance – die ganze Branche spricht darüber. Aber spricht sie auch immer über das Gleiche bzw. versteht sie darunter das Gleiche? Daher ist an dieser Stelle vermutlich das Wichtigste direkt zu Beginn eine Begriffsdefinition: die nahtlose Integration von Versicherungsprodukten in die (Verkaufs-)Prozesse von Drittpartnern. Mit anderen Worten: Man tritt im Kern als Risikoträger in Erscheinung und überlässt den wesentlichen Kundenkontakt dem Drittpartner. Und das, wo in den letzten Jahren quasi als Mantra der „Kampf um die Kundenschnittstelle“ ausgerufen wurde. Was treibt also das Thema Embedded Insurance, dass selbst solche Dinge gefühlt billigend, wenn nicht sogar wohlwollend, in Kauf genommen werden? Dies soll im Folgenden genauer beleuchtet und die Abgrenzung zu ähnlichen Themen soll geschärft werden.
Die Ausgangsfrage
Der Kerntreiber dieser gesamten Entwicklung sind die „Kundenakquisitionskosten“. Auch getrieben durch die Entwicklung der Start-up-Szene der letzten Jahre, in deren Pitch-Decks dieser Begriff auf keinen Fall fehlen darf. Im Kern sagt diese Kennzahl aus, wie viel Geld ich pro Vertragsabschluss für die Kundengewinnung investieren muss. Sei es jetzt als Provision an den Vermittler oder an Google für Werbung zum Online-Direktabschluss. Denn das ist jedem kaufmännisch denkenden Menschen klar: Kann ich zu geringeren Kosten an Neukunden gelangen, habe ich einen klaren Wettbewerbsvorteil. Insbesondere in der Vergangenheit bestand hier beispielsweise der Irrglaube, dass das Online-Direktgeschäft ja so kostengünstig sei, da man dort ja keine Provision an einen Vermittler zahle.
Höhere Abschlusskosten für Online-Marketing als für Makler
Aber weit gefehlt. Heutzutage bezahlt man beispielsweise in der Risikolebensversicherung einen höheren Betrag für Online-Marketing pro Abschluss als beispielsweise an Versicherungsmakler. Das zeigt sich auch darin, dass viele Start-up-Modelle, die sich direkt an den Endkunden gewendet haben, immer mehr auf ein B2B2C-Geschäftsmodell umgeschwenkt sind. Das heißt, sie fokussieren sich mehr auf ihre Kompetenzen als Technologieanbieter, mit denen sie zum Beispiel Versicherer dabei unterstützen, ihre Angebote auf den Markt zu bringen. Denn die Gewinnung von Einzelkunden auf offenen Marktplätzen, insbesondere ohne herausragende Marke, ist aufwendig und kostenintensiv. Indem ich mich nun in den Verkaufsprozess von einem Partner einklinke, übernimmt dieser quasi den Großteil der Kundengewinnung und reduziert somit die Kosten für den Versicherer wesentlich. Klingt auf den ersten Blick nach dem heiligen Gral oder dem Ei des Kolumbus.
Was sind aber die Kernpunkte, um das Potenzial, das hinter Embedded Insurance steckt, vollends zu erschließen?
Seite 1 Embedded Insurance: Gefahr für klassische Vertriebswege
Seite 2 1. Kooperationsmanagement
Seite 3 Potenzial für große Veränderungen
Justus Lücke 
- Anmelden, um Kommentare verfassen zu können
Leserkommentare
Comments
Für Makler kein Problem
Embedded Insurance ist nur für den Versicherer oder Ausschließlichkeitsvermittler ein Problem - warum?
Ist das E-Commerce-Unternehmen clever, dann hat es für die kompletten Fragen rund um das Change-, Claims- und Bestandsmanagement zum Vertrag (Kunde hat fragen zum Produkt oder im Schaden) kein Problem:
Es kann dies über eine eigene Abteilung aufbauen mit entsprechendem Fachpersonal.
Es kann sich mit einem Maklerunternehmen als zusammenschließen und dazu eine Servicegesellschaft gründen.
Im zweiten Fall bring der Makler alles inklusive der Marktkenntnis mit und profitiert von den technischen Fähigkeiten des Oligopolisten. Der Oligopolist wiederum profitiert vom Markt-, Prozess- und Verhandlungsknowhow des Maklers.
Wird die Schnittstelle zum Risikoträger so konzipiert, dass die Hoheit darüber beim Makler und Oligopolisten hängt und gut anpassbar ist, hat nur noch der Risikoträger = Versicherer das Problem. Denn spielt er nicht mit, wird er einfach ausgetauscht. Genauso wie ein Beteiligter in einem Konsortium.
Problematisch ist das somit nur für all jene die an einen Risikoträger gebunden sind oder den Risikoträger selbst, da Sie mangels Alternativen keine bzw. nur sehr eingeschränkte Verhandlungsspielräume haben.
Insofern ist es für einen technologieaffinen Makler mit dem richtigen Partner kein Problem.
- Anmelden, um Kommentare verfassen zu können
