„Große Wachstumspotenziale in Vermittlervertrieb und Biometrie“
Interview mit Dr. Thomas Wüstefeld, Vertriebsvorstand der Hannoversche Lebensversicherung AG
Herr Dr. Wüstefeld, die Hannoversche ist bekannt als Direktversicherer mit Schwerpunkt Risikolebensversicherungen. Warum erfolgt eine strategische Neuausrichtung hin zum vermittlerbasierten Vertrieb?
Unser Bekenntnis zum Vermittlermarkt war für uns eine ganz bewusste Entscheidung. Für uns gibt es vielfältige Gründe, den Weg vom Direktversicherer mit Schwerpunkt Risikolebensversicherung zum Biometrie-Multikanalversicherer konsequent weiterzugehen – einen möchte ich an dieser Stelle hervorheben:
Wir wollen mit der Weiterentwicklung dem Wunsch der Vermittlerschaft gerecht werden. Unsere Vertriebspartnerinnen und -partner kamen immer wieder mit dem Wunsch auf uns zu, über uns neben der Risikolebensversicherung auch die Berufsunfähigkeitsversicherung anzubieten. Das ist bei einem so komplexen Produkt mit viel Beratungsbedarf unserer Meinung nach nicht nur sinnvoll, sondern auch ein konsequenter Schritt.
Was heißt dieser Schritt genau?
Wir haben uns aktiv dafür entschieden, unsere Produktpalette und unsere Vertriebskanäle zu erweitern, um weiter wachsen zu können. Wir haben viel Arbeit in unsere Weiterentwicklung gesteckt: Zunächst haben wir die Grundlagen dafür geschaffen, dass Vermittler mit uns arbeiten können – indem wir in unsere digitale Infrastruktur investiert haben. Darüber hinaus haben wir auch unsere Schnittstellen digitalisiert, ermöglichen digitale Voranfragen, bieten medienbruchfreie, auf den Vermittler abgestimmte Online-Abschlussstrecken mit Risikoprüfung an und haben wesentliche BiPRO-Normen eingeführt, sodass die gesamte Kommunikation mit Vermittlern – vom Schriftwechsel bis zur Provisionsnote – auf Wunsch digital abläuft.
Zudem haben wir unser Vertriebsteam ausgebaut: Jeder Vermittler hat nun einen festen Ansprechpartner. Diese helfen bei allen Anliegen – zum Beispiel bei der Antragsprüfung –, und das kompetent und schnell.
Warum setzt die Hannoversche künftig vermehrt auf biometrische Produkte? Und wo genau liegt der Schwerpunkt an Produktneuheiten?
Die Absicherung von Lebensrisiken ist für Menschen essenziell und wird es auch bleiben. Daher denken wir, dass wir hier als Biometrie-Spezialist wachsen können. Die Berufsunfähigkeit etwa ist ein besonders wichtiger Baustein im Absicherungsprofil – insbesondere auch für junge Menschen, die sich spätestens ab Ausbildungs- oder Studienbeginn mit dem Thema beschäftigen sollten.
Und ich kann jetzt schon versichern: Die Hannoversche Lebensversicherung wird den Ausbau des eingeschlagenen Biometrie-Weges konsequent mit zusätzlichen Produkten und einem weiteren Ausbau der Services weitergehen. Wir haben unser Produktportfolio bereits um die Sterbegeldversicherung erweitert und werden auch unsere eigene Grundfähigkeitsversicherung auf den Markt bringen.
Welche Zielgruppe im Markt nimmt die Hannoversche mit dieser Neuausrichtung in den Fokus?
Die einzelnen Biometrie-Produkte haben ganz unterschiedliche Zielgruppen – wir wollen so ein breites Marktpotenzial adressieren. Im Vordergrund steht, unsere Vertriebspartnerinnen und -partner mit ausgezeichneten Produkten darin zu unterstützen, passgenaue Lösungen für ihre Kundinnen und Kunden anbieten zu können. Wir legen in unserer Produktentwicklung großen Wert auf preislich attraktive, flexible und vor allem leistungsstarke Produktoptionen.
Welche Wachstumspotenziale sieht die Hannoversche im Vermittlervertrieb und wie werden diese ausgeschöpft?
Wir sehen im Vermittlervertrieb und im Segment Biometrie große Wachstumspotenziale. Alleine in der Berufsunfähigkeitsversicherung haben wir 2023 im Neugeschäftsbeitrag einen Zuwachs von mehr als 80% erreicht. Hier sehen wir für uns weiteres Wachstumspotenzial vor allem in der Zusammenarbeit mit unseren Vermittlern: Wir glauben zutiefst an die Bedeutung der persönlichen Beratung für Kundinnen und Kunden – vor allem in der Invaliditätsabsicherung. Das wird auch in der Zukunft so sein, und zwar trotz notwendiger Digitalisierungsbemühungen und den großen Möglichkeiten der künstlichen Intelligenz.
Wie wurden die Vermittler in den Prozess der strategischen Neuausrichtung eingebunden und welche Rolle spielten ihre Anforderungen?
Wir haben in den vergangenen Jahren viel investiert, digitalisiert und modernisiert. Denn entscheidend werden nicht nur ausgezeichnete Produkte sein, sondern auch effektive Prozesse und die Frage, ob Kunden gerne bei uns einkaufen und unsere Vermittler gerne mit uns zusammenarbeiten. Hierfür stehen wir im ständigen Austausch mit unseren Vertriebspartnerinnen und -partnern, hören zu, nehmen Anregungen ernst und arbeiten daran, uns immer weiter zu verbessern und den Wünschen anzupassen.
Gespräche suchen wir etwa während unserer Hannoversche-Roadshow, den vielen Vermittlergesprächen auf Messen und zahlreichen Austauschterminen vor Ort. Zudem gibt es dank Prozessgutachten großer Marktteilnehmer auch immer wieder sehr wertvolles Feedback.
Ganz konkret haben wir etwa unsere Underwriting-Abteilung deutlich erweitert, um die Risikovoranfragen schnellstmöglich abarbeiten zu können. Mit allen Maßnahmen verfolgen wir ein Ziel: Die Vermittler größtmöglich zu entlasten, damit sie mehr Zeit für das Wesentliche haben: die Beratung ihrer Kunden.
Welche Investitionen hat die Hannoversche getätigt, um die Vermittler bestmöglich zu unterstützen, sowohl im Beratungsprozess als auch bei der Abwicklung?
Ich denke, hier ist vor allem eine Investition hervorzuheben: Wir haben allein für unsere digitale Infrastruktur über 100 Mio. Euro in die Hand genommen. Wir haben uns für ein komplett neues System entschieden, das unter anderem das Bestandsführungssystem, das Vermittlerverwaltungssystem, das Provisionssystem sowie In- und Exkasso umfasst. Das neue System macht uns flexibler, Änderungen an Tarifen lassen sich deutlich schneller umsetzen. Zudem sind wir in der Lage, digitale TAA-Strecken anzubieten und haben unsere BiPRO-Fähigkeiten deutlich ausgebaut. Auch unsere Leistungsprozesse und -services haben wir weiterentwickelt und an die Bedürfnisse unserer Vertriebspartnerinnen und -partner angepasst.
Was bedeutet diese Neuausrichtung denn für das Geschäft mit Direktversicherungen? Und welche Angebote werden für digitalaffine Kunden bereitgestellt?
An dieser Stelle möchte ich ausdrücklich betonen, dass sich die Hannoversche Lebensversicherung nicht aus dem Direktmarkt zurückzieht – sie ist ein Biometrie-Multikanalversicherer. Wir werden auch in Zukunft keinesfalls unsere Direktkunden vernachlässigen. Wir haben unser Online-Angebot sogar ausgebaut, um den Wünschen der digitalaffinen Kundinnen und Kunden gerecht zu werden. Unter anderem können Interessierte mit unserem Bedarfsrechner selbst ihre Versorgungslücke berechnen. Außerdem gibt es bei uns die Möglichkeit, einen Onlineabschluss inklusive einer Risikoprüfung durchzuführen. Hierbei erhalten Interessierte oftmals direkt eine Rückmeldung, ob sie versicherbar sind und welcher Tarif für sie empfohlen wird. Wichtig ist dabei der Grundsatz: Wir bieten ein Produkt und einen Preis für alle an – egal über welchen Kanal.
Diesen Beitrag lesen Sie auch in AssCompact 07/2024 und in unserem ePaper.
Bild: © Dr. Thomas Wüstefeld, Hannoversche Lebensversicherung AG
Dr. Thomas Wüstefeld 
