Bestandsverkauf: Die Frage nach dem „man“

Ein Artikel von Andreas Grimm

Ich habe im Oktober und November dieses Jahres viele Vorträge vor Finanz- und Versicherungsmaklern und Versicherern in unterschiedlichen Regionen Deutschlands halten dürfen. Auch Vertreter der österreichischen Versicherungswirtschaft waren dabei. Und bis auf ganz wenige Ausnahmen kam stets die Frage der Teilnehmer: „Was zahlt man denn gerade für einen Maklerbestand?“

Eine richtige Antwort auf diese Frage gibt es eigentlich nicht, will man nicht gleich ein ganzes Referat halten. Es geht schon damit los, dass für größere Maklerhäuser und -gesellschaften ganz andere Regeln gelten als für Inhaber von „normalen“ Maklerbeständen.

Bei Letzteren sehen wir Transaktionen mit dem 2- bis 3,5-Fachen der jährlichen Bestandscourtage auf privates Sachgeschäft – ohne Kfz. Manchmal sogar das 4,5-Fache und vereinzelt sogar noch mehr. Bei Gewerbekunden vielleicht etwas weniger, aber nur vielleicht.

Im Bereich der Personenversicherungen sehen wir Käufer, die für die private Krankenvollversicherung nur das 1,5-Fache bezahlen müssen, während andere für ähnliche Transaktionen bis zum 6,5-Fachen auf die „BP“ bezahlt haben.

Beim privaten Kfz-Geschäft sehen wir Transaktionen mit Faktor 1 bis Faktor 4,5. Wobei Letzteres bezahlt wird, wenn das Kfz-Geschäft unter 15% der Bestandscourtage liegt.

Verhandlungsweg bedingt Kaufpreis

Nur weil letzte Woche ein Käufer in Passau bereit war, für einen Honorarbestand das Vierfache der Jahreshonorare zu zahlen, heißt das noch lange nicht, dass ein Verkäufer in Gütersloh diese Woche dieselbe Erwartung haben darf.

Die wenigsten Bestandskäufer haben einen Preisaushang „Wir kaufen Ihren Bestand zu folgenden Konditionen …“. Der finale Kaufpreis ergibt sich meist auf dem Verhandlungsweg aus der jeweiligen individuellen Situation heraus auf Basis des Ertragspotenzials (für den Käufer).

Doch auch Käufer mit festen Konditionen bringen nicht zwingend Klarheit, was zum Beispiel die ganzen Maklerrenten-Empfänger bestätigen dürften – mal läuft es besser als erwartet, mal ist aufgrund einer schlechten Übertragungsquote auch eine 100% Maklerrente gar nichts wert.

Hat man einen Käufer identifiziert, der letzte Woche noch für Faktor 6,5 einen PKV-Bestand gekauft hat, kauft der diese Woche vielleicht gar nicht oder nur zu Faktor 3. Schlicht, weil er den letzten Kauf erst „verdauen“ muss und den weiteren Bestand unbearbeitet liegen lassen müsste.

Die richtigen Fragen stellen

Wie soll ich also diese Frage nach dem „was zahlt man“ kurz beantworten?

Über Makler, die primär Abschlusscourtagen, Service-Entgelte oder Honorare einnehmen, haben wir jetzt noch gar nicht gesprochen. Bei denen ist die Sache noch mal ganz anders.

Meine Antwort auf die Frage nach dem Preis lautet also: „Sie stellen die falsche Frage!“ Die Frage muss lauten: „Welcher (eine) Käufer ist unter welchen Bedingungen bereit, dann den besten Preis für meinen Bestand zu bezahlen, wenn ich wirklich verkaufen will?“

Kurze Antwort? Gibt es nicht!

Über den Autor

Andreas W. Grimm ist Gründer des Resultate Institut und beleuchtet an dieser Stelle regelmäßig Aspekte zur Nachfolgeplanung. Gemeinsam mit AssCompact hat er den Bestandsmarktplatz initiiert.

Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 12/2023 und in unserem ePaper.