Makler 4.0: Leitfaden zur Bestandsoptimierung

Ein Artikel von Prof. Dr. Jürgen Hilp, Leiter des Studiengangs BWL-Versicherung an der DHBW Heidenheim, und Maximilian Schroll, Geschäftsführer der yumata Consulting GmbH

In der sich rasant wandelnden Versicherungsbranche, in der Konsolidierung und Digitalisierung das Geschäftsmodell beeinflussen, ist die effektive Bestandsanalyse und -optimierung mehr als nur ein strategischer Vorteil – sie ist ein Überlebensmittel. Wir wollen diese Kolumne nutzen, um einen kurzen methodischen Leitfaden zu skizzieren, der Maklern hilft, sich in dieser neuen Landschaft zu behaupten.

1. Analyse des Bestandes

Starten Sie mit einer tiefgehenden Analyse Ihres Bestands: Welche Kundentypen sind vertreten, welche Produkte sind prominent und wo entstehen die meisten Claims? Nutzen Sie digitale Tools, um die Daten nicht nur zu sammeln, sondern auch, um Muster und Trends zu identifizieren.

2. Kundensegmentierung

Unterteilen Sie Ihren Bestand in sinnvolle Segmente, zum Beispiel nach Produkttypen, Umsatz, Berufsgruppen, Alterskohorten, nach Vertragsdichte oder Kommunikationspräferenzen. Diese Strukturierung ermöglicht es Ihnen, zielgerichtete Kommunikation und Angebote zu entwickeln und das Cross-Selling zu optimieren. Überlegen Sie sich, wie Sie durch effektive Prozesse für sich und Ihre Kunden kostbare Zeit einsparen können.

3. Entwicklung individueller Kundenansprachen

Mithilfe der erarbeiteten Segmente kreieren Sie individuelle Kommunikationsstrategien, die sich auf die spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen jeder Gruppe konzentrieren. Automatisierung kann dabei helfen, Personalisierung im großen Maßstab umzusetzen, ohne den administrativen Aufwand zu erhöhen. Nutzen Sie Messenger-Marketing und andere Kanäle, über die Sie leicht viele Ihrer Kunden erreichen können.

4. Cross-Selling-Strategien

Entwickeln Sie für jedes Segment konkrete Cross-Selling-Ansätze: Welche zusätzlichen Produkte oder Dienstleistungen könnten für die Kunden in einem Segment von Interesse sein? Welche Kundengruppen befinden sich in einer vergleichbaren Lebensphase? Gibt es Anfragen, Probleme, Wünsche und Themen, die verschiedene Ihrer Kunden miteinander teilen? Wechseln Sie die Perspektive und versetzen Sie sich gezielt in Ihre Kundengruppen mit dem meisten Potenzial und verstehen Sie ihre Bedürfnisse. Darauf bauen Sie die Strategie auf, welche Produkte Sie den Kundensegmenten mit zielgerichteter und persönlicher Ansprache zugänglich machen können.

5. Pflege der Kundenbeziehungen

Binden Sie Ihre Kunden durch guten Service an sich. Lösen Sie Probleme für Ihre Kunden und verbessern Sie Ihren Service. Nutzen Sie freie Zeiten, etwa beim Autofahren, und rufen Sie Ihre besten Kunden einfach an – ohne einen konkreten Anlass. Schaffen Sie Mehrwert durch regelmäßige Kommunikation, bieten Sie exklusive Inhalte wie beispielsweise Workshops und E-Mail- oder Messenger-Newsletter an und stellen Sie sicher, dass der Kunde sich wertgeschätzt fühlt.

Die methodische Bestandsanalyse und -segmentierung ermöglicht nicht nur das Heben unentdeckter Verkaufspotenziale und das Vorantreiben von Cross-Selling, sondern auch das Stärken und Vertiefen von Kundenbeziehungen durch eine zielgerichtete persönliche Kommunikation. Dieser Prozess ermöglicht es Maklern, selbst in einem von Konsolidierung und Digitalisierung geprägten Marktumfeld ihre Unabhängigkeit zu bewahren und erfolgreich zu agieren.

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Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 11/2023 und in unserem ePaper.