„Einem qualifizierten Vermittler werden die neuen Vergütungsmodelle keine Sorgen bereiten“
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Herr Gräfer, im ersten Quartal ändert sich bei Ihrem Vergütungsmodell für Versicherungsmakler nichts. Ab April senken Sie die Abschlusscourtage um ca. 11%, ohne Veränderung der Betreuungsprovision. Wie geht es dann weiter?</h5>
<p>Erlauben Sie mir bitte zunächst den Hinweis, dass wir ab dem 01.01.2015 unsere gesamte LV-Produktpallette auf die Anforderungen des LVRG hin neu kalkuliert haben. Konkret bedeutet dies, dass die den Verträgen zugerechneten Kosten deutlich reduziert wurden. Das führt im Altersvorsorgegeschäft zu höheren Rückkaufswerten und Ablaufleistungen. Das vor dem Hintergrund, dass wir unsere Überschussbeteiligung nicht geändert haben. Es ist ein wichtiges Signal: Private Rentenversicherung und die Vorsorge zu biometrischen Risiken bleiben sehr attraktive Lösungen.</p>
<p>Im Bereich der biometrischen Risiken senken wir in 2015 insgesamt keine Courtagen. Also für BU, EU, Risiko-LV und auch unsere Versicherung gegen schwere Krankheiten bleibt es hinsichtlich der Höhe der Courtage so wie es war. Bei Produkten zur Altersvorsorge mit garantierten Leistungen führen wir ab dem 01.04.2015 für kurze Laufzeiten eine Laufzeitstaffel ein. Der maximale Bewertungszeitraum beträgt für diese Produkte 35 Jahre. Für unsere neuen und insgesamt überarbeiteten fondsgebundenen Produkte bleibt es bei bis zu 40 Jahren Bewertungszeitraum – und hier gibt es auch keine Laufzeitstaffeln. Und: Die Haftungsdauern bleiben unverändert. Im Laufe des Jahres 2016 werden wir unsere Courtagen auf die aktivere Betreuung der Kunden ausrichten. Dazu werden wir die laufenden Vergütungen deutlich anheben und in diesem Zuge die Einmal-Abschlussprovision reduzieren.</p>
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Bedeutet dies zwingend eine Kürzung der Gesamtcourtage?</h5>
<p>Einem qualifizierten Vermittler, der den Bedarf und die Anforderungen der Kunden erfüllt, wird es keine Sorgen bereiten. Tendenziell wird die Gesamtcourtage nicht sinken, sondern sich bei voller Erfüllung der Verträge sogar zum Teil erhöhen.</p>
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Sie verweisen darauf, dass Ihre Margen sinken werden. Zugunsten der Vermittler oder der Kunden?</h5>
<p>Beide, Vertriebspartner und Kunden, haben einen Nutzen davon. Denn wir verzichten bewusst zugunsten unserer Vertriebspartner. Und die Kunden profitieren von unseren überdurchschnittlichen Ergebnissen bei den Kapitalanlagen. Mit unserer soliden Anlagepolitik stärken wir kontinuierlich unsere finanzielle Basis und sorgen damit für die Zukunft vor. Ein Beleg für die Leistungsfähigkeit der Bayerischen stellt auch die unverändert hohe Überschussbeteiligung dar. Die laufende Verzinsung der Neue Bayerische Beamten Lebensversicherung AG beträgt 2015 – unverändert zum Vorjahr – 3,6% für Verträge mit laufender Beitragszahlung. Zusammen mit dem Schlussgewinnanteil sowie der Mindestbeteiligung an den Bewertungsreserven gewähren wir eine Gesamtverzinsung von bis zu 4,05% – und können damit den Versicherten wieder eine über dem Marktdurchschnitt liegende Verzinsung ihrer Policen anbieten.</p>
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Sie haben öffentlich, auch in den sozialen Medien, Ihre Vorgehensweise erklärt. Gezwungenermaßen oder ging es Ihnen darum, auch einen Impuls zu setzen?</h5>
<p>Wir als Bayerische wollten bewusst Flagge zeigen in dieser kontrovers geführten Diskussion in der Branche und auf Seiten der Politik. Mit dem LVRG hat die Bundesregierung auf die – von der Politik selbst ausgelösten – Niedrigzinsen reagiert. Betrachtet man die aktuelle Situation, ist es beispielsweise absolut fair, wenn etwa die Bewertungsreserven aufgelaufener Kursgewinne von Zinspapieren auf viele Versicherte als das Kollektiv verteilt werden.</p>
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Ihr Haus bietet gezillmerte und ungezillmerte Tarife als auch Honorartarife an. Wie stark werden ungezillmerte Tarife bzw. Honorartarife nachgefragt?</h5>
<p>Die Nachfrage nimmt kontinuierlich zu, wenn auch noch auf niedrigem Niveau. Wichtig für uns ist: Wir wollen uns hier nicht dogmatisch festlegen, sehen auch keinen Bedarf und Sinn darin, dass der Gesetzgeber weiter regulatorisch eingreift.</p>
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Ihre Zuwachsraten im Neugeschäft 2014 sind erstaunlich hoch. In welchen Bereichen legten Sie zu? Spielen Einmalbeiträge dabei eine große Rolle? Und wie schneidet der Maklervertrieb ab?</h5>
<p>Unsere operative Lebensversicherungs-Tochter Neue Bayerische Beamten Lebensversicherung AG konnte bei den gebuchten Beitragseinnahmen um rund 12% zulegen, Hier spielen Einmalbeiträge eine Rolle – aber der Großteil des Wachstums kommt aus dem laufenden Beitrag. Im policierten Neugeschäft (nach Beitragssumme) lag das Plus sogar bei mehr als 60%, hier haben wir Einmalbeiträge gar nicht berücksichtigt. Aber auch unsere Komposit-Tochter Bayerische Beamten Versicherung AG schaffte im Neugeschäft (SHU-Jahresbeitrag) einen Zuwachs von rund 20%. Unterm Strich hat der Maklervertrieb etwa einen Anteil von 60%. Ein wesentlicher Treiber dieser guten Entwicklung waren unsere gemeinsam mit Beratern entwickelte BU, unsere Lösungen zur bAV, aber auch in Riester sind wir – wenngleich auf niedrigem Niveau – gewachsen. Und in den SHU-Sparten hat unsere neue, modulare Produktpallette in Haftpflicht und Hausrat sowie unsere funktionale Invaliditätsversicherung für den Zuwachs gesorgt.</p>
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Sie sind einer der wenigen Versicherer, der die Überschussbeteiligung im Jahr 2015 stabil hält. Auch 2014 hatten Sie nicht gesenkt. Warum können Sie das durchhalten?</h5>
<p>Wir weisen überaus solide Finanzzahlen aus: Die Solvabilitätsquote der Bayerischen Beamten Lebensversicherung a.G. (Konzernmutter) beträgt fast 250% und liegt damit deutlich über dem Branchenschnitt. Die Nettoverzinsung der Kapitalanlagen bei der Neue Bayerische Beamten Lebensversicherung AG wird wieder deutlich über 5,5% liegen und die Verwaltungskostenquote sinkt auf etwa 2,2%. Und im Langzeitvergleich von 2002 bis 2013 der Nettorenditen ist unsere Leben-Tochter die Nummer eins der Branche.</p>
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Was werden 2015 Ihre Schwerpunkte sein?</h5>
<p>Wir werden eine neue Unfallwelt entwickeln, die sicher aus deutlich mehr bestehen wird als die heute am Markt bekannten Produktansätze. Derzeit laden wir Makler ein, in einem Workshop ihre Ideen und Expertise einzubringen, um optimale Produkte für die Kunden zu entwickeln. Darüber hinaus werden wir unsere Höchstzinsrente XXL mit einer Mindestverzinsung von 2,75% weiter ausbauen – gerade für Rürup ist dieses am deutschen Markt einzigartige Produkt ideal. Und ganz wichtig: Wir wollen unsere Markenpositionierung mit „Versichert nach dem Reinheitsgebot“ weiter leben. Das wird sich schon bei unserer Art der Umsetzung des GDV-Vertriebskodex zeigen. Wir haben hier konkret sieben Themenfelder, bei denen wir uns gegenüber unseren Vertriebspartnern verpflichten – ganz im Sinne einer fairen Zusammenarbeit.</p>
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Martin Gräfer, Vorstand Vertrieb und Service bei der Versicherungsgruppe die Bayerische 
