Interview mit Ingo Schröder, Geschäftsführer bei maiwerk Finanzpartner
Hi, Ingo. Was ist deiner Ansicht nach der Unterschied zwischen Vermögensaufbau und Altersvorsorge?
An sich gibt es keinen. Altersvorsorge ist auch eine Form von Vermögensaufbau. Das heißt, ich brauche Geld, damit ich meine Altersvorsorge, meinen Ruhestand oder wie auch immer man es nennen möchte, bestreiten kann. Klassischerweise unterscheiden wir bei maiwerk, dass Vermögensaufbau eben nicht an eine Altersvorsorge gebunden ist, sondern auch für andere Dinge verwendet werden kann. Das kann die Tilgung eines Immobiliendarlehens sein, das kann genereller Vermögensaufbau sein, dabei kann es sich aber auch um Aufbau und Verwaltung von Vermögen handeln mit dem Ziel, es später zu vererben. Altersvorsorge hingegen ist sehr konkret.
Dann würdest du also der These zustimmen, dass man klassischen Vermögensaufbau auch nutzen kann, um die eigene Altersvorsorge zu bestreiten – zumindest wenn der Investitionshorizont lange genug ist?
Die Frage ist dann, was man unter klassischem Vermögensaufbau versteht. Aber man kann Altersvorsorge und Vermögensaufbau durchaus in einem Zug nennen und das Gleiche meinen.
Welches Altersvorsorgeprodukt empfiehlst du deinen Kunden in der Regel?
Wir bei maiwerk sind ja ausgebildete Finanz-Coaches. Das heißt, wir betrachten eben nicht nur die rationalen und die produkttechnischen Möglichkeiten, sondern eben auch die emotionalen, psychologischen Seiten. Und wenn man diese Aspekte mitberücksichtigt und das Beratungsgespräch ergebnisoffen führt, gibt es da viele mögliche Lösungen, die wir unseren Kunden anbieten können. Das ist auch ein Vorteil der Honorarberatung: Wir können bei Produkten, Lösungen und möglichen Wegen, die der Kunde beschreitet, aus dem Vollen schöpfen. Bis hin zu der Möglichkeit, dass der Kunde vielleicht auch gar nichts macht. Wir machen an diesem Punkt zunächst eine Strategieberatung.
Was versteht ihr darunter?
Strategieberatung heißt bei uns: Wir bereiten den Kunden vor, indem wir ihm die Vor- und Nachteile der verschiedenen Versicherungsformen wie Riester, Rürup, private Rentenversicherung und auch von einem Depot erläutern. Und wir machen deutlich, dass auch Immobilien eine Form der Altersvorsorge sein können.
Um aber auf deine Frage zu antworten, welches Produkt ich empfehle: Auch wenn ich Experte für das Thema Geldanlage und ETFs bin, empfehle ich nicht nur Depots, sondern eben auch Versicherungen – je nachdem, was zum Kunden passt. Ich finde dieses Bashing von Versicherungsmaklern durch manche Blogger oder vermeintliche Experten auch falsch. Die sagen nämlich immer nur, dass sich Versicherungen nicht lohnen. Wir hingegen erklären dem Kunden alle Möglichkeiten, die er hat. Und eine Versicherungslösung kann sich durchaus lohnen – vor allem, wenn sie provisionsfrei und ETF-basiert ist.
Und wofür entscheiden sich dann die meisten nach eurer Beratung?
Ich würde sagen, mindestens 80% unserer Kunden entscheiden sich schließlich für eine Mischung.
Was meinst du denn mit den angesprochenen ETF-basierten Produkten? Indexpolicen?
Nein, keine Indexpolicen. Bei Indexpolicen ist ja klassischerweise gemeint, dass der Versicherer in ETFs anlegt. Dabei entsteht aber häufig ein verworrenes Konstrukt, in dem sich Kosten gut verstecken lassen und das Produkt hintenraus nicht hält, was es verspricht. Mit ETF-basierten Produkten meine ich, dass man sich bei der freien Fondsauswahl für ETFs entscheiden kann – beispielsweise für Produkte auf den klassischen MSCI World oder Emerging Markets, aber natürlich auf Wunsch auch nachhaltige oder sogar faktorbasierte ETFs.
Du hast vorher gesagt, dass manche Kunden aus der Beratung gehen und erst einmal gar nichts machen. Wie häufig kommt das vor?
In der Altersvorsorgeberatung, gerade wenn die Kunden noch keine passenden Produkte haben, passiert das selten bis gar nicht. Man hört auch häufig dieses Ammenmärchen: „Dann bezahle ich für etwas und habe nachher gar nichts davon.“ So etwas passiert nur in den allerwenigsten Fällen – vielleicht bei einem von Hundert.
Und bei welcher Beratung kommt so etwas vor?
In der Beratung rund um Vermögensaufbau und Geldanlage kann das schon mal passieren. Konkretes Beispiel: Zu mir kam neulich eine 70 Jahre alte Dame, der ein Strukturvertriebler am Flipchart aufgezeichnet hatte, wie sie ihr Geld anlegen könnte. Die Frau wollte ihr Geld aber nur für ein bis zwei Jahre parken, um den Minuszinsen zu entgehen. Ich habe ihr gesagt: Die einzig sinnvolle Lösung ist, dass sie ein Festgeldkonto eröffnet. Ich habe ihr gezeigt, wo sie das online machen kann, und das wars. Sie hat mir 200 Euro auf den Tisch gelegt, obwohl ich ihr gesagt habe, dass das ein kostenfreies Erstgespräch war. Sie wollte dennoch dafür bezahlen. Obwohl ich ihr nur einen offenen und ehrlichen Tipp gegeben habe. Es hätte einfach keinen Sinn ergeben, sie zu beraten, da alles, was irgendwie für sie Rendite abwerfen hätte können, einen längeren Anlagezeitraum erfordert. Das ist eines der wenigen Beispiele, wo es ausnahmsweise passiert, dass jemand nach der Beratung so gut wie nichts macht oder machen muss.
Weißt du, wie diese 70-jährige Frau auf dich aufmerksam geworden ist?
Sie hat tatsächlich einfach gegoogelt. Für maiwerk hat sie sich entschieden, weil sie jemanden gesucht hat, der unabhängig ist. Die Sache kam ihr einfach ein bisschen spanisch vor. Der Strukturvertrieb hatte ihr suggeriert, dass das angebotene Produkt keine Provisionen enthalten würde. Totaler Quatsch.
Von Verbraucherschützern wird häufig der ETF-Sparplan zur Altersvorsorge propagiert. Wenn jemand mit einem gut laufenden ETF- oder Fondssparplan zu dir kommt und sonst kein Produkt zur Altersvorsorge aufweist, wie berätst du so jemanden?
Die erste Aussage, mit der ich so einen Kunden typischerweise konfrontiere, ist: Du hast dir vorgenommen, einen Marathon zu laufen. Du weißt aber gar nicht, wie lang die Strecke ist. Du läufst einfach jeden Tag zehn Kilometer. Du weißt auch gar nicht, wo der Marathon stattfindet. Aber du denkst dir, dass du viel laufen und weit laufen musst. Daher kann es doch kein Fehler sein, mit dem Sparen zu beginnen. Aber eigentlich hast du gar keine Rahmendaten. Langer Rede kurzer Sinn: Dieser Kunde braucht eine Status-quo-Analyse.
Was ist damit gemeint?
Der Kunde muss sich ein paar Fragen stellen: Wo stehe ich aktuell? Wo will ich hin? Wann will ich in Rente gehen? Kann ich mit Erbschaften rechnen? Und so weiter. Danach kann der Kunde selbst entscheiden, was er will, und wir landen wieder bei der Strategieberatung mit den Vor- und Nachteilen einzelner Versicherungs- oder Anlagelösungen. Wir als Honorarberater haben keinen Grund, ihm künstlich etwas zu verkaufen. Wir haben da keinen Interessenkonflikt. Ich will aber ausdrücklich nicht sagen, dass die provisionsbasierte Beratung pauschal immer schlechter wäre. Aber bei den Kunden, die zu uns kommen, bemerken wir schon ein latentes Misstrauen gegenüber Provisionsberatern.
Dieses Interview lesen Sie auch in AssCompact 04/2022, S. 46 f., und in unserem ePaper.
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