„Ein Bergsteiger ist in den meisten Fällen ein Vollkunde“

Interview mit Patrick Wörner, Inhaber von CLIMBER PROTECT

Herr Wörner, Sie haben sich auf die Absicherung von Bergsteigern spezialisiert. Wann haben Sie denn selber mit dem Sport angefangen und warum?

Selbst angefangen mit Bergsport habe ich schätzungsweise vor etwa sechs Jahren. Mein damaliger Geschäftspartner hat mich erst in die Kletterhalle, 2019 dann auch mal an den Berg mitgenommen. Als ich bei der Tour auf die Zugspitze am Gipfel angekommen war und ins Höllental runterschaute, überkam mich ein Gefühl von „ich habe das aus eigener Kraft geschafft“.

Das kannte ich so bisher nur vom Versicherungsvertrieb und es hat mich direkt gefesselt. Das wollte ich öfter haben, deshalb habe ich mich dann eingängiger mit dem Bergsport beschäftigt und mich in die einzelnen Facetten eingearbeitet.

Kam es bei Ihnen selbst während des Sports denn auch schon mal zu einer brenzligen Situation?

Ja, leider mehrmals. Aktuell kuriere ich einen gebrochenen kleinen Finger aus, den ich mir im Januar beim Eisklettern zugezogen habe. Ich bin ein paar Meter über meiner letzten Eisschraube abgerutscht und hing dann 8 m tiefer im Seil. Ich bin froh, dass es nichts Schlimmeres war. Ansonsten wurden wir mal kurz vorm Gipfel von Donner, Hagel und Blitz überrascht. Die Luft hat ganz schön geknistert. Rückblickend hätten wir hier beim ersten Anzeichen – ca. 20 m vorm Gipfel – umdrehen müssen, haben aber tatsächlich erst am Gipfel, wo das metallene Gipfelkreuz elektrisch aufgeladen war, gemerkt, in was für einer Situation wir hier gerade stecken, und haben dann schleunigst den Weg runter angetreten.

Wie würden Sie Ihre Zielgruppe beschreiben – von Anfänger bis Profi-Bergsportler alles dabei?

Jein. Berufsbergsportler sind in keiner mir bekannten Unfallversicherung versicherbar. Dementsprechend beschränke ich mich bisher auf die Absicherung von Amateursportlern. Diese Zielgruppe ist auch groß genug.

Und welche spezifischen Anforderungen hat diese Zielgruppe? Gibt es Risiken beim Bergsport, die man als Makler bei der Beratung besonders bedenken muss?

Ja, definitiv. Je nach Versicherer und dessen Fragestellung muss man da sehr viel beachten. Für den einen Versicherer ist es in der BU angabepflichtig, sobald man befestigte Wege verlässt, der andere interessiert sich erst ab 5.000 m dafür, was man am Berg so treibt, was ja in den Alpen so gar nicht erreicht werden kann.

Auch kennen viele Makler den Unterschied zwischen Klettern und Klettersteigen nicht, oder gar Alpinklettern. Als (Berg-)Laie blickt man bei den Fragebögen der Versicherer nicht durch. Und versteht dann auch gar nicht, wenn der Kunde es einem erklärt. Ich schon, weil ich genau weiß, von was der Kunde spricht. Außerdem besteht das Risiko, dass der Makler nicht nachfragt, ob der Kunde z. B. Expeditionen geht oder eisklettert, was bei einigen Versicherungsunternehmen direkt zum Ausschluss führt – also der Makler hier unwissentlich eine vorvertragliche Anzeigepflichtverletzung begeht.

Welche Versicherungen sind also konkret nötig, um diesen Bedürfnissen gerecht zu werden? Und wie viel Spielraum haben Sie bei den Policen als Makler?

Hier die diplomatische Standardantwort: Es kommt darauf (auf den Kunden) an! Die Notwendigkeit wird ja immer auch vom Kunden beurteilt. Für den einen ist es wichtig, per Außenversicherung in der Hausrat seine komplette Bergsteigerausrüstung auch auf Tour abgesichert zu wissen, der andere sieht die Notwendigkeit einer Berufsunfähigkeitsabsicherung trotz des Risikosports nicht. Aber um die Frage zu beantworten, wo ich den Bedarf für einen Bergsteiger sehe: Haftpflicht, wenn ich einer anderen Person schaden zufüge, oder das Seil meines Partners z. B. zerstöre, Hausrat, um über die Außenversicherung die Ausrüstung abzusichern. Auslandskrankenversicherung, weil viele Bergsteiger ins Ausland fahren, um ihrem Sport nachzugehen. Unfallversicherung, weil die „Mini-Unfall“ vom Deutschen Alpenverein einem Pflaster auf einem offenen Bruch gleicht. Berufsunfähigkeit und Risikolebensversicherung für die Absicherung der wichtigsten biometrischen Risiken. Anständige private Altersvorsorge, damit man sich auch im Ruhestand beim Wandern auf Berghütten eine „Jausnplatte“ für 20 Euro leisten kann ;-) Also, um es zusammenzufassen: Ein Bergsteiger ist in den meisten Fällen ein Vollkunde.

Über welche Kanäle und Maßnahmen positionieren Sie sich in der Bergsteiger-Community?

Aktuell über Social Media, d. h. Instagram und Facebook, sowie spärlich auch über meinen Blog. Durch Instagram generiere ich den Großteil meiner Reichweite und akquiriere dadurch sowie durch Empfehlungen meine Kunden. Hier wird sich die nächsten Wochen und Monate aber noch was tun. Aktuell bin ich dran, das Ganze zu automatisieren, um per Werbung Anfragen zu generieren, da bisher tatsächlich alles organisch lief.

Diesen Beitrag lesen Sie auch in AssCompact 04/2024 und in unserem ePaper.