Herr Dr. Wiswesser, wie läuft der Maklervertrieb im Schaden-/Unfallgeschäft der Allianz?
Dr. Rolf Wiswesser Die letzten Jahre im Maklervertrieb der Sachversicherung waren sehr erfolgreich. Von 2011 bis 2016 sind wir um etwa 600 Mio. Euro gewachsen, was ungefähr ein Wachstum von 60% darstellt, also von 1 Mrd. Euro auf etwa 1,6 Mrd. Euro.
Wie ist der Maklervertrieb aufgebaut?
RW Die Qualitäten, die uns auszeichnen, sind unsere Expertise und unsere persönliche Betreuung vor Ort. Wir sind im Bereich Sachversicherungen an sechs Standorten präsent und beschäftigen im Maklervertrieb knapp 300 Mitarbeiter. Wir haben damit ein sehr flächendeckendes Netz an qualifizierten Maklerbetreuern. Das zeigt sich dann einerseits in der sehr positiven Entwicklung der letzten Jahre, andererseits aber auch im Geschäftsmix.
Was sind denn die Entwicklungen im Geschäftsmix?
RW Wir sind in den letzten Jahren im komplexen Firmengeschäft sehr erfolgreich gewesen, also dort, wo Underwriterskills, Kapazitäten und Risikoanalyse benötigt werden. Dieses Geschäft ist aber auch mit gewissen Risiken verbunden, weil das großvolumige Geschäft eine andere Volatilität hat, auch hinsichtlich des Ertrags. Deshalb wollen wir in Zukunft auch das Breitengeschäft stärken.
Was fällt für Sie unter dieses Breitengeschäft?
RW Mit Breitengeschäft meine ich das gesamte Privatkundengeschäft sowie das Firmenkundengeschäft bei kleinen und mittleren Unternehmen bis 50 Mio. Umsatz.
Welche Maßnahmen erfordert das?
RW Einerseits werden wir die Betreuung und Prozesse verstärkt auf die unterschiedlichen Profile der Maklergruppen ausrichten. Makler sind keine homogene Gruppe und sie stellen sehr unterschiedliche Anforderungen an uns. Andererseits wollen wir uns so aufstellen, dass wir bei den Vergleichern, egal welcher Art, gute Positionierungen in dem benannten Breitengeschäft bekommen. Hierzu müssen wir die technischen Voraussetzungen schaffen und produkt- und preisseitig die Wettbewerbskriterien erfüllen.
Wie müssen sich die Produkte dann verändern?
Frank Sommerfeld Wir haben in der Vergangenheit gesehen, dass wir entweder bei unseren Produkten preislich gut liegen, aber leider bei der Leistung nicht gut genug waren, um im Maklervertrieb erfolgreich zu sein – oder eben andersherum. Diese Ambivalenz haben wir in unserem neuen Kfz-Produkt überarbeitet. Wir wollen die Anforderungen der Makler erfüllen bzw. noch deutlich darüber hinausgehen. Sie können sicher sein: Wir werden uns preislich gut positionieren und bedingungsmäßig das Beste auf den Weg bringen, was es momentan auf dem deutschen Markt gibt.
Welches Beispiel können Sie uns konkret nennen?
FS Nehmen wir das Thema Tierschäden. Früher war es gang und gäbe, dass man jagdbares Wild versichert hat. Ist der Versicherte mit einer Kuh zusammengestoßen oder mit einem Waschbären, dann hatte er Pech. Waren es ein Dachs oder eine Robbe, dann hatte er Glück. Der Kunde versteht das nicht, es hat sich aber bei den deutschen Versicherern so eingeprägt. Diese Kleinstdifferenzierungen haben wir nun alle abgeschafft. Damit haben wir das Produkt, das preislich schon gut aufgestellt war, so weit gebracht, dass es im Maklermarkt mit Bestnoten durch die Tür kommt.
Ein neues Kfz-Produkt wird also der erste Schritt sein. Welche anderen Produkte sollen folgen?
FS Wir werden sukzessive alle unsere Produkte dahingehend gestalten, dass sie ein attraktives Angebot für den Maklermarkt beinhalten. Das sind natürlich die Sach-/Haftpflichtprodukte, Rechtsschutz und Unfall. Hinzu kommt natürlich auch das ganze SMC-Geschäft im Firmenbereich. Ich gehe davon aus, dass wir dort ebenso gute Positionierungen im Maklermarkt bekommen und dann hoffentlich Erfolge, auch vertrieblicher Natur, ernten können.
Woher kommt es eigentlich, dass die Allianz dieses Geschäft im Maklermarkt vernachlässigt hat?
RW Wie schon geschildert, lag der Schwerpunkt auf dem komplexeren Firmengeschäft: Und ein weiterer Grund dafür war, dass wir in der Produkt- und Prozessentwicklung zunächst immer sehr auf die eigene Vertriebskraft gesetzt und darauf geachtet haben, dass Prozesse und Produkte dort gut hineinpassen. Aber der Makler stellt eben hin und wieder andere Anforderungen, braucht eine andere Technik und einen anderen Prozess.
Von welchem Zeitfenster reden wir? Wann kommen die neuen Tarife?
FS Seit dem 06.10.2017 sind wir mit unserem neuen Kraft-Angebot am Markt. Wir können unsere Kunden damit ganzheitlicher und serviceorientierter bedienen; und wir haben eine Blaupause für andere Sparten geschaffen, bei denen wir dann nachziehen werden. Übrigens gibt es auch eine Erweiterung unseres Telematik-Angebots. Wir werden das Angebot von heute, das sich überwiegend an junge Nutzer richtet, für alle Altersgruppen öffnen. Und natürlich hat der neue Tarif diese Telematik-Option.
Das heißt, Sie glauben weiter an Telematik?
FS Natürlich. Wir haben sehr gute Erfahrungen damit gemacht. Die Telematik-Tarife verändern das Fahrverhalten der jungen Fahrer. Sie fahren viel sicherer, verursachen weniger Schäden – und die entsprechende Ersparnis geben wir dem Kunden zudem wieder zurück.
Wie liest sich denn der bisherige Erfolg in Zahlen?
FS Derzeit haben sich schon über 40.000 junge Fahrer für diesen Baustein entschieden. Das ist ungefähr ein Drittel des potenziellen Neugeschäfts.
Und im Maklermarkt?
RW Der Maklermarkt wird hier auf mittelfristige Sicht nicht anders sein. Unser neues Kfz-Angebot erfüllt alle Voraussetzungen, um im Maklermarkt erfolgreich zu sein. Und mit dem Telematik-Angebot als optionalem Baustein werden wir die Makler und ihre Kunden genauso erreichen und überzeugen, wie wir es mit der Telematik in der Ausschließlichkeit geschafft haben.
Wem wollen Sie dann insbesondere im Kfz-Bereich Marktanteile abjagen?
RW Das Kraftgeschäft im Maklermarkt ist ja heute breit verteilt. Es gibt sicherlich drei oder vier dominantere Player und dann noch viele, die in der Fläche unterwegs sind.
Lassen Sie uns das Firmenkundengeschäft näher ansehen. Wie beurteilen Sie den Markt und vor allem den steigenden Wettbewerbsdruck in dem Bereich?
RW Zwei Dinge sind zu beobachten: Immer mehr Makler beschäftigen sich mit dem Bereich. Sie betrachten das Sachversicherungsgeschäft wieder als einen Kernbereich ihres Geschäfts. Zudem entwickeln sich Gewerbevergleicher sehr dynamisch. Für uns bedeutet das, dass wir in dem Bereich mit hygienisch einwandfreien Produkten agieren müssen. Die Allianz will mit ihren Bedingungswerken immer unter den Top-Kandidaten sein. Das wird auch hier unsere Strategie sein.
Welche Rolle wird Cyber dabei spielen?
RW Eine sehr wichtige. Das Risikobewusstsein ist in der Breite vielleicht noch nicht so ausgeprägt, aber es entwickelt sich gerade rasant. Und bei Maklern ist auf jeden Fall schon angekommen, dass eine vernünftige Beratung die Cyberschutzversicherung immer einschließt. Bei den Abschlüssen geht es deshalb nach oben und wir bewegen uns derzeit auf eine Zahl im vierstelligen Stückzahlbereich zu. Aber natürlich geht da definitiv mehr.
Und im Privatkundenbereich? Ist Internetschutz hier ein Thema?
FS Wir haben ja den Digitalschutz, der bei der Hausratversicherung optional mit einschließbar ist. Das macht ein Großteil der Kunden im Moment noch nicht. Vielen Privatkunden ist noch nicht richtig klar, wie das Risiko-Exposure eigentlich aussieht. Das wird sich in den nächsten Jahren aber noch weiterentwickeln.
Planen Sie dann auch mit Smarthome-Absicherungen in der Hausratsparte?
FS Ähnlich wie im Telematik-Bereich in der Autoversicherung geht die Entwicklung hier von der Technik aus. Aber zunächst muss man das Geschäftsmodell verstehen. Bei Telematik ist uns das gut gelungen. Bei Smarthome muss man bezüglich des Geschäftsmodells noch näher hinsehen. Es reicht nicht, beispielsweise nur die Kooperation mit einem Technikanbieter zu verkünden und zu bewerben, dass der Kunde diese Technik nun 20% günstiger bekommt. Wir arbeiten hier natürlich auch mit Hochdruck dran. Aber was wir bisher am Markt sehen, ist noch kein gutes Beispiel dafür, wie man die Synergien zwischen Risiko und Versicherung ähnlich sinnvoll managen kann wie mit einem Telematik-Tarif.
Wenn die genannten Maßnahmen greifen, welches Ergebnis soll dann in dem Bereich, den Sie als Breitengeschäft im Schaden-/Unfallbereich identifizieren, herauskommen?
RW Im Breitengeschäft liegt unser Marktanteil noch unter 10%. Die Allianz hat im Kompositgeschäft in Deutschland einen durchschnittlichen Marktanteil von rund 15%. Und unser Anspruch ist es, dass wir das, was wir im Markt als Allianz schaffen, auch über den Maklerkanal generieren.
Wir haben heute im komplexen Firmengeschäft bei den Maklern einen Marktanteil von etwa 30%. Hier ist die Allianz also sehr präsent. Diese Präsenz wollen wir nicht preisgeben. Das möchte ich an dieser Stelle noch einmal betonen. Nur: Allzu viele Marktanteile werden wir hier nicht mehr hinzugewinnen können. Chancen sehen wir, wie beschrieben, im Breitengeschäft.
FS Wir haben deutlich gesehen, wo wir uns verbessern können: sowohl beim Produktangebot als auch bei den Anbindungen und den technischen Voraussetzungen. Und auch wenn es um das Thema Preis geht, kann die Allianz mit ihrer Größe Risiken und Geschäft deutlich detaillierter verstehen als andere. Sie hatten vorhin gefragt, wem wir Marktanteile abjagen wollen. Wir greifen hier niemanden speziell an, sondern schauen uns an, wo es gutes Geschäft gibt. Unsere Hausaufgaben sind gemacht und deshalb stimmt es mich sehr positiv, dass wir nun im Oktober den ersten richtigen Schritt machen, um im Maklermarkt im Privatkundengeschäft ein deutlich besserer Partner zu sein, als wir das in der Vergangenheit waren.
Das Interview lesen Sie auch in AssCompact 10/2017, Seite 32 f.
Dr. Rolf Wiswesser 
Frank Sommerfeld 
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