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aruna: „Noch zu wenige Makler versuchen sich an einer Spezialisierung“
21. September 2015

aruna: „Noch zu wenige Makler versuchen sich an einer Spezialisierung“

AssCompact hat bei Maklerpools nachgefragt, wie sich die Ertragssituation in ihren angeschlossenen Maklerbüros entwickelt, welche Veränderungen sie wahrnehmen und in welcher Form sie unterstützen. Heute: Matthias Kschinschig, Geschäftsführer der aruna GmbH


Herr Kschinschig, wenn auch individuell verschieden, so wird in vielen Vermittlerbüros die Ertragssituation schwieriger. Wie erleben Sie als Poolpartner diese Entwicklung?

Die Courtagekappung in der PKV hat doch mit wenigen Ausnahmen mehr die Margen der Pools oder Vertriebe getroffen als die Erträge der klassischen Maklerbetriebe. Bei der Umsetzung des LVRG sieht das jetzt anders aus, wobei endgültige Lösungen doch noch in der Zukunft liegen. Wir spüren aber mehr Sorge vor deutlich verlängerten Haftungszeiten als vor den zumindest bisher noch relativ humanen Kürzungen der AP. aruna selbst erwirtschaftet schon über 50% der Erträge aus SHUK. Darum können wir das relativ gelassen beobachten.

Was drückt aus Ihrer Erfahrung mehr auf die Situation: steigende Kosten oder sinkende Erträge?

Wir sehen zurzeit keine dramatischen Kostensteigerungen in irgendeinem Bereich. Mehr belastet uns, wie auch die Makler, der immer größere rechtliche und administrative Aufwand, speziell auch das Thema Datenschutz. Ertragsprobleme haben perspektivisch vor allem Vermittler, die eine sehr starke Fokussierung auf das Personengeschäft haben.

Erkennen Sie neue Wege, die die Vermittler gehen?

Wir stellen doch fest, dass deutlich mehr Makler versuchen, sich auch im SHUK-Geschäft zu positionieren. Unsere gesellschaftsunabhängigen Workshops zu diesem Thema sind immer ausgebucht.

Wozu würden Sie raten? Was sollten Vermittlerbüros strategisch tun?

Aus unserer Sicht versuchen sich noch zu wenige Makler an einer wirklichen Spezialisierung. Gerade die Betriebe, die eine Zielgruppe gefunden haben und hier auch über wirklich gutes Tiefenwissen verfügen, sind in der Regel sehr erfolgreich. Aber es reicht natürlich nicht nur zu sagen: Hey, ich versuche es jetzt auch mal mit Gastronomie! Nur als Beispiel. Dem potenziellen Kunden muss schon gezeigt werden, dass der Makler sich kreativ vom Rundumvermittler um die Ecke absetzt.

In welchen Bereichen unterstützen Sie in Bezug auf die Ertragssituation?

Primär versuchen wir hier eine Coaching-Rolle einzunehmen. Dies reicht von der Ideenfindung für bestimmte Konzepte über das Thema Persönlichkeitsentwicklung bis zu ganz simplen Konzepten der Bestandsarbeit, die viel zu sehr vernachlässigt wird. Zu viele Vermittler diskutieren über die nachlassende Qualität von Leads, statt einfach zu schauen, welche Möglichkeiten der eigene Bestand noch bietet.

Lesen Sie mehr zur Ertragssituation im Maklermarkt im Sonderthema „Mehr-Erträge im Vermittlerbüro“ der AssCompact 09/2015.

Lesen Sie auch: BCA „Steigende Kosten und sinkende Erträge verstärken sich in ihrer Wirkung“





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