<p>Von der „Herzensangelegenheit“ bis zum „Fan-Outing“ – die Referenten von Treffpunkt Wissen machten durch die Bank deutlich, wie wichtig Arbeitskraftabsicherung für Vermittler heutzutage ist. Einigkeit herrschte auch darin, dass Alternativen zum Klassiker der Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) dringend in den Beratungsalltag gelangen müssen. Gerade für Berufsgruppen mit schlechten Risikoeinstufungen sind sie nach Einschätzung der Referenten der sechs vertretenen Gesellschaften eine wichtige Alternative zur oft nicht mehr bezahlbaren BU. Joachim Geiberger, Inhaber des mitveranstaltenden Analysehauses MORGEN & MORGEN, zeigte auf, wie drastisch sich die Situation bei BU-Preisen in den vergangenen Jahren verändert hat. Ein körperlich Tätiger zahlt in Relation zu seinem Gehalt heute bis zum Neunfachen dessen, was ein kaufmännischer Angestellter 2004 von seinem Einkommen abtreten musste – im Durchschnitt immerhin noch rund das Dreifache. Das mache die BU für einige Berufsgruppen mit schlechten Risikoprofilen tatsächlich unattraktiv. Insgesamt seien davon geschätzt rund 6,8 Mio. Berufstätige betroffen. Alternativen seien daher wichtig, auch wenn die Gefahr bestehe, dass diese nur als BU für Arme wahrgenommen werden.</p>
<h5>
Es muss nicht immer die S-Klasse sein</h5>
<p>Leider sind die BU-Alternativen laut Dr. Edward Renger, Leiter Produktmanagement Unfallversicherungen und biometrische Spezialprodukte des AXA Konzerns, selbst in der Vermittlerschaft bisher kaum bekannt. Peter Schneider, Vorstandssprecher der Janitos Versicherung zog den Vergleich zu den Automobilherstellern. Diese hätten die Kundenbedürfnisse genau im Blick und würden für jeden Kunden das passende Produkt anbieten. Die BU sei demnach die S-Klasse der Arbeitskraftabsicherung. „Doch nicht jeder Kunde braucht eine S-Klasse. Eine Golf-Klasse ist ja für viele schließlich auch ausreichend“, so Schneider. Wichtig ist nach Ansicht des Janitos-Vorstandssprechers vor allem eine lebenslange Rente im Leistungsfall. „Es nützt nichts, wenn man bei Renteneintritt zum Sozialfall wird.“ Dem pflichtete auch Edwward Renger bei. Er verwies zudem darauf, dass sich alternative Arbeitskraftsicherungspolicen wie die hauseigene Existenzschutzversicherung mit der klassischen BU kombinieren lassen, um das Preis-Leistungsverhältnis zu optimieren. Die Problematik der Haftung könnten Vermittler mit einem entsprechenden Vergleichsdokument lösen.</p>
<h5>
Dünner, aber auch volles Glas</h5>
<p>Dietmar Bläsing, Vertriebsvorstand des VOLKSWOHL BUND, erläuterte die Vorteile der günstigen BU-Alternativen, wie etwa der €xistenz, anhand zweier Wassergläser. Die BU sei ein großes und breites Wasserglas. Kunden, die sich diese Menge Wasser, sprich Vorsorge, nicht leisten können, hätten zwei Alternativen – den Wasserpegel im gleichen Glas zu senken oder den Inhalt in ein dünneres Glas umzufüllen, dass am Ende wieder voll ist. Genau dieses dünnere, aber volle Wasserglas seien die BU-Alternativen. Sie schützen zwar nicht vor so vielen Fällen wie die BU, die Höhe der Zahlungen bleibt dafür im Leistungsfall aber hoch. Das sei die bessere Lösung, als den BU-Beitrag so weit zu senken, dass am Ende nur noch eine monatliche Rente herausspringt, die hinten und vorne nicht reicht.</p>
<h5>
Renaissance der EU</h5>
<p>Michael Rosch, Bereichsleiter Produktmanagement Leben der HDI, warb für eine Wiederbelebung der Erwerbsunfähigkeitsversicherung (EU). Die HDI selbst habe mit dem neuen EU-Produkt HDI EGO Basic versucht, die mittlerweile hohe Qualität am Markt der BUs auf eine EU zu übertragen. Wie bei vielen der vorgestellten Konkurrenzprodukte versuche man schnelle Bearbeitungszeiten und einfache Formulare mit wenigen Fragen bei der Risikoprüfung zu ermöglichen. „Gerade bei schweren Krankheiten ist guter Service, sprich schnelle und einfache Hilfe wichtig“, erläuterte Rosch. Die HDI setzt dabei vor allem auf telefonische Direkthilfe. Telefonbetreuung spielt auch bei Canada Life eine wichtige Rolle. „Rückfragen per Telefon können Brieffreundschaften zwischen Kunden, Ärzten und Versicherern ersparen“, erläuterte Thomas Lerch, Leiter Produktmanagement der Canada Life. Rosch wehrte sich zudem gegen das negative Bild der Versicherer. „Die Leistungsquoten sind viel besser, als sie in den Medien dargestellt werden.</p>
<h5>
Gezielte Leistungsergänzungen durch Zusatzbausteine</h5>
<p>Weil die BU-Alternativen aus Kostengründen einen geringeren Leistungsumfang haben, als der Klassiker der Arbeitskraftabsicherung, setzen die Anbieter auf Zusatzbausteine. Durch sie lassen sich in die Produkte zusätzliche Leistungen wie etwa psychische Krankheiten oder der Schutz gegen schwere Erkrankungen (Dread Disease) integrieren. Als Fan der Dread Disease outete sich Klaus Kania, Maklerbetreuer der Zurich Gruppe Deutschland. Vor dem Tod kämen schließlich oft erst einmal schwere Krankheiten, die gerade für Selbstständige weitreichende Folgen haben. Neben dem Verdienstausfall müsse man etwa eine Fachkraft als Vertretung anstellen und bestehende Darlehen weitertilgen – ganz abgesehen von den privaten Kosten wie etwa für den behindertengerechten Umbau des Eigenheimes. Hier seien schnelle Soforthilfen in der Höhe des dreifachen, besser sogar des fünffachen Bruttojahreseinkommens Gold wert. Klaus Kania verwies auf das enorme Aufholpotenzial der Dread Disease. Rund zwei Drittel der Deutschen wüssten noch nicht einmal, dass es überhaupt entsprechende Absicherungen geben. Damit bleibt noch viel Raum für die Herzensangelegenheiten der Referenten. (mh)</p>
<div id="bbgreadlog-getimage"><img src="/bbgreadlog/getimage/4E419A98-555E-41B4-BB8F-CFD438F06A5E"></div>
