Interview mit Heiko Reddmann, Geschäftsführer der HonorarKonzept GmbH
Herr Reddmann, wie entwickelt sich das Geschäft mit der Honorarberatung derzeit? Und was erwarten Sie von der neuen Bundesregierung in puncto Regulierung?
Unsere Geschäftszahlen bilden immer nur einen Ausschnitt ab, der aufgrund unserer Marktposition aber durchaus Rückschlüsse zulässt. HonorarKonzept hat im Jahr 2021 mit rund 15 Mio. Euro gut 35% mehr Honorare für die mittlerweile mehr als 2.000 mit uns kooperierenden Berater eingezogen als im Vorjahr. Auf unseren Fachseminaren und in unseren Online-Webinaren haben sich 2021 über 5.400 Makler und Vermittler informiert und weiterbilden lassen.
Im Hinblick auf die neue Bundesregierung haben wir keine besonderen Erwartungen. Wir sind vielmehr der Überzeugung, dass mit der IDD-Gesetzgebung bereits alle regulatorischen Weichen gestellt wurden. Das hybride Geschäftsmodell lässt Beratern und ihren Kunden je nach Bedarf und Produkt die Freiheit, sich für eine honorar- oder eine provisionsbasierte Lösung zu entscheiden.
Welche Argumente sprechen unabhängig von regulatorischen Entwicklungen für die Honorarberatung?
Der Einstieg in die Honorarberatung ist eine unternehmerische Entscheidung. Makler handeln unternehmerisch vorausschauend und wollen ihr Geschäft langfristig stabil und profitabel aufstellen. Sie antizipieren daher auch gesellschaftliche und wirtschaftliche Veränderungen. Viele Kunden zeigen sich heute deutlich aufgeklärter in Altersvorsorge- und Vermögensanlagefragen. Zudem hat das anhaltende Niedrigzinsumfeld zu stark sinkenden Renditen bei klassischen Produkten geführt und rückt den Kostenaspekt noch stärker in den Vordergrund. Nicht zuletzt haben die wirtschaftlichen Auswirkungen der Pandemie gezeigt, wie wichtig die Flexibilität den Kunden ist. In einem solchen Umfeld ist es von Vorteil, wenn ein Berater seinen Kunden kostengünstige sowie flexible und transparente Anlagelösungen vorschlagen kann, wie sie gerade bei Nettoprodukten zu finden sind. Zumal dann weder Stornogebühren noch Stornohaftung ein Thema sind.
Nun ist der Anteil des Nettogeschäftes am Gesamtmarkt noch vergleichsweise gering. Wie können Makler bestehende und neue Kunden für die Honorarberatung gewinnen?
Der Ausgangspunkt liegt in der umfassenden Aufklärung des Kunden. Die transparente und verständliche Darlegung aller Kosten für Beratung, Service und Produkt verdeutlicht die Vorteile der Honorarberatung und liefert überzeugende Argumente. Nettotarife enthalten keine vertrieblichen Abschlusskosten und kommen mit zumeist geringeren Produktkosten aus, beispielsweise durch den Einsatz kostengünstiger ETFs. Die geringere Kostenbelastung ist für den Kunden greifbar, da von Anfang an mehr Geld in den Sparprozess fließt und der für den Anlageerfolg wichtige Zinseszinseffekt eine größere Wirkung entfalten kann.
Sie stellen das hybride Geschäftsmodell in den Vordergrund. Wo liegen die Vorzüge und wie begegnen Sie der Kritik von Vertretern der „reinen“ Honorarberatung?
Eine fundamentale Entweder-oder-Sicht auf die Honorarberatung ist nicht sinnvoll und dürfte für die weitere Entwicklung auch nicht förderlich sein. Es ist unrealistisch anzunehmen, ein Makler könne seinen Kundenbestand von heute auf morgen auf die Honorarberatung umstellen. Das Hybridmodell baut Maklern eine Brücke, um den Einstieg schrittweise und unternehmerisch verantwortlich zu gestalten. Wichtig ist die transparente Aufklärung des Kunden, damit dieser bewusst eine Entscheidung für die Beratung und Vermittlung gegen Provision oder eben Honorar treffen kann. Das hybride Modell lässt Makler und Kunde weiterhin die Freiheit, hier den jeweils bestmöglichen Weg zu wählen.
Seite 1 „Der Einstieg in die Honorarberatung ist eine unternehmerische Entscheidung“
Seite 2 Welche Unterstützung gibt es für Makler, die diesen Weg gehen wollen?
Heiko Reddmann 
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