Kleinbestände: zu klein für einen rentablen Bestandsverkauf?

Ein Artikel von Andreas Grimm

Viele Maklerbestände liegen unter einer Jahrescourtage von 20.000 Euro pro Jahr. Während größere Makler am Ende ihrer Berufstätigkeit einfach einen Berater beauftragen können, um ihren Bestand zu platzieren, rechnet sich ein Beraterhonorar für die Inhaber von ganz kleinen Beständen kaum.

Mancher bietet seinen Bestand einfach einem großen Bestandskäufer an. Auch wenn der bei einem Kleinbestand keine Luftsprünge machen dürfte: Viel Kleinvieh macht unterm Strich auch Mist. Der Bestandskäufer wird den Bestand voraussichtlich gegen einen Faktor zwischen 2 und 4,5 auf die wiederkehrenden Courtagen kaufen oder eine sogenannte Maklerrente bieten, also eine Partizipation an den zukünftigen Bestandsumsätzen. Bei Letzterer sollte man aber unbedingt ein Auge auf die laufenden Nebenkosten werfen.

Doch es gibt Makler, die wollen keine zentralistisch aufgestellten Großmakler fördern, sondern sie wollen ihre Kunden in eine regionale Betreuung geben oder einem Jungmakler die Chance auf eine Existenzgründung erleichtern.

Nicht regional verkaufen

Wer zu besten Konditionen verkaufen will, darf nicht regional verkaufen oder muss als Kompromiss regional ausgerichtete Großmakler wählen. Um zu wissen, wer am meisten zahlt, hilft nur kritisch jedes Szenario durchzurechnen oder einen auf Kleinbestände spezialisierten Vermittler zu beauftragen. Doch auch da gilt Vorsicht: Manchmal lauern Kostenfallen, die erst hinterher richtig transparent werden.

Viele der Bestandsinhaber wenden sich deshalb an ihren Maklerpool oder ihre Genossenschaft. Die haben in der Regel großes Interesse, die Bestände unter ihrer „Kontrolle“ zu behalten, und bieten mehr oder weniger hilfreiche Unterstützung oder Beratung. Bei allen lautet Ziel Nummer eins: „Der Bestand soll zum Wohle aller in der Familie bleiben“ – ob der Verkäufer zu „allen“ dazugehört und wirklich ein gutes Geschäft gemacht hat, erfährt er mangels Vergleichsmöglichkeit selten. Wir haben bei dem einen oder anderen Marktteilnehmer, über den uns berichtet wird, allerdings dann doch so den einen oder anderen Verdacht …

Eine wirklich regionale Lösung mit einem Makler vor Ort bedeutet fast immer eine finanzielle Einbuße gegenüber einem großen Bestandskäufer – gerade bei kleinen Beständen.

Nicht an falscher Stelle sparen

Sollte man deshalb allerdings an den Beratungskosten sparen? Im Falle der rechtlichen Prüfung des Kaufvertrags kann ich Ihnen sagen: Keine Unterschrift ohne eigenen Anwalt! Ob es steuerlichen Rat braucht, hängt vom Einzelfall und dem Wissen des Maklers ab – zumindest ist das Potenzial eines großen Steuerschadens eher gering. Sorgen Sie im Zweifel lieber für einen übertragbaren Bestand! Alle Kunden brauchen aktuelle (schriftliche) Vertragswerke, damit zumindest der größte Teil des Bestands übertragbar ist und das ganze Kaufpreispotenzial ausgeschöpft werden kann.

Bleibt die Erkenntnis: Ein kleiner Bestand ist ein kleiner Bestand – der wird auch durch gutes Zureden nicht größer und wertvoller.

Über den Autor

Andreas W. Grimm ist Gründer des Resultate Institut und beleuchtet an dieser Stelle regelmäßig Aspekte zur Nachfolgeplanung. Gemeinsam mit AssCompact hat er den Bestandsmarktplatz initiiert.

Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 11/2023 und in unserem ePaper.