Herr Dr. Faulhaber, Verbraucherschützer, Versicherer und Makler sind sich einig: die Einkommensabsicherung ist ein Muss. Sie ist wichtig, um Armut in jungen Jahren und im Alter zu vermeiden. Dennoch sind die meisten nicht oder nur unzureichend abgesichert. Woran liegt das?
Die Arbeitskraft ist für viele ihr wichtigstes Kapital. Das wissen die Menschen, aber sie machen es sich oft nicht bewusst und sie können sich nur schwer vorstellen, diese zu verlieren. Leider sichern sich daher aktuell nur 18% der Menschen in Deutschland gegen die finanziellen Folgen einer Berufsunfähigkeit ab. Obwohl die finanzielle Existenz dadurch gefährdet ist.
Lassen Sie mich ein Beispiel nennen: Wird man mit dreißig Jahren und einem Nettoeinkommen von 2.000 Euro berufsunfähig, fehlen bis zur Rente knapp 1 Mio. Euro. Eine unglaubliche Summe. Eigenvorsorge ist also ein Muss. Am besten bereits zum Berufs- oder Studienstart.
Der BU-Markt bietet also reelle Wachstumspotenziale?
Ja, Einkommensvorsorge ist ein Wachstumsmarkt. Qualifizierten Vermittlern bietet er definitiv Vertriebschancen. Dennoch sprechen viele das Thema beim Kunden nicht an. Ich glaube, da schwingt immer auch die Sorge mit, dass der Kunde nicht durch die Risikoprüfung kommt. Diese Sorge kann ich den Vermittlern nehmen: Wir wollen versichern und nicht ablehnen. Unsere Aufgabe ist es, so vielen Menschen wie möglich eine Einkommensvorsorge zu bieten, was durch unsere Größe und Erfahrung möglich ist. Das zeigen auch unsere Zahlen: Wir nehmen mehr als 88% aller Anträge für eine BU-Versicherung an, auch wenn Vorerkrankungen vorliegen. Damit liegen wir sechs Prozentpunkte über dem Marktdurchschnitt. Für Vermittler heißt das: Die in den Kunden investierte Zeit lohnt sich und die Kunden sind am Ende zufrieden.
Liegt die Zurückhaltung der Menschen auch an den in den Medien diskutierten Einzelfällen, bei denen Versicherer nur zögerlich zahlen?
Die Einzelfälle führen leider zu einer verzerrten Realität. MORGEN & MORGEN bestätigt uns eine Leistungsquote von mehr als 82% aller beantragten BU-Fälle. Damit liegen wir deutlich über dem Marktdurchschnitt. Und das nicht nur für eine Handvoll angemeldeter Leistungsansprüche, sondern bei jährlich mehr als 14.000 Kundenanliegen. Ein starker BU-Versicherer überzeugt die Kunden jederzeit. Er zeigt seine Stärke und Zuverlässigkeit an drei entscheidenden Stellen: beim Abschluss mit hohen Annahmequoten, während der Laufzeit und im Rentenbezug mit seiner finanziellen Stabilität sowie in der Leistungsprüfung mit Fairness und Schnelligkeit. Gerade ein transparentes Vorgehen in der Leistungsprüfung ist für die Kunden besonders wichtig. Wir zahlen deshalb bereits seit Jahren auch schon bei längerer Krankschreibung. Zudem hat die Ratingagentur Assekurata unseren Leistungsprozess von Kopf bis Fuß durchleuchtet und uns ein herausragendes Ergebnis bestätigt. Wir sprechen regelmäßig und direkt mit unseren Kunden und können so Fragen abschließend klären und Missverständnisse vermeiden, bevor sie entstehen.
Was gilt es für die Versicherungsmakler noch zu beachten?
Eine BU-Versicherung bietet finanziellen Schutz über die gesamte Erwerbstätigkeit des Kunden und damit über Jahrzehnte. Kunden erwarten von uns dafür ein nachhaltig kalkuliertes Produkt, das sie flexibel anpassen können. Bei der BU-Absicherung zeigt sich allerdings erst nach 15 bis 20 Jahren, wer solide kalkuliert hat. Auch wenn es manchem Anbieter verlockend erscheint, Marktanteile mit Schaufensterpreisen zu gewinnen. Wir bieten bereits seit 1928 Lösungen zur Einkommensabsicherung, die wir kontinuierlich auch mit komplett neuen Lösungen wie der Körperschutzpolice entsprechend dem Kundenbedarf weiterentwickeln. Unser Geschäft fußt damit auf rund 90 Jahren fundierter Erfahrung. Faire Beiträge und Leistungen, wenn es für den Kunden darauf ankommt, das ist doch entscheidend – für den Kunden, den Vermittler und den Versicherer zugleich.
Dennoch ist die Allianz im BU-Maklermarkt nicht auf Platz 1.
Das möchte ich ändern. Wir sind bereits Marktführer im Gesamtmarkt der Einkommensvorsorge und ein breiter Geschäftsmix aus biometrischer Absicherung und Altersvorsorge ist wichtig für unsere nachhaltige Finanzstärke. Unser Ziel ist es, auch bei den Maklern eine führende Position einzunehmen. Und wir sind auf einem guten Weg. Es wird immer deutlicher, wie wichtig neben guten Produkten die Erfahrung und die nachhaltige Finanzstärke des Anbieters für eine dauerhafte Kundenbeziehung sind – gerade auch in der biometrischen Absicherung.
Warum ist das so?
Bei der BU-Absicherung gilt: Je größer die Finanzkraft des Anbieters, desto geringer ist für den Kunden das Risiko, dass die Beiträge angepasst werden. Eine solide Kalkulation gepaart mit Finanzstärke vermeidet unerwartete Beitragsanpassungen und beugt damit einem späteren Erklärungsbedarf gegenüber dem Kunden vor. Die Finanzstärke zeigt sich auch bei den laufenden BU-Renten, die aktuell bei uns um rund 2% pro Jahr erhöht werden. Im Markt liegt dieser Wert einen halben Prozentpunkt niedriger.
Lassen Sie mich auch hierzu ein Beispiel geben: Wird ein Kunde mit 40 Jahren berufsunfähig und hat eine monatliche Rente von 1.000 Euro vereinbart, bekommt er bei der Allianz im Vergleich zum Markt bis zum Alter 67 knapp 40.000 Euro mehr ausbezahlt. Eine wirklich beeindruckende Summe, die deutlich zeigt, wie sich die Leistungskraft des Anbieters positiv für den Kunden auszahlt.
Haben Sie für die Vermittler noch einen ganz konkreten Vertriebstipp?
Einkommensvorsorge gehört zu jeder Beratung. Über unseren Rentenretter können die Vermittler das ganz einfach ansprechen. Denn schließt ein Kunde diesen mit ein, zahlt die Allianz die Beiträge der Rentenversicherung bei BU lückenlos bis zum Rentenbezug weiter. Die Altersvorsorge ist damit sicher. Der Rentenretter gehört in der privaten wie betrieblichen Vorsorge einfach dazu. Dieser Einstieg ermöglicht anschließend auch eine BU-Vorsorge beim Kunden anzusprechen. In der bAV haben die Vermittler große BU-Vertriebschancen dank des Betriebsrentenstärkungsgesetzes. Der neue Arbeitgeberzuschuss aus der Entgeltumwandlung ermöglicht es, die BU-Versicherung in der gesamten Belegschaft zu erhöhen. Im Allianz-Leben-Bestand ist das einfach möglich: ganz ohne Risikoprüfung, ganz ohne Altersbegrenzung. Denn jede bAV ist für den Kunden nur so wertvoll wie ihre biometrische Absicherung.
Das Interview lesen Sie auch in AssCompact 09/2018, Seite 32 f.
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