„Spezialisieren und Kooperieren“ als Strategie für Finanzdienstleister

Vor etwa zwei Jahren erhielt ich einen Anruf von einem guten Freund. Dieser war zur damaligen Zeit Prokurist bei einem Stadtwerk und damit beauftragt sämtliche Kosten dieses Stadtwerks auf den Prüfstand zu stellen, also auch die versicherungsbedingten. Auf seine Frage: „Macht ihr eigentlich auch Stadtwerkeversicherungen?“ antwortete ich spontan mit: „Na klar!“ Gedacht habe ich mir: „Ich werde schon jemanden finden, der sich damit auskennt“, denn als Makler mit Fokus auf biometrische Risiken fühlte ich mich beim Gedanken an die Risikoeinschätzung von Blockheizkraftwerken und Stromtrassen nicht sonderlich wohl. Aber wollte ich deswegen eine vermutlich fünfstellige Provisionssumme in den Wind schießen?

Wie sich herausstellte, war es nicht leicht hierfür den passenden Kooperationspartner zu finden. Kollegen und Maklerbetreuer waren ebenfalls aus dem Lebensversicherungsumfeld. Einen Post in den einschlägigen Facebookforen wollte ich aus Diskretionsgründen nicht absetzen. Also blieb Google. Hier konnte ich zwar Stadtwerkespezialisten ausfindig machen, doch auch hier blieben Fragen offen: Kooperieren die Spezialisten mit anderen Finanzdienstleistern? Beteiligen sie diese an den Provisionseinnahmen? Handelt es sich um vertrauensvolle Dienstleister? Wie gut sind Servicelevel und Qualität dieser Experten? Meine Recherchearbeit nahm mehr Zeit in Anspruch als gedacht und die Ablauffristen rückten immer näher. Um es kurz zu machen: Ich war zu langsam und das Geschäft landete bei einem Großmakler.

Dennoch war dies die Geburtsstunde einer Idee. Der Idee Finanzdienstleister mit und ohne Spezialisierung auf einer Plattform zusammenzubringen. Spezialisten sollten die Möglichkeit erhalten, ihren Branchen- und Spartenfokus, ihre Zielgruppenkonzepte und ihre Beteiligungsmodelle herauszustellen und suchende Finanzdienstleister sollten eine einfache Möglichkeit haben für ihre „Spezialanfragen“ den passenden Experten zu finden und mit diesem unkompliziert eine Kooperation einzugehen. Der Spezialist erhält dadurch mehr Geschäft und der Generalist kann nun Themen abdecken, zu welchen er vorher keinen Zugang hatte. Außerdem kann er sich mehr auf die 20% seiner Tätigkeiten konzentrieren, welche – gemäß Pareto – 80% seines Ertrages ausmachen und dadurch seinerseits eine Expertise entwickeln.

Denn eins ist klar: Gesetzgeber und FinTechs werden dem deutschen Finanzdienstleister das Leben in den nächsten Jahren nicht leichter machen. Eine Überlebensstrategie wird die Spezialisierung auf eine Brache und/oder Sparten sein. Je kleiner ein Finanzdienstleister, desto spezieller muss seine Aufstellung sein, um die nächsten Jahre überleben zu können. Themenbereiche, welche er dann nicht mehr bedient, kann er an seine Kooperationspartner weiterreichen und mit diesen eine (Tipp-)Provision vereinbaren. So kann auch ein BU-Experte schnell und professionell ein Stadtwerk versichern (lassen) und davon profitieren.

Mehr Informationen unter: www.expertenradar.de