Seit Jahren untersucht Towers Watson die Marktanteile der verschiedenen Vertriebswege der Versicherungsunternehmen. Diesmal macht die Unternehmensberatung deutliche Veränderungen im Leben- und PKV-Geschäft aus; Towers Watson spricht gar von Umwälzungen im Vertrieb und konstatiert: Das ist erst der Anfang.
Schuld an den Veränderungen hätten die regulatorischen Einschnitte in den vergangenen Jahren. Als Beispiel wird der „PKV-Provisionsdeckel“ genannt. Hier hat sich laut „Vertriebswege Survey 2015“ eine deutliche Verschiebung vom unabhängigen Vertrieb zur AO ergeben. „Nach Einführung der Provisionsdeckelung 2012 haben die unabhängigen Vermittler schon fast zehn Prozentpunkte an die AO verloren – ein Trend, den wir von der Grundtendenz auch für die Lebensversicherung erwarten“, erklärt Michael Klüttgens, Leiter Versicherungsberatung bei Towers Watson.
So baute in der PKV die AO im Jahr 2014 ihren Marktanteil erneut aus und erwirtschaftete rund 48% des gesamten Neugeschäfts in Deutschland. Währenddessen sinkt der Anteil der unabhängigen Vermittler (34,3%) immer weiter ab. Deutlich ist bei diesem Vertriebsweg außerdem der Rückgang des Neugeschäfts um 17% (AO: 5%). Eine Rolle dabei könnte der Wegfall des Umdeckungsgeschäfts spielen – ein gewünschter Effekt des Provisionsdeckels.
Banken bauen Führungsrolle in LV aus
Mit Blick auf die Lebensversicherung erwartet Towers Watson demnächst ähnliche Entwicklungen. Das LVRG werde die Vertriebslandschaft weiter verändern, so die Erwartung. Dies könne aber erst an den im nächsten Jahr zu erhebenden Zahlen zu 2015 abgelesen werden. Vorerst haben beim Vertrieb von Lebensversicherungen Banken ihre Führungsrolle nochmals leicht ausgebaut: Sie liegen mit einem Marktanteil von 29,5% vor dem AO-Vertrieb (28,7%) und den unabhängigen Vermittlern (26,5%).
Fast die Hälfte der von Towers Watson befragten Versicherer sieht im Bankkanal weiterhin Wachstumspotenzial für den Gesamtmarkt. Den Verkauf über AO und unabhängige Vermittler sieht die Mehrheit als gleichbleibend an – nach ihrer Bedeutung für das eigene Unternehmen gefragt, liegt die AO jedoch deutlich weiter vorne als der Maklerkanal. Von Direktvertrieb und Internet-Portalen wird erneut die größte Zunahme erwartet, dies jedoch ausgehend von bislang noch niedrigen Marktanteilen. (bh)
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