<p>Auf dem 11. Fondsratingtag am 25.03.2014 in Hamburg standen Vertriebsthemen im Vordergrund, und die rund 130 interessierten Besucher wussten das zu schätzen: Informationen aus erster Hand über rechtssicheren Vertrieb unterm KAGB. </p><p>Helmut Schulz-Jodexnis von Jung, DMS & Cie. ging gleich medias in res mit Praxistipps zum Beratungsprozess § 34f GeWO und stellte seinen Vortrag unter das Leitmotto, dass Beratung sich nicht mehr in erster Linie an der Produktstory, sondern tatsächlich am Anleger, an dessen Erfahrung und Bedürfnissen orientieren muss. Nach wie vor gilt deshalb das Bonmot von Prof. Dr. Zacher aus Köln: „Der beste Schutz vor Klagen ist eine 100% Performance des Produktes.“ Wiederholt wies er darauf hin, dass die Änderungen im Aufsichtsrecht die bisherige Zivilrechtsprechung keinesfalls aushebeln. Deshalb hält er nach wie vor einen Vertrieb von Produkten ohne IDW-S4-Gutachten oder einen gleichwertigen Prüfungsnachweis für hoch riskant, da in diesem Fall beispielsweise bei einem Immobilienfonds der Berater sämtliche zugrunde liegenden Miet- und Finanzierungsverträge selbst prüfen müsste. </p><p>Grundlage jeder Beratung MUSS eine ausführliche Kundenexploration mit Prüfung des aktuellen Status’ sein, die zu einem aussagekräftigen Kundenprofil führt. Dazu gehören die finanziellen Verhältnisse, die Ziele der Kapitalanlage inklusive der Risikobereitschaft, die bisherigen Erfahrungen des Anlegers mit Finanzprodukten. Wenn der Anleger nicht alle Fragen beantworten will, ist nur noch die VERMITTLUNG des Produkts möglich. In jedem Fall, also auch bei einer Vermittlung, ist eine Angemessenheitsprüfung vonnöten und muss dokumentiert werden: Sie untersucht, ob Kenntnisse und Erfahrungen des Anlegers ausreichen, um die Risiken, die im Zusammenhang mit der Finanzanlage auftreten können, angemessen beurteilen zu können. Im Rahmen einer Beratung ist zusätzlich eine Geeignetheitsprüfung erforderlich, die deutlich mehr in die Tiefe zu gehen hat: Hier kommt es auf die Eignung des konkret empfohlenen Produkts für die Anlageziele des Anlegers an und darauf, ob der Anleger die damit verbundenen Risiken verstehen und finanziell tragen kann. Zur ordnungsgemäßen Dokumentation gehören die Darlegung der Gründe für die Entscheidung, ein konkretes Produkt zu empfehlen, und auch ein ausreichender zeitlicher Abstand zwischen Beratung mit (ebenfalls dokumentierter) Aushändigung des Prospektes und des Vermögensinformationsblattes und dem Vertragsschluss. Bei der Produktvorstellung kommt es auch auf die Wortwahl an: Wenn der Vermittler eine Anlage als „sicher“ bezeichnet, obwohl sie tatsächlich erhebliche Risiken birgt, oder eine Verzinsung garantiert, die in Wirklichkeit nicht garantiert ist, macht er sich schadenersatzpflichtig.</p><p>Nicht vernachlässigen darf der Vertrieb auch die Lektüre einschlägiger Presseerzeugnisse: Das „Handelsblatt“ ist Pflichtlektüre, sich häufende kritische Berichte auch in anderen Medien müssen dem Anleger mitgeteilt werden. </p><p>Zu guter Letzt legte Schulz-Jodexnis den Zuhörern noch nahe, nicht zu viel Zeit bis zur Sachkundeprüfung verstreichen zu lassen – die wenigen Termine, die von den IHKs im Jahr 2014 angeboten werden, sind schnell vorüber!</p><p>Text: Stephanie von Keudell.</p><p>Teil II gibt es am Montag auf <a href="http://www.asscompact.de" target="_blank" >www.asscompact.de</a>.</p><div id="bbgreadlog-getimage"><img src="/bbgreadlog/getimage/D08E088F-DB47-4528-86F5-61D7B38D5E65"></div>
