Herr Seidenstücker, was hat es mit Ihrem Unternehmensnamen „nucleus“ auf sich?
Nucleus heißt auf Lateinisch „der Kern“. Die nucleus AG ist vor 18 Jahren als Abspaltung einer „Kerngruppe“ eines anderen Beratungshauses entstanden. Dieser Kern des Unternehmens bestand damals aus zehn Beratern. Heute sind wir auf knapp 30 angewachsen.
Welche Vorteile bietet die Spezialisierung Ihres Unternehmens auf die Zielgruppe der akademischen Heilberufe?
In diesem Geschäftsfeld kennen wir uns aus und haben über die Jahre das entsprechende Know-how immer weiterentwickelt. Wir haben einzigartige Deckungskonzepte speziell für akademische Heilberufe, also Ärzte, Tierärzte, Zahnärzte und Apotheker entwickelt. Dadurch haben wir ein Alleinstellungsmerkmal am Markt. Durch die Spezialisierung auf diese Zielgruppe ist es aber auch unser Anspruch, die Beratung ganzheitlich und über den reinen Versicherungsschutz hinaus anzubieten. Das heißt, wir beraten unsere Kunden zum Beispiel auch in den Bereichen Existenzgründung und Praxisabgabe sowie in der Ruhestandsplanung inklusive erbrechtlicher Aspekte. Auch das bietet natürlich Vorteile hinsichtlich der Kundenbindung.
Wie kam es denn dazu, dass Sie Spezialmakler für Heilberufe wurden?
Das geschah vor 18 Jahren mithilfe der SIGNAL IDUNA, die damals die Aktienmehrheit der Nucleus AG innehatte. Die Bundeszahnärztekammer wollte einen Spezialmakler für Heilberufe etablieren. Das Gemeinschaftsunternehmen der SIGNAL IDUNA und der Bundeszahnärztekammer, die Versicherungsstelle für Zahnärzte GmbH, ist ein reines Beratungshaus ohne Maklerstatus. Die nucleus AG fungiert seitdem als Dienstleister für die Versicherungsstelle für Zahnärzte und stellt neben den Spezialprodukten für Zahnärzte die gesamte Marktbreite zur Verfügung. Im Jahr 2012 ist es zu einem Management-Buy-out gekommen und die SIGNAL IDUNA hat weder Anteile an der nucleus AG noch an der Versicherungsstelle für Zahnärzte GmbH.
Wozu nutzen Sie solche Kooperationen wie die mit der Bundeszahnärztekammer und der Versicherungsstelle für Zahnärzte noch?
Wir nutzen diese Kooperationen auch, um Kunden zu erreichen. Erst jüngst hatten wir einen redaktionellen Beitrag in der ZM, der Zahnärztezeitung, die von der Bundeszahnärztekammer und der Kassenzahnärztlichen Bundesvereinigung herausgegeben wird. Darin haben wir unseren neuen Gruppenvertrag in der Berufsunfähigkeitsversicherung für Zahnärzte vorgestellt. Dieser beinhaltet nur drei Gesundheitsfragen bis zu einer maximalen Rente in Höhe von 2.500 Euro monatlich. In der Folge haben sich viele Zahnärzte bei uns gemeldet. Die Versicherungsstelle für Zahnärzte GmbH, mit der wir auch kooperieren, ist ein Gemeinschaftsunternehmen mit der Bundeszahnärztekammer. Es existiert ein Beirat aus Mitgliedern verschiedener Landeszahnärztekammern. Das ist für uns natürlich ein echtes Alleinstellungsmerkmal.
Welche Schwierigkeiten gibt es bei der Absicherung von Heilberufen?
Hier kann man sagen, der Teufel steckt im Detail. Schwierigkeiten machen zum Beispiel bestimmte Klauseln in Versicherungsverträgen, die speziell Praxisinhabern Probleme machen können. Nehmen Sie zum Beispiel die Zeitwertklausel in der Inhaltsversicherung. Ab einem gewissen Alter bekommt der Versicherte in der Regel nur noch den Zeitwert von maximal 40% ersetzt. Wenn im schlimmsten Fall zum Beispiel die Praxis abbrennt, hat der Versicherte davon wenig. Wir haben die Zeitwertklausel in unseren Deckungskonzepten gestrichen.
Ein anderes Beispiel ist die Berufshaftpflicht. Was macht man als Arzt, wenn die Berufshaftpflicht aufgrund schlechter Schadenquote kündigt? Wir hatten solche Fälle. Es gibt dann verschiedene Möglichkeiten: Entweder der Arzt muss aufhören zu arbeiten oder als angestellter Zahnarzt versuchen weiterzumachen und seine Praxis schließen. Unsere Konzepte beinhalten den sogenannten Kontrahierungszwang. Das heißt, die Versicherung hat sich verpflichtet, Ärzte auf jeden Fall zu versichern. Im Einzelfall kommt es zu Sondervereinbarungen, dass schlechte Risiken einen zeitlich begrenzten Beitragszuschlag oder Selbstbehalte akzeptieren müssen. Dies ist aber immer besser als die oben genannten Alternativen.
Und welche Chancen bietet die Spezialisierung?
Chancen ergeben sich vor allem durch die Erfahrung, die man als Berater mit der Zielgruppe hat. Wir haben in den Jahren unserer Tätigkeit vieles erlebt und wissen um die besonderen Risiken bei den Heilberufen. Wenn wir dann im Gespräch mit den Ärzten oder Apothekern gewisse Fälle aus der Praxis als Beispiele vorbringen können, dann ist es leichter, den Kunden zu überzeugen. Auch die Sonderkonditionen, die wir unseren Kunden aufgrund von Kooperationen oder Gruppenverträgen anbieten können, bieten natürlich Chancen auf dem Markt.
Wie ist der Wettbewerb in dem spezialisierten Markt?
Er ist natürlich vorhanden, insbesondere bei den Zahnärzten. Dies ist eine attraktive, aber nicht übermäßig große Zielgruppe. Durch unsere Kooperationen und unsere langjährige Erfahrung sind wir hier aber sehr gut aufgestellt. Wir beraten ganzheitlich über die Versicherungsberatung hinaus. Zum Beispiel sind wir auf das Feld der Ruhestandsplanung spezialisiert. Das ist gerade bei niedergelassenen Ärzten, die in Versorgungswerken pflichtversichert sind, interessant. Die Berechnung der Nettorente nach Steuern und PKV-Beiträgen, die Berechnung einer möglichen vorgezogenen Altersrente sind für die Ärzte sehr interessante Themen, bei denen man Spezialwissen benötigt. Auch hier stehen wir unseren Kunden zur Seite und bereiten sie auf die Rentensituation vor. Durch solche Dinge kann man sich im Markt abheben.
Welche Stärken haben speziell beim Wettbewerb Unternehmer-Ass dazu geführt, dass Sie den 3. Platz belegen konnten?
Einerseits haben sicher unsere Spezialisierung auf eine besondere Zielgruppe und die damit verbundenen Beratungs- und Deckungskonzepte für die Platzierung eine Rolle gespielt. Die Jury hat sich aber natürlich auch die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen der Unternehmen genau angeschaut. Hier haben wir die beste Bewertung von Bisnode mit dem Qualitätssiegel von 1 erhalten.
Sicher hat die Jury auch die internen Unternehmensprozesse im Auge gehabt. Was bedeutet das Spezialmakler-Dasein für die Innenorganisation?
Das notwendige Fachwissen ist auch im Innendienst vorhanden. Ansonsten hat unsere Ausrichtung keine besonderen Auswirkungen auf die Innenorganisation. Wir haben keine speziellen Sachbearbeiter für spezielle Zielgruppen. Unsere Berater sind Allrounder mit dem notwendigen Fachwissen. Das Unternehmen stellt ihnen die entsprechenden Tools und Produkte zur Verfügung.
Und wie läuft die Zusammenarbeit mit den Versicherern?
Insgesamt haben wir die Erfahrung gemacht, dass der Kontakt und die Kommunikation über die Jahre durchaus schwieriger geworden sind, insbesondere was den Service angeht. Oft sind die kleinen Versicherer besser zu erreichen, flexibler und besser ansprechbar. Bezüglich der Zielgruppe der Heilberufe spüren wir allerdings keinen Unterschied bei den verschiedenen Versicherern.
Was sind Ihre Pläne für das Unternehmen in den nächsten Jahren?
Wir wollen weiter wachsen, sowohl im Bestand als auch von den Beratern her, und unsere Marktführerschaft in der Zielgruppe der Zahnärzte festigen. Bestandscourtagen spielen für uns eine wachsende Rolle, damit man unabhängiger von Abschlusscourtagen wird. Wir blicken sehr optimistisch in die Zukunft.
Das Interview lesen Sie auch in AssCompact 11/2016, Seite 104 f.
Ralf Seidenstücker 
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